营销员 练习卷

1营销员在商圈做随机拦截访问时，问卷中连续三道题都设置了“不知道/说不清”选项，这主要是为了降低哪类误差

1. A. 抽样框误差
2. B. 无回答误差
3. C. 计量误差
4. D. 录入误差

2营销员在准备一场面向小微企业客户的产品推介会时，以下哪些做法有助于提高现场洽谈的成交效率（多选）

1. A. 提前了解参会企业的行业和常见痛点
2. B. 为不同规模企业准备差异化的报价方案
3. C. 现场只发放统一宣传册，不安排答疑环节
4. D. 安排一名同事在会后24小时内跟进意向客户
5. E. 把推介重点放在产品全部功能而非客户收益

3营销员在客户成交后第二天进行跟进，较有利于长期合作的做法是

1. A. 确认交付安排并询问使用前的准备事项
2. B. 再次推荐另一款产品争取追加订单
3. C. 询问客户是否愿意介绍亲友购买
4. D. 提醒客户本次优惠已结束后续恢复原价

4某营销员在洽谈中听到客户说“你们这个和隔壁那家差不多”，较适宜的回应是

1. A. 强调本店品牌知名度高于隔壁那家
2. B. 请客户具体说说隔壁方案里哪一点更吸引他
3. C. 告知客户隔壁那家的售后投诉较多
4. D. 直接给出比隔壁低五个点的报价

5某门店营销员发现同一款产品连续三天咨询量高但成交为零，最应先排查的环节是

1. A. 门店招牌是否足够醒目
2. B. 销售人员的洽谈与报价方式
3. C. 产品的进货成本是否偏高
4. D. 周边商圈的人流量大小

6营销员在商圈做问卷拦截访问时，受访者问“你们这个调查是不是给某品牌做广告的”，最恰当的回应是

1. A. 说明这是受委托的市场调研，数据只用于整体分析，不替任何品牌做宣传
2. B. 承认就是帮品牌做宣传，请对方配合填完就行
3. C. 表示自己也不清楚调查目的，只负责发问卷
4. D. 告诉对方填完可以留下联系方式，之后会有品牌方联系

