烟草制品购销员 练习卷

1客户经理在走访零售客户时，发现某客户卷烟陈列柜中重点培育品牌被放置在柜台最下层角落，最显眼位置摆放的是非重点品牌，此时客户经理首先应当做的是

1. A. 现场自行调整陈列位置后离开
2. B. 记录问题并纳入下次月度考核扣分
3. C. 与客户沟通陈列对销量的影响并协助优化
4. D. 直接要求客户立即整改否则暂停供货

2客户经理在市场调研中发现某片区近期婚庆用烟需求量明显增加，正确的应对措施是

1. A. 建议相关零售客户提前备足适销规格并做好陈列
2. B. 动员所有零售客户统一提高该品类零售价格
3. C. 要求公司立即对该片区暂停供货以观察走势
4. D. 建议零售客户将该品类全部转移到仓库保管

3零售客户门店卷烟陈列时，下列做法最符合品牌培育规范的是

1. A. 将主推规格摆放在视线黄金层并配价格标签
2. B. 把所有规格按进货时间先后排列
3. C. 把畅销规格放在收银台下方方便取货
4. D. 按包装颜色深浅从浅到深依次摆放

4零售客户反映某规格卷烟近期动销变慢、库存偏高，客户经理首先应当做的是

1. A. 分析该客户该规格的进销存数据并查看周边市场情况
2. B. 建议客户立即降价销售以加快资金回笼
3. C. 动员客户把库存转到其他门店代销
4. D. 建议客户暂停该规格订货并等待市场好转

5客户经理在走访零售客户时，发现某客户近三个月卷烟销量持续下降，但周边同类客户销量稳定，首先应开展的工作是

1. A. 直接建议客户增加订购量以摊薄成本
2. B. 调取该客户历史购销数据并实地了解经营变化
3. C. 将该客户从重点培育名单中暂时移除
4. D. 通知客户参加下一期品牌推介会

6在客户服务中，零售客户对某次货源分配结果不满并提出投诉，客户经理首先应当做的是

1. A. 向客户解释分配规则并记录其具体诉求
2. B. 当场承诺下次优先满足该客户
3. C. 告知客户投诉不会改变分配结果
4. D. 将客户投诉转交其他部门后不再跟进

7某烟草商业企业对新入网零售户进行客户分档时，主要依据该户的卷烟购进量、购进金额和结构水平进行综合评定，这种分档方式属于

1. A. 按客户经营能力分档
2. B. 按客户地理位置分档
3. C. 按客户配合程度分档
4. D. 按客户店面面积分档

8某零售户在订货平台上提交的卷烟订单数量明显超出其正常经营能力，客户经理正确的处理方式是

1. A. 与零售户沟通核实真实需求后引导其合理订货
2. B. 直接按系统上限批准该订单
3. C. 不予理会让零售户自行调整
4. D. 将该户订单全部删除并重新下单

9某零售户近三个月订货量波动很大，客户经理在分析其经营数据时，先查看订足率再查看订购面，这一顺序的主要目的是

1. A. 先判断其现有规格订满程度，再判断其订购规格覆盖广度
2. B. 先判断其资金周转能力，再判断其门店客流量大小
3. C. 先判断其库存积压程度，再判断其卷烟销售结构
4. D. 先判断其守法经营情况，再判断其品牌培育意愿

10在卷烟市场调研中，要了解某片区消费者的品牌偏好结构，最适宜采用的调研方式是

1. A. 对该片区全部零售户的进货台账做汇总
2. B. 随机抽取消费者进行问卷或拦截访问
3. C. 统计该片区所有规格的社会库存量
4. D. 调取该片区零售户的月度订货金额

11客户经理在季度品牌培育总结中，要用一个指标反映某新品在已上柜零售户中的持续销售能力，最合适的是

1. A. 上柜率
2. B. 再购率
3. C. 铺货面
4. D. 订货频次

12客户经理对某农村零售客户开展品牌培育时，发现该店消费群体以中老年固定客群为主，最适宜的培育策略是

1. A. 主推高端新规格并引导客户加大单次进货量
2. B. 选择价位适中、吸味稳定的成熟规格做重点上柜
3. C. 要求客户把所有在销规格都摆放在进门第一排
4. D. 建议客户暂停销售低档规格以腾出陈列空间

13客户经理发现某零售客户存在为他人代订卷烟并收取好处费的情形，正确的处置是

1. A. 提醒客户注意风险并帮其隐瞒代订记录
