营销员职业技能等级证书 练习卷

1营销员在商圈人流高峰时段统计某门店的自然客流，最合适的做法是每隔固定时间记录一次经过门口的人数，这种调研方法属于

1. A. 观察法中的时间抽样调查
2. B. 实验法中的控制变量测试
3. C. 访谈法中的拦截式访问
4. D. 文案法中的二手资料整理

2销售员在报价时先报出较高配置方案的价格，再介绍基础配置方案，使基础方案显得更易接受，这种报价策略是

1. A. 高锚点报价策略
2. B. 低价渗透报价策略
3. C. 成本加成报价策略
4. D. 竞争匹配报价策略

3销售员在跟单时把客户分为“已明确需求、已比较方案、已进入议价、已准备签约”四个阶段并分别设定跟进动作，这种做法依据的是

1. A. 购买者决策过程阶段
2. B. 客户性格类型划分
3. C. 产品销售毛利结构
4. D. 渠道库存周转周期

4采购方在谈判中提出“如果账期从30天延长到60天，单价能否下调两个点”，这种把两个条件捆绑谈判的做法称为

1. A. 条件交换式谈判
2. B. 单方让步式谈判
3. C. 最后通牒式谈判
4. D. 回避冲突式谈判

5某门店发现某款商品连续三周销量下滑但库存充足，营销员下一步最应先做的是

1. A. 调取该商品近三周的客流与成交转化数据
2. B. 立即对该商品进行五折清仓处理
3. C. 把该商品移到门店最角落的货架
4. D. 停止采购该商品并通知供应商退货

6客户提出“先试用一个月，满意再付款”，销售员判断该客户过往付款记录良好但本次采购金额较大，较稳妥的回应是

1. A. 同意试用但约定试用期结束后的付款节点与验收标准
2. B. 直接拒绝并坚持全款到账后再发货
3. C. 同意试用且不约定付款时间以示诚意
4. D. 要求客户先支付全款再安排试用发货

7营销员在制定月度客户拜访计划时，为把有限时间优先投向成交概率高的对象，最应先依据哪一项对客户名单排序

1. A. 客户最近一次成交金额与复购周期的乘积
2. B. 客户所在行业的整体市场规模排名
3. C. 客户企业官网展示的员工人数
4. D. 客户联系人微信朋友圈更新频率

8营销员在商务谈判中听到对方说“你们的价格比另一家高”，此时最有效的回应方式是

1. A. 请对方说明对比产品的规格与交付条件差异
2. B. 当场承诺按对方说的价格成交
3. C. 解释本公司品牌历史有多长
4. D. 转移话题询问对方付款周期

9营销员与客户谈判交货期时，客户要求提前两周交货，营销员核实生产排期后确认无法满足，正确的处理方式是

1. A. 说明现有排期约束并提出分批交货的替代方案
2. B. 先答应客户再回公司要求生产部门加班解决
3. C. 直接拒绝并建议客户另找供应商
4. D. 答应提前但合同中不写具体交货日期

10营销员在季度销售复盘时发现某客户订单量下降但回款正常，进一步排查最应先看的指标是

1. A. 该客户各品类采购结构相比上季度的变化
2. B. 该客户所在城市本季度降雨天数
3. C. 本公司全体营销员的平均差旅费用
4. D. 该客户办公地址是否发生变更

11营销员在准备与采购方进行年度框架协议谈判前，需要梳理自身的谈判筹码，下列哪些属于可用的筹码（多选）

1. A. 稳定的交货准时率记录
2. B. 可提供的账期弹性空间
3. C. 本公司办公场所的装修风格
4. D. 独家的售后响应时效承诺
5. E. 营销员个人的业余爱好

12市场调研中，营销员把“最近三个月内购买过婴儿奶粉的25-35岁女性”确定为调查对象，这属于确定

1. A. 调查方法
2. B. 抽样框
3. C. 目标总体
4. D. 样本量

13在商务谈判中，对方提出“如果单价再降5%，我们可以把年采购量提高一倍”，营销员应先做的是

1. A. 立即答应以表示合作诚意
2. B. 核算增量带来的总利润变化
