置业顾问 练习卷

1置业顾问接待到访客户时，询问客户购房预算的恰当切入方式是

1. A. 直接问客户卡里有多少首付款
2. B. 先介绍在售户型再询问客户能接受的总价范围
3. C. 让客户先填写家庭全部资产明细表
4. D. 追问客户配偶的月收入具体数额

2在向客户介绍楼盘容积率时，置业顾问的正确表述是

1. A. 容积率越低说明小区居住舒适度通常越高
2. B. 容积率越高说明绿化面积越大
3. C. 容积率是建筑面积与绿化面积之比
4. D. 容积率越高说明楼间距越大

3客户在签约前提出要把赠送的车位写入合同，置业顾问正确的处理方式是

1. A. 核实车位赠送的书面依据后，按公司流程在补充协议中明确
2. B. 口头答应客户并在合同空白处手写车位赠送内容
3. C. 先签约，承诺签约后再补签车位赠送协议
4. D. 告知客户车位赠送属于销售说辞，无法写入任何文件

4客户在签约现场发现合同中的交付日期与销售说辞不一致，置业顾问正确的处置是

1. A. 暂停签约，核实交付日期依据并与客户确认后再签
2. B. 劝说客户先签字，交付日期后续再协商
3. C. 按销售说辞口头修改合同日期并让客户签字
4. D. 告知客户合同日期只是形式，实际会提前交付

5客户到访时表示只是路过随便看看，置业顾问恰当的接待方式是

1. A. 简要介绍项目并留下联系方式
2. B. 直接带客户完整参观样板区
3. C. 询问客户预算和购房资格
4. D. 递上资料让客户自行浏览

6客户询问某在售楼栋的公摊面积构成时，置业顾问正确的解释口径是

1. A. 公摊只包括本层电梯厅和走道两部分面积
2. B. 公摊由本楼栋外墙水平投影面积的一半构成
3. C. 公摊含电梯井、楼梯间、设备间及公共门厅等共用部位
4. D. 公摊按套内建筑面积乘以固定公摊系数反推得出

7客户询问某户型“得房率”的含义时，置业顾问正确的表述是

1. A. 得房率等于套内建筑面积除以建筑面积
2. B. 得房率等于套内使用面积除以套内建筑面积
3. C. 得房率等于建筑面积除以套内建筑面积
4. D. 得房率等于公摊面积除以建筑面积

8置业顾问在电话邀约客户到访时，询问客户方便看房时间的恰当表述是

1. A. 您这周末必须过来一趟
2. B. 您看本周六上午还是周日下午方便
3. C. 您什么时候有空就什么时候来
4. D. 您要是不来我们就给别人留房了

9客户在案场签约后要求退还定金，理由是家人不同意购买，置业顾问正确的应对是

1. A. 直接答应退款并收回认购书
2. B. 说明定金罚则并请客户提供书面申请走审批
3. C. 告知定金一律不退无需任何手续
4. D. 建议客户将认购权转让给其他客户

10置业顾问为客户计算购房首付款时，客户属于首次购房，置业顾问确定首付比例的依据应当是

1. A. 按项目销售现场统一执行的最低比例口头告知
2. B. 依据客户所在地现行住房信贷政策和银行规定核实
3. C. 参考同项目其他客户办理时使用的比例
4. D. 按客户自报的收入水平自行推算比例

11客户到访后决定购买并已支付定金，在约定时间内客户因故未签署正式合同，置业顾问正确的后续处理是

1. A. 直接认定客户违约并没收定金结案
2. B. 按认购书约定和公司流程与客户沟通后续处理
3. C. 自行决定延长签约时间，无需上报
4. D. 把房源重新对外销售，定金暂不处理

12客户询问某楼层是否为设备层，置业顾问最稳妥的答复方式是

1. A. 凭经验判断并口头告知客户
2. B. 查阅项目规划图纸后如实告知
3. C. 告知客户设备层不影响居住无需了解
4. D. 请客户自行向物业公司咨询

13置业顾问在案场接待首次到访客户时，询问客户购房预算的合适时机是

1. A. 在客户刚坐下递上茶水时直接询问
2. B. 在沙盘讲解结束准备参观样板间时询问
3. C. 在客户主动询问价格区间后顺势追问
4. D. 在客户离开案场送到门口时询问

14客户在签约前要求将销售人员口头承诺的赠送车位写入合同，置业顾问正确的处理是

1. A. 告知口头承诺有效无需写入合同
2. B. 将赠送车位作为补充条款报批后写入合同
3. C. 劝说客户相信公司不会违约不必写入
4. D. 在合同空白处手写赠送车位并加盖个人名章

15客户在样板间询问某房间窗户是否为落地窗，置业顾问查看后确认该户型此窗为普通平窗，正确的回应是

