营销员职业技能等级证书 练习卷

1营销员在商圈人流高峰时段统计某门店的自然客流，最合适的做法是每隔固定时间记录一次经过门口的人数，这种调研方法属于

1. A. 观察法中的时间抽样调查
2. B. 实验法中的控制变量测试
3. C. 访谈法中的拦截式访问
4. D. 文案法中的二手资料整理

2某营销员在月底为冲销量，把尚未确认收货的客户订单也计入当月成交额，这种做法违背了销售管理中的

1. A. 销售数据真实性原则
2. B. 销售区域划分原则
3. C. 销售费用控制原则
4. D. 销售渠道扁平化原则

3客户提出“先试用一个月，满意再付款”，销售员判断该客户过往付款记录良好但本次采购金额较大，较稳妥的回应是

1. A. 同意试用但约定试用期结束后的付款节点与验收标准
2. B. 直接拒绝并坚持全款到账后再发货
3. C. 同意试用且不约定付款时间以示诚意
4. D. 要求客户先支付全款再安排试用发货

4营销员在准备向采购方提交报价单时，发现同一产品给不同客户的折扣差异较大，为避免商务风险应

1. A. 按公司授权权限核对本次折扣并留存审批记录
2. B. 直接把给最低价客户的报价单发给新客户
3. C. 口头告诉新客户折扣可以再谈但不写进合同
4. D. 把折扣一栏留空待签约时手写填入

5营销员在准备与采购方进行年度框架协议谈判前，需要梳理自身的谈判筹码，下列哪些属于可用的筹码（多选）

1. A. 稳定的交货准时率记录
2. B. 可提供的账期弹性空间
3. C. 本公司办公场所的装修风格
4. D. 独家的售后响应时效承诺
5. E. 营销员个人的业余爱好

6营销员在客户拜访结束后，把商定的样品规格、价格和交货期写成邮件发给客户确认，这一环节在销售流程中属于

1. A. 客户开发
2. B. 销售呈现
3. C. 异议处理
4. D. 成交跟进

7营销员在展会上收集到大量名片，回公司后正确的客户分级做法是

1. A. 按名片收到顺序依次联系
2. B. 按客户行业和采购潜力划分优先级
3. C. 只联系名片印刷精美的客户
4. D. 把名片平均分给所有销售员

8营销员在拜访客户前收集了对方公司近期扩产的信息，在开场时以此为切入点询问对方产能配套需求，这属于哪种接近方法

1. A. 利益接近法
2. B. 问题接近法
3. C. 馈赠接近法
4. D. 求教接近法

9营销员在电话开发客户时，对方说“我现在不需要”，营销员回应“理解，那您方便告诉我目前这类产品是怎么解决的吗”，这一回应运用的技巧是

1. A. 直接反驳对方观点
2. B. 以退为进转移话题
3. C. 顺势探询现状需求
4. D. 强调产品价格优势

10商务谈判中，对方提出“如果单价再降5%，我们可以把年度采购量提高一倍”，营销员最应优先核实的信息是

1. A. 对方去年的实际采购量与付款记录
2. B. 对方公司负责人的个人喜好
3. C. 对方谈判代表在公司的职位高低
4. D. 对方本次谈判的会议室预订时长

11营销员在商圈做拦截访问时，问卷中“您家庭月收入属于哪一档”一题放在开头，最可能导致的结果是

1. A. 拒答率偏高且后续题目作答质量下降
2. B. 样本性别比例自动趋于均衡
3. C. 单份问卷访问时间明显缩短
4. D. 受访者对品牌好感度显著提升

12商务谈判中对方提出“先发货后付款，账期90天”，营销员在未获授权时最恰当的处置是

1. A. 记录对方条件并表示需按公司信用政策报审后答复
2. B. 当场答应以显示合作诚意再回头补审批
3. C. 直接拒绝并声明本公司从不接受任何账期
4. D. 提出改为先付款后发货并要求对方立即确认

13营销员在季度复盘时发现某客户毛利率低于公司红线但销量占比很大，正确的销售管理动作是

1. A. 核算该客户服务成本后提出调价或调整产品结构方案
2. B. 继续维持现状以免影响年度销量目标达成
3. C. 立即停止供货并通知客户终止全部合作
4. D. 把该客户订单转给同事以免影响自己考核

14某营销员在季度末为冲业绩，对一批尚未确认收货的订单提前计入本期销售额，这种做法在销售管理中最直接违反的是

1. A. 销售预测的滚动更新要求
2. B. 销售收入确认的时点原则
3. C. 客户信用额度的审批流程