3. C. 要求对方先签三年框架协议
4. D. 把降价幅度提高到8%以换取更大订单

14某营销员在填写客户档案时，把客户企业“上年度营业收入”记入了“采购预算”栏，这一错误会直接影响

1. A. 客户联系频率的设定
2. B. 客户信用额度的评估
3. C. 客户行业分类的判断
4. D. 客户拜访路线的规划

15在供应链商务对接中，采购方要求营销员提供“阶梯报价”，营销员正确的理解是

1. A. 按不同付款方式给出不同价格
2. B. 按不同采购数量区间给出不同单价
3. C. 按不同交货地点给出不同运费
4. D. 按不同季节给出不同促销价

16营销员在展会上收集到大量名片，回公司后正确的客户分级做法是

1. A. 按名片收到顺序依次联系
2. B. 按客户行业和采购潜力划分优先级
3. C. 只联系名片印刷精美的客户
4. D. 把名片平均分给所有销售员

17在客户开发中，营销员把潜在客户按购买意向强弱分为A、B、C三档后，合理的跟进顺序应是

1. A. 先集中跟进A档，再按B、C档依次跟进
2. B. 先跟进C档练手，再跟进A档
3. C. 三档同时平均分配跟进时间
4. D. 只跟进A档，放弃B、C档

18销售漏斗管理中，某营销员本月新增50个潜在客户、20个进入洽谈、5个成交，其洽谈转化率应如何计算

1. A. 5除以50
2. B. 20除以50
3. C. 5除以20
4. D. 20除以5

19营销员与客户约定周五下午三点上门签约，周四晚客户发消息说临时要出差，此时营销员最恰当的处置是

1. A. 坚持原约定，等客户回来再说
2. B. 主动询问出差安排并协商新的签约时间
3. C. 直接把合同快递给客户签字
4. D. 改约到客户出差当天早上

20供应链商务对接中，采购方要求营销员在合同中承诺到货时间为下单后7天，而营销员了解到正常生产周期为12天，正确做法是

1. A. 先答应7天以拿下订单，再想办法催产
2. B. 如实说明生产周期并协商可行的到货时间
3. C. 答应7天后到期再以缺货为由延期
4. D. 在合同中不写到货时间以留余地

21营销员在电话开发客户时，对方说“我现在不需要”，营销员回应“理解，那您方便告诉我目前这类产品是怎么解决的吗”，这一回应运用的技巧是

1. A. 直接反驳对方观点
2. B. 以退为进转移话题
3. C. 顺势探询现状需求
4. D. 强调产品价格优势

22营销员在准备一场商务谈判前，下列哪些准备工作属于对自身谈判底线的梳理（多选）

1. A. 明确可接受的最低成交价格
2. B. 列出可让步的条款及让步顺序
3. C. 了解对方公司的成立时间和法人代表
4. D. 确定本次谈判必须守住的核心条件
5. E. 收集对方谈判代表的个人爱好

23市场调研中，企业想了解某区域同类产品近半年的价格波动趋势，最合适的二手资料来源是

1. A. 该区域行业协会发布的季度价格监测报告
2. B. 在商圈随机拦截路人做问卷调查
3. C. 委托调研公司在门店门口做拦截访问
4. D. 组织内部销售员凭印象填写价格回忆表

24销售管理中，营销员把客户按“最近一次成交时间、成交频次、成交金额”三个维度打分并排序，这种客户分类方法属于

1. A. RFM模型分析
2. B. SWOT分析
3. C. 波特五力分析
4. D. 4P组合分析

25某营销员在拜访连锁超市采购负责人时，对方表示“你们产品不错，但账期必须从到货30天改为60天，否则没法合作”，此时营销员最适宜的第一步应对是

1. A. 先答应账期要求，争取当场签约后再向公司申请特价支持
2. B. 询问对方60天账期的内部依据，并说明己方可接受的付款条件范围
3. C. 直接表示账期无法调整，建议对方改用现款现货方式采购
4. D. 暂时搁置账期话题，转而介绍产品在同类门店的动销数据