2. B. 按公司规定及时上报并配合后续调查处理
3. C. 要求客户把好处费退还后继续正常代订
4. D. 建议客户改用他人账户继续代订以规避检查

14客户经理在指导零售户陈列卷烟时，将主推规格摆放在收银台视线高度并保持价签对应，这一做法主要体现的陈列原则是

1. A. 品类隔离原则
2. B. 视觉黄金位原则
3. C. 先进先出原则
4. D. 色彩统一原则

15客户经理在开展卷烟市场调研时，下列属于有效需求信息采集内容的有（多选）

1. A. 零售户分规格购进与库存数据
2. B. 消费者对某规格口味的反馈意见
3. C. 片区常住人口与流动人口变化
4. D. 零售户店内照明亮度数值
5. E. 卷烟包装纸张克重检测报告

16在客户服务中，零售户提出希望增加某紧俏规格的投放量，客户经理按规范应当

1. A. 依据该户档位、历史销量和投放政策说明可获量
2. B. 承诺下期为其单独追加紧俏规格货源
3. C. 引导其用其他滞销规格搭配换购紧俏规格
4. D. 告知紧俏规格一律不向任何零售户增加投放

17卷烟营销中常说的“千店千面”陈列指导，其核心依据是零售客户所属商圈类型和消费群体特征，而不是单纯追求陈列面最大化，这一做法主要体现了品牌培育中的哪项原则

1. A. 终端形象统一化原则
2. B. 目标市场细分原则
3. C. 单品销量最大化原则
4. D. 陈列资源平均化原则

18零售户反映某规格卷烟经常断货而相邻规格积压，客户经理在购销管理中应重点核查的环节是

1. A. 零售户的卷烟陈列面积是否达标
2. B. 该户各规格的订货记录与实际销售结构
3. C. 零售户是否办理了烟草专卖零售许可证
4. D. 门店营业时间是否与周边消费高峰匹配

19零售户提出想增加某紧俏规格的订货量，但该户历史销售数据不足以支撑，客户经理正确的回应是

1. A. 直接按零售户申请量全额上报订货计划
2. B. 说明供货规则并建议其先提升该规格动销数据
3. C. 承诺下月一定为其争取到该规格货源
4. D. 建议其通过非正规渠道自行调剂货源

20零售客户提出某规格卷烟近期动销变慢，客户经理在分析原因时，最先应当核实的信息是

1. A. 该规格的工业调拨价格
2. B. 该规格的零售库存与周转天数
3. C. 该规格的烟叶产地等级
4. D. 该规格的包装印刷批次

21客户经理在开展品牌培育时，向零售户介绍某新规格的卖点，恰当的做法是

1. A. 夸大该规格的保健功效
2. B. 如实介绍规格特点与目标人群
3. C. 承诺该规格一定畅销不压货
4. D. 贬低同类其他规格产品

22客户经理在分析某品牌市场表现时，发现其上柜率较高但再购率偏低，最可能反映的问题是

1. A. 消费者首次尝试后接受度不足
2. B. 零售客户不愿继续订货
3. C. 该品牌批发价格偏高
4. D. 该片区人口数量偏少

23零售客户反映某畅销规格长期缺货、而另一滞销规格库存积压，客户经理正确的首要处置是

1. A. 核实库存与真实需求后按流程提报货源调整建议
2. B. 建议客户自行到其他零售点调剂货源
3. C. 劝导客户降价促销滞销规格以减少库存
4. D. 承诺下个订货周期一定增加畅销规格供应

24某零售客户经营场所近期拆迁导致客流骤减，客户经理在购销管理上最恰当的处置是

1. A. 评估其真实经营能力后调整货源投放策略
2. B. 维持原投放量以避免影响片区总销量
3. C. 立即将其客户等级下调至最低档
4. D. 建议其暂停订货等待拆迁结束

25零售客户反映某规格卷烟库存积压较多，客户经理在分析原因时，最应优先核对的经营数据是

1. A. 该规格近期的进货量与动销量的对比
2. B. 该客户店铺的营业面积大小
3. C. 该客户店内的卷烟陈列层数
4. D. 该客户所在街道的常住人口数

26客户经理在走访中了解到某零售客户近期卷烟销量下降，经查该店周边新开了一家大型超市，最恰当的分析结论是

1. A. 竞争分流可能是销量下降的重要原因
2. B. 该客户一定存在违规经营行为
3. C. 该客户卷烟库存一定为零
