营销员 练习卷

1营销员在商圈做随机拦截访问时，问卷中连续三道题都设置了“不知道/说不清”选项，这主要是为了降低哪类误差

1. A. 抽样框误差
2. B. 无回答误差
3. C. 计量误差
4. D. 录入误差

2营销员与客户洽谈时，客户说“你们品牌我没听过”，营销员回应“我们确实广告投得少，主要靠老客户转介绍，您附近就有三位客户在用”，这种回应主要运用了

1. A. 社会认同来降低客户对陌生品牌的顾虑
2. B. 权威背书来证明产品质量可靠
3. C. 稀缺性来促使客户尽快决策
4. D. 对比法来突出自身价格优势

3营销员对老客户进行电话回访时，客户表示最近很忙，较合适的应对是

1. A. 询问客户方便的具体时段并约定下次联系时间
2. B. 坚持把本次产品介绍说完以免浪费机会
3. C. 请客户有空时主动打来电话再详谈
4. D. 改发一条产品广告短信后不再跟进

4客户在签约前提出合同里某项售后条款表述不清，营销员较妥当的处理是

1. A. 记录客户疑问并请公司相关部门确认后书面回复
2. B. 凭个人理解当场向客户解释该条款含义
3. C. 告诉客户该条款只是格式文字不必在意
4. D. 先让客户签字后续再补充说明条款

5营销员在电话跟进中，客户说“我再考虑一下”，此时较恰当的下一步是

1. A. 约定一个具体的再次联系时间并说明联系目的
2. B. 立即给出更大折扣以消除客户的犹豫
3. C. 请客户当场说明犹豫的具体原因并逐一反驳
4. D. 结束通话并等待客户主动回电

6某营销员在洽谈中听到客户说“你们这个和隔壁那家差不多”，较适宜的回应是

1. A. 强调本店品牌知名度高于隔壁那家
2. B. 请客户具体说说隔壁方案里哪一点更吸引他
3. C. 告知客户隔壁那家的售后投诉较多
4. D. 直接给出比隔壁低五个点的报价

7营销员做客户回访时，发现客户购买的产品已过保修期且出现故障，正确的处置顺序是

1. A. 先记录故障现象再说明收费政策
2. B. 先报价维修费再询问故障情况
3. C. 先承诺免费维修再上报主管
4. D. 先让客户自行联系厂家再回访

8营销员向客户介绍产品时，把“保修三年”说成“终身保修”，这种做法属于

1. A. 合理的话术夸张
2. B. 虚假宣传行为
3. C. 正常的促销表达
4. D. 客户自行理解问题

9营销员小张在社区推广活动中收集到一批意向客户名单，回访时发现多数人已记不清活动内容，导致沟通难以展开，造成这一问题最可能的环节是

1. A. 活动现场未留下客户可识别的品牌物料
2. B. 回访时未选择合适的通话时间段
3. C. 活动中未对客户需求做简要记录并标注
4. D. 回访话术未按客户类型进行分组设计

10某销售员在成交后一周回访客户，发现客户对安装服务不满意，此时较合适的处理顺序是

1. A. 先完整记录客户不满的具体环节，再按公司流程转交并跟进反馈
2. B. 先向客户解释安装人员也很辛苦，请客户多理解
3. C. 先承诺给客户全额退款，再回去向主管汇报
4. D. 先请客户不要在评价平台上写差评，再谈解决办法

11营销员在门店接待一位反复翻看价签却不开口的顾客，按销售洽谈的常规流程，此时最恰当的下一步动作是

1. A. 主动上前递上产品资料并简要介绍核心卖点
2. B. 站在远处观察直到顾客主动开口询问
3. C. 直接询问顾客预算以便推荐合适价位产品
4. D. 把同价位竞品价格一并告知供顾客比较

12营销员拜访企业客户前，先通过公开渠道了解对方近期扩产计划，再据此准备产能配套方案，这一做法体现的是

1. A. 以产品为中心的推销准备
2. B. 以客户需求为导向的拜访准备
3. C. 以价格为杠杆的谈判准备
4. D. 以关系为纽带的公关准备

13营销员在商圈人流密集处开展新客户信息登记时，为提高后续回访成功率，应重点记录的是

