Tobacco Product Purchasing and Sales Worker practice paper

1客户经理在走访零售客户时，发现某客户卷烟陈列柜中重点培育品牌被放置在柜台最下层角落，最显眼位置摆放的是非重点品牌，此时客户经理首先应当做的是

1. A. 现场自行调整陈列位置后离开
2. B. 记录问题并纳入下次月度考核扣分
3. C. 与客户沟通陈列对销量的影响并协助优化
4. D. 直接要求客户立即整改否则暂停供货

2某烟草商业企业在开展季度市场调研时，采用入户问卷方式收集消费者购买习惯信息，为保证数据有效性，调研人员应当重点控制的是

1. A. 样本选取的代表性和问卷填答的真实性
2. B. 问卷印刷的纸张质量和色彩搭配
3. C. 调研人员的外貌形象和着装风格
4. D. 问卷回收后的存放柜数量和规格

3客户经理对零售客户开展经营指导时，帮助客户提升盈利水平的合理做法是

1. A. 指导客户优化品类结构并合理控制库存周转
2. B. 建议客户只订购毛利率最高的少数规格
3. C. 劝导客户多囤积畅销规格以应对旺季
4. D. 引导客户把主要资金投入到单一品牌

4在客户服务中，零售客户对某次货源分配结果不满并提出投诉，客户经理首先应当做的是

1. A. 向客户解释分配规则并记录其具体诉求
2. B. 当场承诺下次优先满足该客户
3. C. 告知客户投诉不会改变分配结果
4. D. 将客户投诉转交其他部门后不再跟进

5烟草商业企业在开展客户满意度调查时，将客户按经营业态分为便利店、超市、烟酒店等类别分别抽样，这种抽样方式属于

1. A. 分层抽样
2. B. 简单随机抽样
3. C. 整群抽样
4. D. 便利抽样

6客户经理在分析某零售户近三个月卷烟销量时，发现其销量平稳但库存周转天数由12天升至21天，最应先核查的环节是

1. A. 该户周边是否新开了同业态竞争门店
2. B. 该户是否将部分卷烟转供无证经营户
3. C. 该户库存中滞销规格的占比变化
4. D. 该户订货频次是否由每周一次改为两周一次

7客户经理在季度品牌培育总结中，要用一个指标反映某新品在已上柜零售户中的持续销售能力，最合适的是

1. A. 上柜率
2. B. 再购率
3. C. 铺货面
4. D. 订货频次

8某零售客户因周边新开大型超市导致客流下降，向客户经理提出减少卷烟进货量，客户经理的适宜做法是

1. A. 同意客户立即大幅削减所有规格进货量
2. B. 建议客户先分析客群变化再调整规格结构
3. C. 劝说客户维持原进货量以避免考核扣分
4. D. 引导客户把卷烟转移到超市门口低价销售

9在客户服务中，零售户因周边新开超市导致销量下滑而情绪低落，客户经理较适宜的沟通切入点是

1. A. 强调公司政策无法因个别客户调整
2. B. 共同分析客流变化并商定陈列与促销调整
3. C. 承诺下月为其争取超额紧俏货源
4. D. 建议其自行降价争夺客源

10在客户服务中，零售户提出希望增加某紧俏规格的投放量，客户经理按规范应当

1. A. 依据该户档位、历史销量和投放政策说明可获量
2. B. 承诺下期为其单独追加紧俏规格货源
3. C. 引导其用其他滞销规格搭配换购紧俏规格
4. D. 告知紧俏规格一律不向任何零售户增加投放

11在卷烟品牌培育中，新品上市初期客户经理对零售户的重点指导内容应是

1. A. 指导零售户将新品摆放在背柜隐蔽位置避免被仿冒
2. B. 指导零售户掌握新品卖点并做好陈列和推荐
3. C. 指导零售户只向熟客推荐新品以降低风险
4. D. 指导零售户等周边门店先试销后再决定上柜

12客户经理在走访零售客户时，发现客户将卷烟陈列在收银台后方货架的最上层，消费者需要仰头才能看清价格标签，从品牌培育角度应建议客户将主推规格调整到哪个位置

1. A. 收银台后方货架最上层
2. B. 与视线平齐的黄金陈列层
3. C. 收银台下方封闭柜内
4. D. 店铺入口处的落地堆头

13客户经理在开展品牌培育时，向零售户介绍某新规格的卖点，恰当的做法是

1. A. 夸大该规格的保健功效
2. B. 如实介绍规格特点与目标人群
3. C. 承诺该规格一定畅销不压货
4. D. 贬低同类其他规格产品

14客户经理在开展卷烟市场调研时，下列属于一手资料收集方式的有(multiple)