4. D. 该片区卷烟需求总量一定下降

27客户经理指导零售客户进行卷烟品牌培育时，帮助客户分析'重点培育品牌上柜率'这一指标的主要作用是

1. A. 反映目标品牌在客户群体中的铺货覆盖广度
2. B. 衡量客户单次订货中该品牌的购进数量
3. C. 体现该品牌在客户门店的实际动销速度
4. D. 说明该品牌在同类价位中的毛利贡献水平

28某片区客户经理计划开展一次卷烟品牌培育活动，在制定活动方案时首先应明确的内容是

1. A. 活动针对的目标品牌与目标零售客户群体
2. B. 活动需要采购的物料种类与数量清单
3. C. 活动当天的具体时间安排与人员分工
4. D. 活动结束后需要上报的总结材料格式

29零售户在卷烟经营中把不同规格卷烟混放在同一陈列格内且未标注价格，客户经理指出这一问题的主要依据是

1. A. 混放会影响零售户对卷烟库存数量的盘点准确性
2. B. 混放会导致消费者难以辨别规格并影响购买决策
3. C. 混放会使卷烟受到挤压造成外包装变形
4. D. 混放会违反卷烟明码标价和分区陈列的规范要求

30烟草商业企业客户经理在走访零售客户时，发现某零售户卷烟陈列柜中部分规格未明码标价，正确的处理方式是

1. A. 现场协助零售户补齐价格标签并宣传明码标价要求
2. B. 记录后回公司汇报等待统一整治
3. C. 口头提醒零售户下次注意即可
4. D. 直接代替零售户调整全部卷烟零售价格

31客户经理在走访中发现某零售户将卷烟与其他商品混放于潮湿的储藏间，正确的处置流程是

1. A. 当场指出问题并指导其移至干燥通风处存放
2. B. 拍照记录后纳入下次月度考核扣分
3. C. 建议零售户尽快将库存卷烟全部售出
4. D. 帮助零售户把卷烟转移到货架最上层

32客户经理在零售终端采集卷烟社会库存数据时，最应优先选取的采集对象是

1. A. 店内正在销售的卷烟陈列实物
2. B. 零售户自行记录的进销存台账
3. C. 消费者购买后留下的空条盒
4. D. 商业企业配送单据上的到货数量

33客户经理对零售户进行卷烟经营指导时，'毛利率'指标反映的是

1. A. 零售户卷烟销售额与进货额之差占销售额的比例
2. B. 零售户卷烟销售利润占其全部商品利润的比重
3. C. 零售户卷烟购进金额占其总购进金额的比例
4. D. 零售户卷烟销售数量占其全部商品销量的比例

34客户经理在走访中发现某零售户卷烟陈列柜正对店门且阳光直射，导致条盒包装褪色明显，按品牌培育要求应建议零售户采取的做法是

1. A. 将陈列柜移至避免阳光直射的位置
2. B. 缩短条盒在陈列柜的摆放时间定期更换
3. C. 在卷烟条盒外套一层透明塑料膜防晒
4. D. 把褪色条盒调换到背光货架继续销售

35客户经理指导零售户使用终端信息系统时，零售户提出能否只录入销售数量不录入具体规格以节省时间，正确的答复是

1. A. 可以只录数量但月底需补录规格
2. B. 可以只录数量只要总额准确即可
3. C. 应按实际销售规格逐笔录入保证数据可用
4. D. 可以只录数量但需手工登记备查

36客户经理在分析某片区卷烟零售客户近三个月销量时，发现部分客户销量波动主要来自节前集中备货，为剔除这种短期因素判断真实销售趋势，应优先采用的做法是

1. A. 按自然月销量直接比较各客户排名
2. B. 用近三个月销量的移动平均结合同期对比分析
3. C. 只统计销量最高月份的客户作为重点客户
4. D. 把节前备货量从全年总量中一次性扣除

37客户经理拜访零售客户时，客户提出希望增加某紧俏规格卷烟的订货量，客户经理正确的做法是

1. A. 承诺下期为其单独增加订货额度
2. B. 按公司货源投放规则说明可供情况并做好记录
3. C. 建议客户通过其他零售户调剂该规格卷烟
4. D. 直接拒绝并告知该规格不再投放

38某新品卷烟上市首月，客户经理对辖区零售户进行上柜率统计，正确的上柜率计算口径是

1. A. 已购进该新品的零售户数除以辖区零售户总数
2. B. 已售出该新品的零售户数除以辖区零售户总数