1. A. 客户姓名与当时穿着特征
2. B. 客户预算与购买时间节点
3. C. 客户同行人数与停留时长
4. D. 客户手机品牌与支付方式

14营销员在市场调研中统计“进店顾客中最终购买的比例”，这一指标属于

1. A. 客户满意度
2. B. 成交转化率
3. C. 客单价
4. D. 复购率

15营销员在门店接待一位只看不买的顾客时，下列做法中最有利于后续客户开发的是

1. A. 主动递名片并简要介绍新品到货时间
2. B. 紧跟顾客并反复询问购买意向
3. C. 在顾客离店时提醒其同类商品涨价在即
4. D. 请顾客留下手机号以便发送促销短信

16营销员在电话约访中，客户说“我现在很忙”，下列应对最合适的是

1. A. 那您忙完记得给我回电话
2. B. 好的，我明天上午再联系您方便吗
3. C. 您再忙也耽误不了两分钟
4. D. 那我先把资料发您微信您自己看

17客户说“你们的价格比隔壁贵两成”，营销员回应“贵两成是因为我们多两年质保”，这一回应运用的洽谈技巧是

1. A. 转移话题缓解价格压力
2. B. 用总成本对比替代单价比较
3. C. 先认同再引出价值差异
4. D. 以让步换取当场签约

18营销员做电话陌生拜访时，开场白中最需要优先完成的任务是

1. A. 完整介绍公司所有产品线
2. B. 说明来电目的并争取继续通话
3. C. 直接报出最低成交价格
4. D. 询问对方是否已有合作供应商

19营销员在向客户演示产品时，客户突然问“这个功能和某品牌比怎么样”，最稳妥的回应思路是

1. A. 先确认客户关注的具体使用场景再对比
2. B. 直接说对方品牌质量差所以便宜
3. C. 回避对比并继续讲自己的产品
4. D. 承诺自家产品在所有方面都更好

20某营销员把客户按购买意向分为“近期购买、持续关注、暂无需求”三类，并分别安排不同跟进频率，这种做法属于

1. A. 客户分级管理
2. B. 客户投诉处理
3. C. 客户流失分析
4. D. 客户满意度测评

21营销员在向客户报价时，先说明产品配置和售后服务，再给出价格，这样做的主要好处是

1. A. 让客户先建立价值认知再接受价格
2. B. 使产品价格可以随意调整
3. C. 避免客户提出任何价格异议
4. D. 减少销售人员介绍产品的时间

22营销员整理客户档案时，把客户的兴趣爱好、家庭成员、最近一次投诉内容都记入备注栏，这样做最需要同时注意的原则是

1. A. 信息完整并定期更新
2. B. 只记录交易金额数据
3. C. 公开分享给所有同事
4. D. 按客户等级决定是否记录

23营销员在客户开发阶段使用转介绍法时，下列做法有助于提高转介绍成功率的（多选）

1. A. 在客户满意度高时提出转介绍请求
2. B. 请客户只提供姓名不提供联系方式
3. C. 向被介绍人说明是谁推荐了自己
4. D. 在客户投诉未解决时请求转介绍
5. E. 对被介绍人直接使用与老客户相同的方案

24某营销员在月度复盘时发现新客户转化率下降但拜访量上升，最应优先核查的指标是客户画像匹配度还是每日通话时长？

1. A. 客户画像与目标市场的匹配度
2. B. 每日通话总时长是否达标
3. C. 每周发送宣传资料的份数
4. D. 个人考勤记录是否完整

25营销员在门店接待一位驻足观看但未开口询价的顾客，恰当的破冰做法是

1. A. 站在顾客侧后方，先观察其视线停留的商品再自然介绍
2. B. 正面挡住顾客去路，连续追问预算和购买时间
3. C. 等顾客主动发问再开口，全程保持沉默跟随
4. D. 先递上名片再请顾客登记姓名电话和单位

26营销员在成交环节请客户在合同上签字前，发现客户对付款方式仍有犹豫，恰当的处置是

1. A. 先确认付款方式细节再引导签署合同