1. A. 如实告知为平窗，并补充该朝向的采光时段
2. B. 告知交付时会统一升级为落地窗以促成成交
3. C. 先按客户期望说是落地窗，签约前再解释
4. D. 含糊回答窗户形式以交房时实际为准

16客户询问某户型公摊面积的具体构成，置业顾问正确的回答方向是

1. A. 说明公摊包含电梯井、楼梯间、公共门厅等共用部位
2. B. 告知公摊面积由开发商自行决定无需说明
3. C. 解释公摊面积就是套内建筑面积的差值
4. D. 说明公摊比例越小说明房屋质量越好

17客户在认购书约定的签约期限内提出要把买受人改为其未成年子女，置业顾问正确的第一步处置是

1. A. 告知需按公司更名流程提交材料并报审核确认
2. B. 直接在认购书上划改姓名并由客户按手印
3. C. 先让客户签署正式合同再另行办理更名手续
4. D. 以未成年子女不能购房为由当场拒绝该请求

18客户在签约前提出想将认购书中约定的付款方式由按揭改为一次性付款，置业顾问正确的处理方式是

1. A. 核对公司变更流程后协助客户办理认购书变更手续
2. B. 直接在认购书上涂改付款方式并请客户签字确认
3. C. 告知客户认购书已签无法变更只能按原方式履行
4. D. 先收取变更手续费再为客户重新打印认购书

19置业顾问在客户接待中了解到客户属于限购对象，此时正确的做法是

1. A. 如实告知限购政策并建议客户核实自身购房资格
2. B. 先促成认购再告知客户自行解决购房资格问题
3. C. 建议客户以亲属名义购房以规避限购政策
4. D. 告知客户限购政策执行较松可以先签约试试

20客户询问某户型公摊面积具体包含哪些部分，置业顾问的下列解释中正确的是

1. A. 电梯井、楼梯间、公共门厅等为本栋服务的共用部位
2. B. 小区物业办公用房和社区活动中心全部计入该户型公摊
3. C. 地下车库车道面积按户数平均计入每户公摊
4. D. 本栋外墙水平投影面积的一半不计入公摊

21客户询问项目周边规划的地铁线路何时通车，置业顾问不确定该信息时正确做法是

1. A. 说明该信息以政府正式公告为准，不擅自承诺通车时间
2. B. 按案场流传的说法告知客户预计通车年份
3. C. 告知客户地铁规划已确定，通车只是时间问题
4. D. 建议客户自行上网查询，置业顾问不发表意见

22客户夫妻二人共同购房，签约时只有一方到场，置业顾问的正确做法是

1. A. 要求到场方出示另一方的授权委托书再签约
2. B. 让到场方代签另一方姓名并事后补授权
3. C. 先收定金，等双方到齐再补签正式合同
4. D. 请到场方口头承诺后按单人名义签约

23置业顾问在案场接待首次到访客户时，下列做法中符合客户接待规范的是

1. A. 先请客户入座并递上项目资料，再询问购房需求
2. B. 先带客户参观样板间，参观结束后再询问需求
3. C. 先询问客户预算，再决定是否安排沙盘讲解
4. D. 先让客户填写登记表，填完后由客服接手接待

24客户在签订商品房买卖合同时发现合同附图与认购时确认的户型不一致，置业顾问正确的处置是

1. A. 先签合同再报请公司核实后补签补充协议
2. B. 暂停签约并报请核实，确认无误后再签署
3. C. 请客户按合同附图签署，口头承诺后续调整
4. D. 在合同空白处注明差异并由客户单方签字

25置业顾问向客户介绍沙盘时，客户询问楼栋间距，正确做法是

1. A. 直接回答楼栋中心线之间的水平距离
2. B. 依据沙盘比例尺现场估算后告知
3. C. 说明具体数值以规划公示和合同附图为准
4. D. 按相邻两栋外墙之间的最近距离回答

26客户带看样板间时提出想测量实际尺寸，置业顾问的正确做法是

1. A. 允许测量并说明样板间尺寸仅供参考
2. B. 拒绝测量并请客户以户型图为准
3. C. 允许测量并承诺与实际交付一致
4. D. 拒绝测量并解释样板间不可作为依据

27客户在签订认购书前提出希望将认购金转为定金并约定较长的签约期限，置业顾问正确的处理方式是

1. A. 向客户说明认购书条款需按公司规定执行，超出权限的期限应上报审批
2. B. 直接答应客户延长签约期限，先促成认购书签订再补办手续
3. C. 建议客户先不签认购书，等确定签约日期后再直接签订正式合同
4. D. 将认购金改称为诚意金，以便客户随时可以要求退还