4. D. 销售费用的预算控制制度

15营销员在与采购方谈判付款条件时，对方要求账期从30天延长到90天，营销员较适宜的首轮回应是

1. A. 直接答应延长账期以换取订单量提升
2. B. 以缩短账期为条件要求提高采购单价
3. C. 询问延长账期的原因并探讨分批结算方案
4. D. 表示账期由公司统一规定无法协商

16在电话约访中，客户说“你把资料发过来我先看看”，营销员最恰当的下一步回应是什么？

1. A. 约定一个具体时间再电话沟通资料中的重点
2. B. 当天把资料发过去并等待客户主动回复
3. C. 请客户看完后帮忙转发给有需求的同事
4. D. 将资料发给客户并附上完整报价单和合同

17在销售漏斗管理中，营销员发现“报价阶段”客户数量正常但“成交阶段”转化率骤降，最应优先排查哪个环节？

1. A. 报价后跟进动作是否及时且到位
2. B. 前期线索获取渠道是否过于单一
3. C. 客户所属行业的整体景气程度
4. D. 销售人员的基本工资是否偏低

18业务员拜访新客户时，对方表示目前有固定供应商但愿意听听方案，此时较适宜的推进方式是

1. A. 先了解其现有供应安排中的具体痛点再对应介绍
2. B. 直接报出低于现有供应商的价格争取替换
3. C. 请对方立刻安排试用订单以证明实力
4. D. 反复强调本公司规模更大更值得信赖

19某客户在签订合同前临时要求把付款方式由“货到付款”改为“验收合格后30天付款”，营销员判断该变更主要影响的是

1. A. 企业的资金回笼周期
2. B. 产品的出厂检验标准
3. C. 物流承运商的选择范围
4. D. 销售人员的提成比例

20营销员对某采购经理进行客户开发时，对方表示“目前供应商配合还行，暂时不考虑更换”，此时最适宜的推进动作是

1. A. 请对方引荐其供应链上级负责人继续沟通
2. B. 约定下次带样品上门做一次成本对比演示
3. C. 直接报出低于现有供应商五个点的价格
4. D. 转为其同行客户开发并放弃该客户

21营销员在商圈人流监测中统计到某路口工作日午间每小时经过约800人，其中进店人数约40人，该路口午间的进店率是多少

1. A. 5%
2. B. 8%
3. C. 20%
4. D. 2%

22某营销员在季度复盘时发现成交客户中老客户转介绍占比上升，但新客户首访转化率下降，最合理的分析方向是

1. A. 分别评估老客户维护投入与新客户开发环节
2. B. 直接判定新客户开发工作失败
3. C. 停止老客户维护以集中资源
4. D. 把转介绍客户计入新客户口径

23营销员在做竞争对手调研时，通过公开的招聘信息推断对手正在组建新的区域销售团队，这种调研方法属于

1. A. 二手资料调研
2. B. 实地观察调研
3. C. 实验法调研
4. D. 深度访谈调研

24营销员在分析区域销售数据时发现某产品销量上升但销售额下降，最可能的原因是

1. A. 该产品成交单价出现下调
2. B. 该区域客户数量明显减少
3. C. 该产品退货率大幅上升
4. D. 该区域广告投放费用增加

25某供应商在报价前先了解客户上一轮采购的成交价、付款账期和验收标准，再据此设计报价方案，这一做法属于商务谈判准备中的哪项工作？

1. A. 设定谈判底线
2. B. 收集对方交易历史
3. C. 安排谈判场地
4. D. 指定谈判记录人

26营销员在展会上收集到一批名片，回公司后按客户行业、采购规模和近期项目需求分成三类，这一做法主要体现客户开发管理中的？

1. A. 客户分级与优先跟进
2. B. 客户投诉分类
3. C. 应收账款催收
4. D. 竞品价格监测

27某营销员准备开发一家大型连锁超市作为新客户，在首次拜访前最应优先完成的准备工作是

1. A. 携带全套产品样品供现场试用
2. B. 了解该超市的采购模式与决策链
3. C. 拟定一份详细的年度合作方案
4. D. 预约对方总经理当面洽谈

28在销售管理中，营销员对“意向客户”与“成交客户”采取不同跟进频率，这一做法体现的管理原则是

1. A. 客户信息保密原则
2. B. 销售漏斗阶段管理原则
3. C. 销售区域划分原则
4. D. 产品组合定价原则

29营销员拜访新客户时发现对接人只是使用部门主管，并无采购审批权，此时最有效的推进动作是