2. B. 直接递笔请客户先签字后解释付款
3. C. 把合同收回表示改天再谈付款问题
4. D. 承诺付款方式可事后随意更改以促成签字

27某门店对周边三公里内的小区住户做问卷调研，回收有效问卷后发现样本中60岁以上顾客占比明显高于该区域实际人口结构，最可能造成的影响是调研结果出现抽样偏差。

1. A. 抽样偏差，样本结构与总体结构不一致
2. B. 计量偏差，问卷中的数字记录有误
3. C. 访问偏差，访问员提问语气不统一
4. D. 录入偏差，数据录入时发生错行

28营销员在销售洽谈中介绍产品时，先说明产品能满足客户提出的三项具体要求，再补充一项客户没有提出但可能需要的功能，这种介绍顺序属于先对应需求再延伸价值。

1. A. 先对应客户明确需求，再延伸潜在价值
2. B. 先介绍全部功能，再让客户自己挑选
3. C. 先报价格，再说明产品功能
4. D. 先讲企业历史，再讲产品参数

29营销员对老客户进行电话回访时，较合理的开场表述是

1. A. 您好，我们新到了一批产品想给您推荐
2. B. 您好，想了解一下您上次购买的使用感受
3. C. 您好，现在有个活动名额有限先通知您
4. D. 您好，方便的话请帮我们介绍几位新客户

30某门店营销员发现周末进店顾客多但成交率低，经观察主要是顾客等待咨询时间过长，较合理的改进措施是

1. A. 增加周末的促销活动力度
2. B. 调整排班并设置快速接待流程
3. C. 要求营销员同时接待多位顾客
4. D. 把热销商品移到门口位置

31客户在签订服务合同前提出“先把合同带回去给家人看看”，营销员正确的处理是

1. A. 同意客户带走合同并约定下次沟通时间
2. B. 拒绝客户带走合同，要求当场决定
3. C. 同意带走但要求客户先支付全款
4. D. 把合同拍照发给客户后收回纸质件

32营销员在电话约访时，客户说“资料先发我看看”，此时比较恰当的下一步做法是

1. A. 约定一个具体回访时间再发送资料
2. B. 发送资料后等待客户主动联系
3. C. 当天反复致电确认是否收到
4. D. 把资料交给前台转交即可

33某客户要求营销员把产品宣传单上的“预计节能30%”改成“保证节能30%”后再发送，营销员应

1. A. 坚持按原宣传口径发送并说明依据
2. B. 按客户要求修改以促成合作
3. C. 先改成保证再口头说明是预计
4. D. 删除节能表述且不再提性能

34某客户对营销员说“你们的产品比隔壁贵两百块”，营销员回答“您说的价格我记下了，您平时最看重的是送货速度还是售后响应”，这种回应方式属于

1. A. 先认同再引导需求
2. B. 直接反驳客户比价
3. C. 立即申请价格折扣
4. D. 回避客户的价格异议

35营销员在门店接待时，顾客说“我先随便看看”，营销员回应“好的，您先看，这款新品在右手边，需要对比参数随时叫我”，这种做法的可取之处是

1. A. 给顾客留出空间又保持可及性
2. B. 立刻追问顾客预算和购买时间
3. C. 跟随顾客并逐件介绍产品卖点
4. D. 请顾客留下电话后再离开

36营销员在销售洽谈中向客户报价后，客户沉默不语并反复翻看产品资料，此时营销员较合适的做法是

1. A. 保持短暂沉默并观察客户关注的具体页面
2. B. 立即主动降价以打破沉默促成交易
3. C. 继续补充介绍产品全部功能参数
4. D. 询问客户是否对价格不满意

37营销员在销售洽谈中记录客户需求时，客户说“主要给老人用，操作越简单越好”，营销员应重点确认的信息是

1. A. 老人日常使用时的具体操作场景
2. B. 客户能接受的价格上限是多少
3. C. 客户是否了解本品牌的售后网点
4. D. 客户家中是否已有同类产品

38销售洽谈中客户说“你们的价格比隔壁贵两百”，营销员回应“您先看配置，我们电机质保五年”，这种处理方式属于