3. C. 已购进该新品的零售户数除以已订购卷烟零售户数
4. D. 已售出该新品的零售户数除以已订购卷烟零售户数

39客户经理为零售户设计品牌培育方案时，针对新上市的某中高端规格，较合理的培育切入点是

1. A. 选择消费能力匹配的目标零售户开展重点陈列
2. B. 在全部零售户中平均分配该新品的投放量
3. C. 要求零售户按统一价格折扣促销该新品
4. D. 优先向经营低档烟为主的零售户铺货

40烟草商业企业对某新上市卷烟规格开展品牌培育，客户经理在首轮铺市阶段最应重点跟踪的指标是

1. A. 上柜率与首单重购率
2. B. 卷烟单箱批发毛利率
3. C. 零售客户门店客流量
4. D. 该规格的工业调拨价格

41客户经理对某零售客户进行经营指导时，发现其卷烟毛利率明显低于同商圈平均水平，最可能的原因是

1. A. 该客户存在低价竞销行为
2. B. 该客户门店营业时间较短
3. C. 该客户卷烟陈列面积较小
4. D. 该客户未办理烟草专卖零售许可证

42在卷烟品牌培育中，客户经理为新入网客户选择首批上柜规格时，最应优先参考的依据是

1. A. 周边同业态客户的动销结构
2. B. 客户本人偏好的卷烟口味
3. C. 公司当月主推的高毛利规格
4. D. 该片区上月的品牌上柜率排名

43某片区出现某规格卷烟社会库存明显偏高，客户经理在制定下阶段购销计划时，较合理的做法是

1. A. 适当控制该规格投放并加强动销引导
2. B. 立即停止该规格一切投放活动
3. C. 将该规格投放量转移到同价位其他规格
4. D. 维持原投放量等待市场自然消化

44零售户反映某规格卷烟近期经常断货，客户经理查询系统显示该户上周实际订货量低于其历史平均水平，正确的下一步处置是

1. A. 核对该户订货记录并了解其资金与库存情况
2. B. 直接按历史最高订货量为其补单
3. C. 将该规格卷烟从该户供货目录中删除
4. D. 建议该户改订同价位的其他规格卷烟

45客户经理在采集市场信息时，发现某片区零售户普遍反映某规格卷烟价格低于建议零售价，正确的处理方式是

1. A. 记录并上报价格异常信息，配合开展明码实价宣传
2. B. 自行要求零售户立即按建议价销售
3. C. 将该规格卷烟从该片区供货目录中删除
4. D. 在系统中直接修改该片区的建议零售价

46零售户反映某规格卷烟连续两周订不到货，客户经理核实后确认是货源投放节奏问题，此时应向零售户作出的正确说明是

1. A. 本期该规格按计划投放量已订完，下期投放日可正常订购
2. B. 该规格已停止生产，建议改订其他同价位规格
3. C. 是系统故障导致，需零售户自行联系平台客服处理
4. D. 货源由零售户星级决定，降星后才能恢复订购

47客户经理发现某零售户将卷烟销售给疑似回收人员并存在批量外流迹象，正确的处置环节是

1. A. 记录线索并及时上报，配合后续核查处理
2. B. 当场没收其卷烟并自行处理
3. C. 口头提醒后不再跟进以免影响客情
4. D. 帮其联系下家以加快库存周转

48零售户反映某规格卷烟近期经常断货，客户经理查证后发现该规格属于按档位限量供应，正确的沟通做法是

1. A. 向零售户说明限量政策并建议其优化同价位替代规格陈列
2. B. 承诺下期为其申请额外增加紧俏规格的供应量
3. C. 建议零售户先到其他零售户处临时调剂货源应急
4. D. 引导零售户将断货规格价格上浮以抑制过快销售

49客户经理指导零售户进行卷烟库存管理时，针对周转慢的规格，较为合理的做法是

1. A. 减少该规格订货量并调整陈列位置促进动销
2. B. 继续按原量订货以维持规格齐全的形象
3. C. 将该规格降价销售以尽快回收占用资金
4. D. 把该规格与畅销规格混放以带动其销售

50客户经理指导零售客户进行卷烟品牌培育时，针对新入网客户最应优先开展的工作是

1. A. 结合周边消费群体特征帮助其确定主推规格和订货结构
2. B. 要求其一次性订购全部在销规格以丰富陈列
3. C. 建议其只订购高毛利规格以快速提升盈利
4. D. 引导其参照同商圈销量最大客户的订货单直接复制