1. A. 实地走访零售客户观察陈列与库存
2. B. 组织消费者焦点小组访谈
3. C. 查阅行业统计年鉴中的历史销量
4. D. 调取企业营销系统的客户订货记录
5. E. 向零售客户发放结构化问卷

15客户经理在指导零售客户使用终端信息系统时，发现客户上传的库存数据与实际盘点差异较大，最合适的下一步是

1. A. 与客户共同复盘入库出库记录并纠正录入习惯
2. B. 直接修改系统数据使其与盘点结果一致
3. C. 提醒客户以后注意并继续使用现有数据
4. D. 暂停该客户使用系统直至数据准确

16客户经理在走访中了解到某零售客户近期卷烟销量下降，经查该店周边新开了一家大型超市，最恰当的分析结论是

1. A. 竞争分流可能是销量下降的重要原因
2. B. 该客户一定存在违规经营行为
3. C. 该客户卷烟库存一定为零
4. D. 该片区卷烟需求总量一定下降

17零售客户投诉称其订购的某规格卷烟到货数量少于订单数量，客户经理受理后正确的处理顺序是

1. A. 记录投诉信息、核对订单与配送单据、按流程反馈处理
2. B. 先安抚客户情绪并口头承诺补足差额再核查单据
3. C. 让客户自行联系配送部门确认后再回复客户经理
4. D. 直接依据客户陈述为客户办理差额退款手续

18在卷烟品牌培育中，衡量一个新品在片区市场导入效果的核心指标是

1. A. 该新品的上柜率和再购率
2. B. 该新品的出厂调拨价格
3. C. 该新品的广告宣传投入金额
4. D. 该新品在零售户仓库的存放时间

19客户经理在走访中发现某零售户将卷烟与其他商品混放于潮湿的储藏间，正确的处置流程是

1. A. 当场指出问题并指导其移至干燥通风处存放
2. B. 拍照记录后纳入下次月度考核扣分
3. C. 建议零售户尽快将库存卷烟全部售出
4. D. 帮助零售户把卷烟转移到货架最上层

20客户经理在指导零售户进行卷烟订货时，针对库存偏大且动销较慢的规格，恰当的建议是

1. A. 维持原有订货量以保持陈列丰满度
2. B. 适当减少订货量并搭配促销消化库存
3. C. 建议暂停该规格订货并清空陈列
4. D. 引导零售户转向订购其他高毛利规格

21客户经理收集零售户库存数据时，零售户口头报出的社会库存与扫码销售数据存在明显差异，下一步最恰当的处理方式是

1. A. 以零售户口头数据为准直接上报
2. B. 以扫码系统数据为准忽略实地盘点
3. C. 实地盘点核对后分析差异原因再上报
4. D. 取两者算术平均值作为上报数据

22客户经理在分析某片区卷烟零售客户近三个月销量时，发现部分客户销量波动主要来自节前集中备货，为剔除这种短期因素判断真实销售趋势，应优先采用的做法是

1. A. 按自然月销量直接比较各客户排名
2. B. 用近三个月销量的移动平均结合同期对比分析
3. C. 只统计销量最高月份的客户作为重点客户
4. D. 把节前备货量从全年总量中一次性扣除

23零售客户向客户经理反映有顾客对卷烟真伪提出质疑，客户经理现场最恰当的处理方式是

1. A. 与顾客争论并坚持卷烟来源正规
2. B. 引导顾客通过正规渠道查询并记录反馈
3. C. 当场承诺若为假烟由客户经理个人赔偿
4. D. 建议顾客自行到其他门店购买

24某新入网零售户首次订购卷烟，客户经理在指导其选择订购规格时，较合理的做法是

1. A. 结合其商圈消费特点和周边动销数据推荐适销规格
2. B. 推荐公司当前库存量最大的几个规格
3. C. 推荐毛利率最高的规格而不考虑其商圈特点
4. D. 让其照搬同街道销量最高零售户的全部规格

25客户经理对某零售客户进行经营指导时，发现其卷烟毛利率明显低于同商圈平均水平，最可能的原因是

1. A. 该客户存在低价竞销行为
2. B. 该客户门店营业时间较短
3. C. 该客户卷烟陈列面积较小
4. D. 该客户未办理烟草专卖零售许可证

26在烟草商业企业客户分类管理中，对诚信经营但销量规模较小的客户，较适宜的服务策略是

1. A. 保持标准服务并重点培育成长潜力
2. B. 降低拜访频次以节约服务资源
3. C. 按销量排名列入重点监管名单
4. D. 暂停新品投放待销量提升后再恢复

27客户经理在为零售户设计卷烟陈列方案时，将主推新品放在与视线齐平的位置，其依据是

1. A. 该位置属于黄金陈列区，易被消费者注意
2. B. 该位置温度较低，利于卷烟保存
3. C. 该位置便于零售户盘点库存
4. D. 该位置靠近收银台，便于结算

28零售户反映某规格卷烟连续两周订不到货，客户经理核实后确认是货源投放节奏问题，此时应向零售户作出的正确说明是

1. A. 本期该规格按计划投放量已订完，下期投放日可正常订购
2. B. 该规格已停止生产，建议改订其他同价位规格
3. C. 是系统故障导致，需零售户自行联系平台客服处理
4. D. 货源由零售户星级决定，降星后才能恢复订购

29客户经理在走访中发现某零售户近三个月卷烟销量持续下滑，但库存量却明显上升，首先应当重点核查的环节是

1. A. 该户是否存在外渠道进货冲击周边价格
2. B. 该户卷烟是否被用于礼品回收二次流通
3. C. 该户实际销售能力与订货量是否匹配
4. D. 该户是否已办理烟草专卖零售许可证延续

30客户经理在采集零售户市场信息时，发现某规格卷烟在多个零售户处出现集中反映的价格倒挂现象，正确处理方式是

1. A. 如实记录并按规定渠道向上级反馈市场信息
2. B. 自行协调零售户统一提高该规格零售价格
3. C. 劝导零售户暂停销售该规格待价格回升
4. D. 将该规格信息从调研记录中剔除避免误报