26营销员在商圈做拦截访问时，问卷中“您家庭月收入属于哪一档”一题放在开头，最可能导致的结果是

1. A. 拒答率偏高且后续题目作答质量下降
2. B. 样本性别比例自动趋于均衡
3. C. 单份问卷访问时间明显缩短
4. D. 受访者对品牌好感度显著提升

27客户说“你们价格比隔壁高8%，给我个理由”，营销员下列回应中最能推进谈判的是

1. A. 列出我方可量化的交付周期与售后响应差异
2. B. 强调我方品牌名气更大所以定价更高
3. C. 承诺先按隔壁价格成交以后再谈质量
4. D. 说明隔壁低价是因为他们规模小不规范

28营销员在展会上收集到200张名片，回公司后正确的线索跟进顺序是

1. A. 按客户意向等级和预计成交周期分档后依次跟进
2. B. 按名片收集的先后顺序从第一张开始逐一拨打
3. C. 按客户公司规模从大到小排序后统一发邮件
4. D. 按名片上印刷的电话号码尾号分组轮流联系

29营销员在做竞争对手调研时，通过客户访谈了解到竞品报价低于我方，下一步最应做的是

1. A. 核实该报价对应的配置、账期与服务范围是否一致
2. B. 立即向公司申请同幅度降价以持平
3. C. 在下次拜访中直接告知客户竞品质量有问题
4. D. 把该客户访谈记录原样转发给竞品销售

30营销员准备向新客户提交方案，在方案首页写“我方产品性价比行业第一”，最可能带来的问题是

1. A. 缺乏数据支撑的绝对化表述会削弱方案可信度
2. B. 客户会因这句话立即签订采购合同
3. C. 该表述会自动满足招标文件的资质要求
4. D. 竞争对手将据此无法参与同一项目投标

31营销员在季度复盘时发现某客户毛利率低于公司红线但销量占比很大，正确的销售管理动作是

1. A. 核算该客户服务成本后提出调价或调整产品结构方案
2. B. 继续维持现状以免影响年度销量目标达成
3. C. 立即停止供货并通知客户终止全部合作
4. D. 把该客户订单转给同事以免影响自己考核

32营销员在整理客户投诉记录时发现，同一客户对同一问题的投诉重复出现三次，最适宜采取的下一步处置是

1. A. 将三次记录合并为一条并标注重复投诉
2. B. 把该客户列入重点跟进名单并上报主管
3. C. 核查前两次投诉的处理闭环情况再回复客户
4. D. 按最近一次投诉的时间重新计算处理时限

33营销员在做客户开发时，把老客户转介绍来的线索与展会收集的名片混在同一张表里统一跟进，最可能导致的问题是

1. A. 线索来源无法区分导致跟进优先级失真
2. B. 客户信息字段不全导致无法发送报价
3. C. 名片信息重复导致系统自动去重失败
4. D. 转介绍客户不愿接受电话形式沟通

34营销员在电话约访陌生客户时，对方说“我现在很忙，你发资料过来吧”，此时较恰当的应对是

1. A. 立即结束通话并按对方要求发送全套资料
2. B. 确认对方方便接收资料的具体渠道和时间再发
3. C. 告知资料较多需要当面讲解才能理解
4. D. 请对方提供采购负责人联系方式后再发

35营销员在客户拜访中发现对方仓库里本企业产品库存偏高，此时较恰当的跟进动作是

1. A. 建议客户立即追加订单以摊薄采购成本
2. B. 了解库存形成原因并协助制定消化方案
3. C. 向客户承诺下批订单给予额外价格折让
4. D. 把情况反馈公司申请调整对该客户的供货

36营销员在与采购方谈判付款条件时，对方要求账期从30天延长到90天，营销员较适宜的首轮回应是

1. A. 直接答应延长账期以换取订单量提升
2. B. 以缩短账期为条件要求提高采购单价
3. C. 询问延长账期的原因并探讨分批结算方案
4. D. 表示账期由公司统一规定无法协商

37营销员在展会上收集到一批名片，事后逐一致电时对方多数表示不记得，较有效的改进做法是

1. A. 展会后当天发送短信并附上展位合影
2. B. 改在展会现场直接约定下次见面时间
3. C. 把名片信息录入系统后统一群发邮件