28置业顾问在接待中了解到客户属于限购对象，但仍希望购买住房，正确的做法是

1. A. 向客户说明限购政策要求，建议其核实购房资格后再行决定
2. B. 建议客户以亲属名义购房，规避限购政策限制
3. C. 告知客户可以先交定金，资格问题等签约时再想办法
4. D. 推荐客户购买不限购的商业性质房屋但按住宅标准介绍

29客户在样板间参观时询问该户型是否为实际交付标准，置业顾问的规范答复是

1. A. 样板间与交付完全一致
2. B. 样板间仅供效果参考，以合同约定为准
3. C. 样板间家具由公司赠送
4. D. 交付标准由业主自行选择

30客户签约后询问何时能拿到购房合同原件，置业顾问的规范答复是

1. A. 合同全部由公司留存，客户无需持有
2. B. 网签备案完成后按约定时间交付客户
3. C. 交房时再统一交付给客户
4. D. 客户随时可来案场复印一份

31客户到访时明确表示只是路过随便看看，置业顾问恰当的应对是

1. A. 请客户留下联系方式后让其自行参观
2. B. 简短介绍项目亮点并邀请其坐下来详谈
3. C. 直接带客户去财务室了解付款方式
4. D. 告知客户不看样板间无法介绍户型

32置业顾问向客户介绍某楼盘时说“我们项目容积率2.0，居住舒适度会比较高”，这里的容积率指的是

1. A. 小区总建筑面积与总用地面积的比值
2. B. 小区绿地面积与总用地面积的比值
3. C. 小区内所有建筑基底面积与总用地面积的比值
4. D. 小区总户数与总用地面积的比值

33客户询问公积金贷款和商业贷款的区别，置业顾问的下列表述中正确的是

1. A. 公积金贷款利率通常低于商业贷款，但额度有上限
2. B. 公积金贷款额度没有上限，只要缴存就能贷够房款
3. C. 商业贷款只能用于购买首套房，二套房必须用公积金
4. D. 公积金贷款和商业贷款的利率由开发商自行确定

34客户看完样板间后询问实际交付标准与样板间的差异，置业顾问应当如何说明

1. A. 告知样板间仅供展示，交付以合同约定为准
2. B. 说明样板间即为交付标准可放心购买
3. C. 表示差异不大无需在合同中特别注明
4. D. 承诺实际交付与样板间完全一致

35置业顾问在接待一组客户时，客户带来的朋友不断对房源提出负面评价，置业顾问恰当的应对是

1. A. 重点回应朋友质疑以争取其认可
2. B. 礼貌回应后将介绍重心转向决策客户
3. C. 请朋友不要干扰客户做决定
4. D. 只与朋友交流忽略原客户

36客户带看样板间时指出样板间层高看起来比实际楼层高，置业顾问的恰当回应是

1. A. 说明样板间可能存在吊顶处理差异，可带客户到实体楼层感受
2. B. 强调样板间与实际交付完全一致请客户放心
3. C. 解释层高感受因人而异不必过于在意
4. D. 承诺交付时按样板间标准执行并写入合同

37置业顾问在案场接待首次到访客户时，以下哪种做法最符合规范接待流程

1. A. 先请客户入座并递上项目资料，再询问购房需求
2. B. 先带客户参观样板间，参观后再回座了解需求
3. C. 先询问客户预算和付款方式，再决定是否介绍项目
4. D. 先请客户填写来访登记表，填完后再安排讲解

38客户在样板间询问“交付时和样板间是不是完全一样”，置业顾问正确的回应是

1. A. 告知样板间仅供参考，交付标准以合同约定为准
2. B. 告知样板间就是交付标准，可以放心
3. C. 告知样板间家具家电都会随房交付
4. D. 告知样板间只是展示，实际交付不会有任何相同之处

39置业顾问在介绍户型时，客户问'得房率'，正确的说明是

1. A. 得房率是套内建筑面积与建筑面积的比值