7营销员在门店接待一位反复翻看价签却不开口的顾客，按销售洽谈的常规流程，此时最恰当的下一步动作是

1. A. 主动上前递上产品资料并简要介绍核心卖点
2. B. 站在远处观察直到顾客主动开口询问
3. C. 直接询问顾客预算以便推荐合适价位产品
4. D. 把同价位竞品价格一并告知供顾客比较

8营销员为完成季度指标，把一位只咨询过一次、尚未确认需求的客户直接标记为“成交客户”并录入系统，这一行为会导致

1. A. 销售漏斗数据失真影响后续决策
2. B. 客户信息重复录入增加工作量
3. C. 成交周期统计被人为缩短
4. D. 客户满意度调查样本扩大

9营销员在向客户介绍一款高价产品时，先展示基础款再展示高配款，最后重点推荐中间款，这种报价策略主要利用的是

1. A. 锚定效应
2. B. 从众效应
3. C. 首因效应
4. D. 近因效应

10营销员在电话约访中，客户说“我现在很忙”，下列应对最合适的是

1. A. 那您忙完记得给我回电话
2. B. 好的，我明天上午再联系您方便吗
3. C. 您再忙也耽误不了两分钟
4. D. 那我先把资料发您微信您自己看

11营销员在门店接待一位反复询问价格却始终不下单的顾客，按购买决策过程判断，该顾客最可能处于哪个阶段

1. A. 需求确认阶段
2. B. 方案评估阶段
3. C. 购买决策阶段
4. D. 购后评价阶段

12营销员在商圈人流高峰时段统计门店前经过人数，最合适的调研方法是

1. A. 定点观察计数法
2. B. 拦截式问卷访问法
3. C. 电话回访调查法
4. D. 焦点小组访谈法

13营销员在向客户报价时，先说明产品配置和售后服务，再给出价格，这样做的主要好处是

1. A. 让客户先建立价值认知再接受价格
2. B. 使产品价格可以随意调整
3. C. 避免客户提出任何价格异议
4. D. 减少销售人员介绍产品的时间

14营销员在展会上收集到一批名片，回到公司后当天按“意向等级”分类并给高意向客户发送个性化资料，这一做法的核心作用是

1. A. 缩短客户决策周期
2. B. 提高线索转化效率
3. C. 降低产品生产成本
4. D. 增加广告投放频次

15营销员在客户开发中通过老客户转介绍获得新线索后，最恰当的首轮接触方式是先提及介绍人建立信任还是直接介绍产品优惠？

1. A. 先提及介绍人并说明联系缘由以建立信任
2. B. 直接介绍当前产品优惠以吸引新客户兴趣
3. C. 先询问新客户预算范围以判断是否值得跟进
4. D. 先发送公司资质文件以证明企业实力

16营销员在成交环节请客户在合同上签字前，发现客户对付款方式仍有犹豫，恰当的处置是

1. A. 先确认付款方式细节再引导签署合同
2. B. 直接递笔请客户先签字后解释付款
3. C. 把合同收回表示改天再谈付款问题
4. D. 承诺付款方式可事后随意更改以促成签字

17营销员在做客户分级时，把“近三个月内购买频次高、单次金额大、主动推荐过新客户”的客户归为重点维护客户，这种分级主要依据的是客户当前价值与推荐贡献。

1. A. 客户当前价值与推荐贡献
2. B. 客户所在企业的注册资本规模
3. C. 客户首次接触时留下的电话号码归属地
4. D. 客户在问卷中填写的年龄段

18某营销员在介绍产品时，把“保修三年”说成“三年内任何损坏都免费换新”，这种做法属于

1. A. 合理的销售话术夸张
2. B. 对服务承诺的扩大解释
3. C. 有效的成交促进技巧
4. D. 对产品功能的重点强调

19客户在签订服务合同前提出“先把合同带回去给家人看看”，营销员正确的处理是

1. A. 同意客户带走合同并约定下次沟通时间
2. B. 拒绝客户带走合同，要求当场决定
3. C. 同意带走但要求客户先支付全款
4. D. 把合同拍照发给客户后收回纸质件

20客户在洽谈中提出“你们价格比隔壁高”，营销员较恰当的回应是

1. A. 说明本产品在售后和耗材成本上的差异
2. B. 直接承诺可以按隔壁价格成交
3. C. 强调隔壁产品质量肯定不行
4. D. 表示价格是公司规定无法解释

21营销员在商圈做问卷调查时，发现上午十点到十一点之间进店顾客最多，于是把后续三天的拦截访问集中安排在这一时段，这种做法主要依据的是

1. A. 客流高峰规律
2. B. 商品库存周期
3. C. 员工排班制度
4. D. 竞争对手促销时间

22营销员在销售洽谈中向客户报价后，客户沉默不语并反复翻看产品资料，此时营销员较合适的做法是

1. A. 保持短暂沉默并观察客户关注的具体页面
2. B. 立即主动降价以打破沉默促成交易
3. C. 继续补充介绍产品全部功能参数
4. D. 询问客户是否对价格不满意

23营销员在商圈人流统计中采用定点观察法，每10分钟记录一次经过门店门口的人数，这种抽样方式属于

1. A. 等时距抽样
2. B. 分层随机抽样
3. C. 整群随机抽样
4. D. 判断抽样

24某销售人员在整理客户档案时，把客户生日、偏好颜色、上次购买型号记入档案，主要目的是

1. A. 为后续个性化跟进提供依据
2. B. 替代客户合同的法律效力
3. C. 用于计算销售人员的工资
4. D. 作为产品质量投诉的证据

25营销员在拜访客户前整理资料时，把客户按行业、采购周期和历史订单额分成三档，这种做法的直接目的是

1. A. 提高客户资料的归档整齐度
2. B. 确定不同客户的跟进优先级
3. C. 减少拜访客户的交通成本
4. D. 增加客户名单的总体数量

26营销员发现某大客户近三个月采购频次明显下降，比较恰当的处置是

1. A. 立即停止对该客户的资源投入
2. B. 主动联系了解原因并评估合作变化
3. C. 直接把该客户移出重点客户名单
4. D. 等待客户主动下单再恢复跟进

27营销员在市场调研中通过观察顾客在货架前的停留时间、拿取和放回动作来收集信息，这种方法属于

1. A. 问卷调查法
2. B. 实地观察法
3. C. 深度访谈法
4. D. 实验对比法

28营销员在成交后第二天给客户发送短信，内容为“感谢您选择我们的产品，安装师傅将在明天上午十点上门，请保持电话畅通”，这条短信在客户关系维护中主要起到

1. A. 兑现服务承诺并降低客户购后焦虑
2. B. 再次推销配套产品争取追加订单
3. C. 收集客户对竞品的评价信息
4. D. 提醒客户尽快支付剩余尾款

29营销员在电话开发新客户时，对方接听后说"我现在很忙"，比较合适的处理方式是

1. A. 继续把产品优势讲完再结束
2. B. 询问对方方便的通话时间并简短约定
3. C. 立刻挂断并当天不再联系
4. D. 改发短信把全部资料一次发完

30在客户开发中，营销员把现有客户按购买频率和单次购买金额两个维度分成四类，这种分类方法属于

1. A. RFM分析
2. B. SWOT分析
3. C. 波特五力分析
4. D. ABC库存分析