4. D. 等对方主动联系后再安排跟进

38某营销员在客户开发前查阅工商登记信息，发现目标客户近两年注册资本未变但社保参保人数从80人降至15人，最应将该信号解读为什么？

1. A. 客户可能正在收缩实际经营规模
2. B. 客户已完成注册资本实缴到位
3. C. 客户即将进行股份制改造
4. D. 客户的经营范围发生了变更

39商务谈判中对方提出“如果价格再降5%就马上签”，营销员判断对方采购预算其实充足，此时较合适的应对是什么？

1. A. 把降价与增加采购量或缩短账期绑定交换
2. B. 直接接受降价以锁定订单避免夜长梦多
3. C. 表示价格不能动但可赠送一批宣传物料
4. D. 暂不回应降价，转而介绍公司新推出的产品

40市场调研中，营销员只在公司老客户群里发放问卷来了解新产品的市场接受度，这种抽样方式最大的问题是什么？

1. A. 样本对目标总体缺乏代表性
2. B. 问卷回收率通常偏低
3. C. 老客户填写意愿不够真实
4. D. 问卷题目难以覆盖新功能

41在销售漏斗管理中，营销员发现“报价阶段”客户数量正常但“成交阶段”转化率骤降，最应优先排查哪个环节？

1. A. 报价后跟进动作是否及时且到位
2. B. 前期线索获取渠道是否过于单一
3. C. 客户所属行业的整体景气程度
4. D. 销售人员的基本工资是否偏低

42营销员在整理客户档案时，把客户采购负责人的个人喜好、家庭情况等私人信息一并详细记录在共享表格中，这种做法的主要风险是什么？

1. A. 违反个人信息保护要求并可能损害客户信任
2. B. 表格内容过多导致查阅效率下降
3. C. 客户调岗后档案需要重新整理
4. D. 共享表格容易被竞争对手获取

43营销员在商圈人流统计中采用定点计数法，每半小时记录一次经过门店正门的人数，连续记录三天的同一时段后取平均值，这种做法主要目的是

1. A. 降低瞬时波动对客流估计的影响
2. B. 测算进店顾客的成交转化率
3. C. 统计门店会员的复购周期
4. D. 核算促销活动的投入产出比

44在商务谈判中，对方提出“如果贵方能接受账期从30天延长到60天，我们可以把年度采购量提高两成”，这一表述在谈判策略上属于

1. A. 条件交换式的让步提议
2. B. 单方面的最后通牒
3. C. 对既有合同的违约通知
4. D. 无约束力的意向性闲聊

45某营销员在做竞争对手调研时，通过公开的招标公告整理出对手近半年中标项目的客户名称与金额，这一做法的突出局限是

1. A. 只能覆盖走公开招标流程的客户
2. B. 所获金额数据必然存在虚报
3. C. 无法判断对手是否盈利
4. D. 不能反映对手的产品线宽度

46某客户在签订合同前临时要求把付款方式由“货到付款”改为“验收合格后30天付款”，营销员判断该变更主要影响的是

1. A. 企业的资金回笼周期
2. B. 产品的出厂检验标准
3. C. 物流承运商的选择范围
4. D. 销售人员的提成比例

47销售例会上，主管发现某区域本月拜访量达标但成交率明显低于其他区域，下一步较合理的分析切入点是

1. A. 抽查该区域拜访记录中客户资质与需求匹配情况
2. B. 要求该区域营销员增加每日拜访数量
3. C. 将该区域客户的报价统一上调
4. D. 把该区域营销员调往成交率高的区域

48营销员在拜访新客户前调取该客户近12个月的采购台账，发现其季度采购量波动很大但年度总量稳定，下一步最应优先做的调研工作是

1. A. 核实该客户各季度采购波动的具体触发原因
2. B. 统计该客户年度采购总量并与行业均值对比
3. C. 查阅该客户主要供应商名单及合作年限
4. D. 测算该客户对本企业产品的价格敏感区间

49商务谈判中对方提出“如果账期从30天延长到60天，价格可以再谈”，营销员核算后发现延长账期带来的资金成本高于可争取的降价空间，此时正确的应对是

1. A. 接受账期延长并把降价幅度提高到对方预期