2. B. 得房率是使用面积与套内面积的比值
3. C. 得房率是公摊面积与建筑面积的比值
4. D. 得房率是套内面积与公摊面积的比值

40置业顾问在电话回访中得知客户已在其他楼盘认购，正确的跟进策略是

1. A. 继续强调本项目优势争取客户退订
2. B. 表示祝贺并保持联系等待后续机会
3. C. 询问客户认购价格以便申请更低价
4. D. 停止跟进并将客户标记为无效客户

41客户询问某户型公摊面积的具体构成时，置业顾问的恰当回答是

1. A. 告知公摊系数，并说明该系数在同类项目中属于较低水平
2. B. 说明公摊包含电梯井、楼梯间、公共门厅等，具体以测绘报告为准
3. C. 估计公摊大约二十平方米，让客户不必过于关注这个数字
4. D. 表示公摊面积由房管部门确定，置业顾问无权解释

42客户在案场明确表示要回去考虑，置业顾问在客户离开前最恰当的做法是

1. A. 反复强调房源紧俏，催促客户当场下定
2. B. 记录客户核心关注点并约定下次联系时间
3. C. 不再联系客户，等待客户主动回访
4. D. 发送大量其他房源信息以转移客户注意力

43案场客户登记表中要求填写客户购房资格相关信息，置业顾问在客户不愿提供身份证号时的正确做法是

1. A. 先按客户口述信息登记并注明待补充
2. B. 劝说客户提供否则无法安排看房
3. C. 代客户填写一个临时编号以便录入系统
4. D. 跳过该栏直接完成登记并提交

44客户到访时表示只是随便看看，不愿登记联系方式，置业顾问较为恰当的接待做法是

1. A. 坚持请客户登记后再安排讲解
2. B. 先提供项目资料并简要介绍，尊重客户意愿
3. C. 请客户留下微信后再带看样板间
4. D. 引导客户到洽谈区由经理出面接待

45客户到访时明确表示只是随便看看、暂无购房计划，置业顾问恰当的接待策略是

1. A. 减少接待投入，让客户自行参观
2. B. 简短介绍项目后请客户留下联系方式即可
3. C. 按标准流程接待并了解需求，建立良好印象
4. D. 重点推荐高总价房源以筛选客户

46案场接待时客户询问楼盘容积率的具体含义，置业顾问应说明容积率是

1. A. 项目总建筑面积与建设用地面积的比值
2. B. 项目总套数与建设用地面积的比值
3. C. 项目绿地面积与总建筑面积的比值
4. D. 项目建筑基底面积与建设用地面积的比值

47客户到访后表示只是随便看看，置业顾问恰当的接待策略是

1. A. 立即进入价格谈判争取快速成交
2. B. 简短介绍区位后请客户自行参观
3. C. 通过提问了解需求再推荐匹配房源
4. D. 直接发放全部户型资料让客户自选

48案场接待中，客户看完沙盘后询问项目外立面用的真石漆与旁边竞品用的铝板幕墙有何区别，置业顾问首先应确认的是

1. A. 客户问的是两种材料在耐候性和维护成本上的差异
2. B. 客户是否已经看过竞品项目的样板房
3. C. 客户本次购房的预算区间和付款方式
4. D. 项目外立面材料的供应商品牌和施工工艺

49客户在签约时发现合同附件的户型图与案场宣传单页上的尺寸标注不一致，置业顾问正确的做法是

1. A. 以宣传单页为准向客户解释并请其签署合同
2. B. 以合同附图为准并协助客户核对差异后再签署
3. C. 先请客户签署合同再安排设计部门出具说明
4. D. 按客户要求在两份文件上同时标注相同尺寸

50置业顾问向客户推介楼盘时，介绍“得房率”这一指标应指的是

1. A. 套内建筑面积与套型建筑面积之比
2. B. 套内使用面积与套型建筑面积之比
3. C. 套内建筑面积与公摊面积之比
4. D. 套型建筑面积与规划总建筑面积之比