1. A. 转移比较焦点
2. B. 直接降价成交
3. C. 回避客户异议
4. D. 终止洽谈

39某营销员在客户回访中发现客户已连续两次未接电话且未回复消息，此时较合理的判断是

1. A. 客户可能进入流失预警状态
2. B. 客户已经完成复购
3. C. 客户一定对产品不满意
4. D. 客户正在参加促销活动

40在与客户初次电话沟通时，营销员说'王经理您好，我是××公司的小李，上周您在展会登记过工业清洗设备需求，今天想用两分钟确认一下您最关心的参数'，这句话中起到降低客户戒备作用的关键要素是

1. A. 自报公司和个人姓名
2. B. 提及客户此前的登记行为
3. C. 说明通话只占用两分钟
4. D. 直接询问最关心的参数

41营销员在拜访客户前整理资料时，把客户按行业、采购周期和历史订单额分成三档，这种做法的直接目的是

1. A. 提高客户资料的归档整齐度
2. B. 确定不同客户的跟进优先级
3. C. 减少拜访客户的交通成本
4. D. 增加客户名单的总体数量

42某客户订单量不大但付款及时、转介绍多，营销员在资源有限时对其投入较多服务时间，这一判断依据是

1. A. 客户的单次采购金额高低
2. B. 客户的综合贡献与潜在价值
3. C. 客户所在行业的知名度大小
4. D. 客户与营销员的私人关系远近

43营销员在制定客户拜访计划时，将客户按购买潜力与成交概率划分为A、B、C三档，并据此分配拜访频次，这种做法在客户开发中通常被称为

1. A. 客户分级管理
2. B. 客户投诉处理
3. C. 客户关系维护
4. D. 客户信用调查

44营销员在成交阶段发现客户已多次询问交货期和付款方式，但迟迟不签字，此时较适宜的推进动作是

1. A. 继续重复介绍产品全部功能
2. B. 尝试假定成交并递上合同确认细节
3. C. 告诉客户不签就取消优惠
4. D. 暂停沟通等待客户主动联系

45营销员在制定月度客户拜访计划时，把拜访对象按成交概率和预计订单金额分为四类，优先安排拜访成交概率高且订单金额大的客户，这种时间管理方法主要体现了

1. A. ABC分类法对客户价值的区分
2. B. 帕累托最优对资源投入的取舍
3. C. 销售漏斗对成交阶段的推进
4. D. 客户生命周期对维护节奏的安排

46营销员在成交后第二天给客户发送短信，内容为“感谢您选择我们的产品，安装师傅将在明天上午十点上门，请保持电话畅通”，这条短信在客户关系维护中主要起到

1. A. 兑现服务承诺并降低客户购后焦虑
2. B. 再次推销配套产品争取追加订单
3. C. 收集客户对竞品的评价信息
4. D. 提醒客户尽快支付剩余尾款

47某营销员做门店客流调研时，只在周末上午记录进店人数，连续三周后得出"本店客流稳定"的结论，该做法最主要的问题是

1. A. 记录周期太短无法看出趋势
2. B. 样本时段单一不能代表全周客流
3. C. 未记录顾客性别比例
4. D. 未统计成交金额与客流关系

48营销员在整理客户档案时，把客户按"已成交、意向明确、仅初步接触"分类并分别设定跟进频率，这种做法属于

1. A. 客户分级管理
2. B. 销售渠道拓展
3. C. 产品组合定价
4. D. 市场调研抽样

49某营销员设计顾客满意度问卷时，把“您对服务是否满意”与“您对服务不满意的主要原因”连续放在同一题组中，这种设计最容易造成的问题是

1. A. 引导性偏差
2. B. 双重提问
3. C. 顺序效应
4. D. 样本量不足

50营销员在撰写市场调研报告时，把“某产品在本地市场占有率约为18%”写进结论部分，但该数据来自三年前的一次行业统计，这种做法的主要问题是

1. A. 数据来源标注不清
2. B. 结论与数据时效不匹配
3. C. 市场占有率计算方法错误
4. D. 报告结构不符合规范