2. B. 拒绝账期调整并坚持原价格与原账期不变
3. C. 把账期延长与降价幅度挂钩测算后再提出交换条件
4. D. 先答应账期延长、价格留到签约前再争取

50营销员向某连锁餐饮总部推介食材时，采购负责人说“你们报价比现供应商低，但我们要先看你们能不能做到每周两次冷链到店”，此时营销员最应回应的内容是

1. A. 说明本企业可提供的冷链频次与到店验收方式
2. B. 再次强调报价低于现供应商的具体幅度
3. C. 介绍本企业其他连锁客户的合作规模
4. D. 承诺首月可先按每周一次试供再调整

51营销员在商圈人流监测中统计到某路口工作日午间每小时经过约800人，其中进店人数约40人，该路口午间的进店率是多少

1. A. 5%
2. B. 8%
3. C. 20%
4. D. 2%

52营销员在商务谈判中面对客户提出的降价要求，先确认对方采购数量与付款周期，再给出阶梯价格，这一动作属于

1. A. 以条件交换换取价格让步
2. B. 直接拒绝客户降价要求
3. C. 单方面让出全部利润空间
4. D. 拖延谈判进程等待客户妥协

53营销员在客户异议处理中听到客户说“你们交货期比竞争对手长两周”，此时最恰当的下一步是

1. A. 核实客户对交货期的具体要求和项目节点
2. B. 立即承诺缩短两周交货期
3. C. 解释竞争对手交货期不可靠
4. D. 转移话题介绍产品其他优势

54营销员在展会现场收集到大量名片，回公司后按“当场是否有明确采购计划”分成三档跟进，这种跟进策略属于

1. A. 按意向强度分级跟进
2. B. 按客户规模统一跟进
3. C. 按名片收集时间顺序跟进
4. D. 按客户行业随机跟进

55营销员在供应链商务对接中收到客户紧急追加订单，但现有库存不足且生产排期已满，最合理的首要动作是

1. A. 与生产和客户同步确认可分批交付的最早节点
2. B. 直接答应全部数量并按原交期承诺
3. C. 先拒绝追加订单以避免违约
4. D. 让客户自行联系生产部门协调

56营销员在做竞争对手调研时，通过公开的招聘信息推断对手正在组建新的区域销售团队，这种调研方法属于

1. A. 二手资料调研
2. B. 实地观察调研
3. C. 实验法调研
4. D. 深度访谈调研

57营销员在客户开发阶段整理潜在客户名单时，把“有采购需求、有决策权限、有付款能力”三条同时具备的客户列为优先跟进对象，这三条通常被称为

1. A. 客户资格判定要素
2. B. 客户满意度指标
3. C. 客户流失预警信号
4. D. 客户生命周期阶段

58营销员在与采购方对接时，对方要求先寄送样品再谈价格，营销员寄样后一周未收到反馈，此时较合适的跟进方式是

1. A. 电话确认样品是否收到并询问测试安排
2. B. 再次寄送一份相同样品以示重视
3. C. 直接发送正式报价单等待对方回复
4. D. 暂停跟进等对方主动联系

59营销员在准备投标文件时，把竞争对手上次中标价格作为本次报价的唯一参考依据，这种做法的主要缺陷是

1. A. 忽略了本次项目的成本与客户需求差异
2. B. 没有考虑投标文件的装订格式要求
3. C. 未确认招标方的开标时间地点
4. D. 缺少对本公司销售人员的分工安排

60营销员在参加商务谈判前需要做多项准备，下列属于谈判前准备工作的有（多选）

1. A. 明确己方底线与可让步区间
2. B. 了解对方决策人与采购流程
3. C. 预设对方可能提出的异议及应对
4. D. 谈判结束后整理备忘录并归档
5. E. 现场根据对方情绪临时调整报价

61某供应商在报价前先了解客户上一轮采购的成交价、付款账期和验收标准，再据此设计报价方案，这一做法属于商务谈判准备中的哪项工作？

1. A. 设定谈判底线
2. B. 收集对方交易历史
3. C. 安排谈判场地
4. D. 指定谈判记录人

62某营销员在月度销售复盘中发现某产品成交量下降，但客户询价次数没有减少，最应先排查的环节是？

1. A. 询价到报价的转化率
2. B. 仓库发货及时率
3. C. 客户投诉处理速度
4. D. 年度广告投放金额

63某客户在合同签订前要求把验收标准从“抽检合格率≥98%”改为“到货后30天内无任何质量投诉”，营销员正确的风险判断是？

1. A. 该条款更有利于客户，应直接接受
2. B. 该条款把质量责任扩大到使用环节，应协商限定范围
3. C. 该条款与抽检标准含义相同，无需修改
4. D. 该条款只影响售后，不影响签约

64营销员在客户开发中把“有意向但尚未立项”的客户归入长期培育名单，主要原因是？

1. A. 该类客户没有采购能力
2. B. 该类客户需要持续影响需求形成
3. C. 该类客户应转交售后处理
4. D. 该类客户不属于目标市场

65营销员在做某工业品市场调研时，需要了解下游客户对本企业交货周期的真实评价，最适宜采用的调研方式是

1. A. 向本企业销售内勤调取历史发货记录
2. B. 对下游客户采购负责人进行深度访谈
3. C. 在行业展会上发放匿名问卷并现场回收
4. D. 查阅行业协会公开发布的年度统计报告

66某营销员准备开发一家大型连锁超市作为新客户，在首次拜访前最应优先完成的准备工作是

1. A. 携带全套产品样品供现场试用
2. B. 了解该超市的采购模式与决策链
3. C. 拟定一份详细的年度合作方案
4. D. 预约对方总经理当面洽谈

67营销员在编制月度销售预测时，发现某老客户近半年采购量持续下滑但回款正常，最应优先核实的信息是

1. A. 该客户是否更换了开户银行
2. B. 该客户是否引入了替代供应商
3. C. 该客户的注册资本是否变化
4. D. 该客户的办公地址是否搬迁

68营销员在客户开发阶段对潜在客户进行分级管理，主要目的是

1. A. 减少客户拜访的总次数
2. B. 合理分配销售资源与跟进优先级
3. C. 统一所有客户的报价标准
4. D. 缩短每笔订单的回款周期

69营销员在向采购方介绍产品时，对方反复询问售后响应时间与备件供应，说明该采购方当前最关注的购买因素是

1. A. 产品外观设计
2. B. 供应保障与服务能力
3. C. 品牌广告投放量
4. D. 销售人员的谈判技巧

70某营销员在客户开发前梳理目标企业名单，按行业、采购周期、历史合作金额三项维度排序，这一动作属于客户开发流程中的

1. A. 潜在客户资格评估
2. B. 客户异议预处理
3. C. 售后服务回访
4. D. 合同履约跟踪

71营销员拜访新客户时发现对接人只是使用部门主管，并无采购审批权，此时最有效的推进动作是

1. A. 请对接人引荐采购决策链关键人
2. B. 反复向对接人强调产品优势
3. C. 直接绕过对接人联系其上级
4. D. 暂停跟进等待对方主动联系

72某营销员与客户谈判价格时，客户说“你们比竞争对手贵”，营销员最应避免的回应是

1. A. 立即承诺给予最低价
2. B. 请客户说明比较的具体配置
3. C. 核算总拥有成本后说明差异
4. D. 提供分期或服务延保方案

73营销员在商务谈判中提出“我们可以接受这个价格，但需要贵司把付款周期从90天缩短到60天”，这一表述体现的谈判策略是

1. A. 条件交换
2. B. 最后通牒
3. C. 单方让步
4. D. 议题回避

74营销员在准备一场针对企业客户的商务谈判时，下列哪些准备动作有助于提升谈判筹码（多选）

1. A. 收集对方近两年的采购结构与供应商分布
2. B. 明确本方可以让步的底线与可交换条件
3. C. 准备同类客户的成功案例与成本对比数据
4. D. 把本方全部报价底价提前写在方案首页
5. E. 只准备一种报价方案以便统一口径

75在客户开发中，营销员通过老客户介绍获得新客户线索，这种开发方式主要依赖的是

1. A. 广告投放的覆盖面
2. B. 现有客户的信任转移
3. C. 陌生拜访的成交概率
4. D. 价格折扣的吸引力

76销售管理中，营销员将客户按“采购频率高、单次金额小”归类，这类客户最适合的跟进策略是

1. A. 每月一次高层互访
2. B. 标准化流程与批量维护
3. C. 停止投入资源等待流失
4. D. 只在大促时联系一次

77客户开发电话中，对方说“我现在忙，你晚点再打”，营销员最有效的下一步是

1. A. 当天不再联系以免打扰
2. B. 约定一个具体的再次通话时间
3. C. 改发短信要求对方回复
4. D. 直接上门拜访当面沟通

78销售管理中，营销员发现某客户连续三个月采购额下降但回款正常，首先应做的是

1. A. 立即停止供货并催收
2. B. 了解客户内部需求变化原因
3. C. 直接给予更大折扣刺激
4. D. 将该客户转给其他同事

79客户开发中，营销员在展会现场收集到大量名片，会后最优先的处理动作是

1. A. 当天按名片信息群发产品报价
2. B. 按意向强弱分类并标注跟进时间
3. C. 将名片统一存档等待客户联系
4. D. 把名片转给同事分散跟进

80营销员在电话开发新客户时，对方说“我现在不需要，以后再说”，下列跟进方式中最有利于保留后续机会的是

1. A. 记录对方拒绝理由并约定三个月后以行业资讯为由再次联系
2. B. 连续三天不同时段反复拨打以显示诚意
3. C. 请对方直接转接其上级负责人继续沟通
4. D. 将该公司从客户名单中移除避免浪费精力

81营销员在销售管理中使用客户分级管理，将客户按当前成交额和未来增长潜力两个维度划分，对“当前成交额低但增长潜力高”的客户宜采取的策略是

1. A. 维持最低接触频率以节省服务成本
2. B. 投入较多拜访资源培育长期合作关系
3. C. 要求其立即提高单次采购数量
4. D. 转交给售后部门不再由营销员跟进

82营销员在与采购方进行价格谈判时，对方提出“如果单价降5%就立刻签全年合同”，营销员最应先确认的信息是

1. A. 对方全年合同的实际采购总量与分月计划
2. B. 对方谈判代表的个人职务级别
3. C. 本公司上月同类产品的平均成交价
4. D. 对方公司前台接待人员的服务态度

83营销员在客户拜访中发现对接人已调岗，新对接人对公司产品不了解，此时最恰当的下一步动作是

1. A. 重新做一次针对新对接人的需求了解与产品价值介绍
2. B. 直接找原对接人请其私下向新对接人打招呼
3. C. 加快催签合同以趁新对接人尚未熟悉情况
4. D. 停止拜访等待新对接人主动联系自己

84营销员在商务谈判中运用“让步交换”策略，下列做法符合该策略要求的是

1. A. 在价格上让步的同时要求对方缩短付款账期
2. B. 在价格和账期上同时向对方让步以表诚意
3. C. 先主动让出全部可让条件再等对方回应
4. D. 把让步条件留到合同签订后再口头补充

85营销员在开发新客户前进行客户资质初步评估，下列哪些信息属于应当重点核查的内容（多选）

1. A. 客户的经营范围与主营业务是否与产品匹配
2. B. 客户近期的付款记录与商业信誉情况
3. C. 客户采购决策链中的关键决策人角色
4. D. 客户公司员工的午餐偏好与通勤方式
5. E. 客户办公场所的装修风格与绿植数量

86营销员收集到一份客户采购清单后发现需求描述含糊，下一步最合适的做法是

1. A. 按自己理解先报价再解释
2. B. 向客户确认具体规格与用途
3. C. 直接推荐公司库存最多的型号
4. D. 等客户主动补充需求再联系

87营销员对老客户做季度回访时，发现对方采购量下降但未投诉，较合理的判断是

1. A. 客户已停止经营无需跟进
2. B. 可能存在竞品切入或内部需求变化
3. C. 客户只是暂时忘记下单
4. D. 应立刻申请最低折扣挽回

88客户要求营销员先寄样品再谈合同，营销员评估样品成本较高时较稳妥的处理是

1. A. 无条件寄出全部型号样品
2. B. 要求客户承担运费或签署样品确认单
3. C. 拒绝寄样并建议客户直接下单
4. D. 只寄最便宜型号且不说明差异

89营销员与客户进行年度框架协议谈判时，对方要求账期从30天延长到90天，营销员应重点评估

1. A. 客户办公地点的交通便利度
2. B. 延长账期对己方现金流的影响
3. C. 客户采购经理的个人爱好
4. D. 同行是否也接受90天账期

90营销员发现客户采购负责人更换后，新负责人对原有合作方案态度冷淡，下一步较合理的动作是

1. A. 继续按原方案催促尽快签约
2. B. 重新了解新负责人的关注点与考核目标
3. C. 请原负责人出面施压新负责人
4. D. 暂停所有接触等待新负责人主动联系

91营销员在撰写市场调研报告时，把“本季度华东区销量同比增长12%”和“预计下季度华东区销量将继续增长”分别归入哪一类内容最恰当

1. A. 前者属于调研结论，后者属于调研建议
2. B. 前者属于调研发现，后者属于调研结论
3. C. 前者属于调研背景，后者属于调研发现
4. D. 前者属于调研建议，后者属于调研结论

92商务谈判中，对方提出“如果单价再降3%，我们可以把年度采购量提高一倍”，营销员正确的应对思路是

1. A. 立即答应降价以锁定大额订单
2. B. 先核算增量带来的成本与利润再决定是否让步
3. C. 直接拒绝并强调公司价格没有下调空间
4. D. 答应降价但不在合同中写明采购量承诺

93营销员在收集竞争对手信息时，下列做法符合职业规范的是

1. A. 以客户身份向竞品索要内部报价单
2. B. 从竞品公开的官网、展会和年报中整理信息
3. C. 向竞品离职员工购买其掌握的客户名单
4. D. 在竞品办公区外拍摄其内部生产排期表

94客户在谈判中反复说“你们的价格比隔壁厂高”，营销员最有效的回应方式是

1. A. 马上承诺给一个比隔壁厂更低的价格
2. B. 询问客户对比的具体规格和交期，再说明差异点
3. C. 告诉客户隔壁厂的产品质量不可靠
4. D. 回避价格话题转而只谈公司规模

95营销员在签订销售合同时，对“货物验收标准”条款最应关注的是

1. A. 验收标准写得越模糊越有利于日后灵活处理
2. B. 验收标准应与客户确认的技术要求一致并可执行
3. C. 验收标准只需口头约定，合同不必写明
4. D. 验收标准由客户单方面在收货时临时确定

96营销员在准备一场与采购方的商务谈判时，下列哪些准备工作属于必要环节（多选）

1. A. 了解对方采购周期、预算区间和决策链
2. B. 设定我方价格底线与可让步的交换条件
3. C. 准备对方可能提出的异议及应对话术
4. D. 提前打听对方谈判代表的个人隐私信息
5. E. 只准备我方报价单，谈判内容临场发挥

97某营销员收到客户询价后，发现产品报价明显低于公司最低限价，此时正确的处置流程是

1. A. 先向客户说明可申请特价，同步向上级提交价格审批申请
2. B. 直接按客户要求低价成交以抢占订单
3. C. 先答应客户再自行压缩物流费用弥补差价
4. D. 暂不回复客户，等待公司统一调价通知

98某客户连续三个月采购额稳定，但回款周期从30天延长到75天，营销员在销售管理中应重点采取的措施是

1. A. 核查客户经营状况并调整信用额度与账期
2. B. 继续按原账期发货以维持客户关系
3. C. 停止供货并要求一次性结清全部欠款
4. D. 将该客户采购额计入当月销售业绩

99在客户开发中，营销员通过老客户介绍获得新客户联系方式后，首次联系时最恰当的开场方式是

1. A. 说明由某老客户推荐并提及共同关注的业务点
2. B. 直接介绍产品报价与当前促销政策
3. C. 询问对方公司全年采购预算与决策人
4. D. 发送公司宣传册并要求尽快答复

100营销员在整理客户档案时，发现同一客户在系统中存在两个不同信用额度，正确的处理方式是

1. A. 核对合同与审批记录后合并档案并统一额度
2. B. 按较高额度执行以方便客户下单
3. C. 按较低额度执行以避免风险
4. D. 暂不处理，等客户下单时再决定