1. A. 请对接人引荐采购决策链关键人
2. B. 反复向对接人强调产品优势
3. C. 直接绕过对接人联系其上级
4. D. 暂停跟进等待对方主动联系

30营销员在客户拜访结束后，把客户提到的“下季度可能扩产”记录在客户档案的“潜在需求”栏，这一动作属于销售管理中的

1. A. 商机信息沉淀
2. B. 订单录入
3. C. 投诉登记
4. D. 费用报销

31销售管理中，营销员将客户按“采购频率高、单次金额小”归类，这类客户最适合的跟进策略是

1. A. 每月一次高层互访
2. B. 标准化流程与批量维护
3. C. 停止投入资源等待流失
4. D. 只在大促时联系一次

32市场调研中，营销员需要了解消费者对包装颜色的偏好，最适用的调研方法是

1. A. 深度访谈法
2. B. 焦点小组法
3. C. 观察法
4. D. 实验法

33营销员在销售管理中使用客户分级管理，将客户按当前成交额和未来增长潜力两个维度划分，对“当前成交额低但增长潜力高”的客户宜采取的策略是

1. A. 维持最低接触频率以节省服务成本
2. B. 投入较多拜访资源培育长期合作关系
3. C. 要求其立即提高单次采购数量
4. D. 转交给售后部门不再由营销员跟进

34营销员在制定季度销售目标时，把目标仅按上季度实际完成量平均分摊到每个月，这种做法最可能忽略的因素是

1. A. 行业的季节波动与客户采购周期
2. B. 营销员本人的出勤天数
3. C. 公司办公场所的租金变化
4. D. 竞争对手销售人员的数量

35营销员收集到一份客户采购清单后发现需求描述含糊，下一步最合适的做法是

1. A. 按自己理解先报价再解释
2. B. 向客户确认具体规格与用途
3. C. 直接推荐公司库存最多的型号
4. D. 等客户主动补充需求再联系

36营销员在报价单中把“含税单价”写成“不含税单价”，客户签约后才发现，正确的补救方向是

1. A. 坚持按报价单文字执行不再沟通
2. B. 主动说明失误并协商调整或补偿
3. C. 等客户付款后再解释税务问题
4. D. 把责任推给公司财务部门

37营销员在撰写市场调研报告时，把“本季度华东区销量同比增长12%”和“预计下季度华东区销量将继续增长”分别归入哪一类内容最恰当

1. A. 前者属于调研结论，后者属于调研建议
2. B. 前者属于调研发现，后者属于调研结论
3. C. 前者属于调研背景，后者属于调研发现
4. D. 前者属于调研建议，后者属于调研结论

38某营销员给客户发报价单后，客户回复“价格可以，但账期要90天”，而公司政策是最长60天，此时最恰当的处置是

1. A. 先答应90天账期，签约后再向公司申请特批
2. B. 向客户说明公司账期政策并探讨其他可交换条件
3. C. 直接回复客户账期不能谈，否则不合作
4. D. 拖延不回复，等客户自己放弃账期要求

39营销员在准备一场与采购方的商务谈判时，下列哪些准备工作属于必要环节（多选）

1. A. 了解对方采购周期、预算区间和决策链
2. B. 设定我方价格底线与可让步的交换条件
3. C. 准备对方可能提出的异议及应对话术
4. D. 提前打听对方谈判代表的个人隐私信息
5. E. 只准备我方报价单，谈判内容临场发挥

40营销员在做市场调研时，把本企业老客户对产品价格的评价当作整体市场需求判断依据，这属于哪类调研偏差

1. A. 样本代表性不足导致的偏差
2. B. 问卷措辞诱导导致的偏差
3. C. 访问员记录错误导致的偏差
4. D. 调研时间选择不当导致的偏差

41营销员在制定新客户开发计划时，下列哪些做法有助于提高客户线索转化为有效商机的概率（多选）

1. A. 按行业与采购周期对线索分级并设定跟进节奏
2. B. 记录每次触达的客户反馈并更新线索状态
3. C. 对所有线索采用统一的沟通话术与跟进频率
4. D. 在首次触达时先确认对方采购决策流程与关键人
5. E. 将长期无响应的线索直接标记为成交客户

42营销员在客户档案中记录客户的采购周期、付款习惯和决策人偏好，这类信息主要用于

1. A. 核算当月销售提成
2. B. 制定客户分级与跟进策略
3. C. 编制产品生产成本表
4. D. 确定公司年度广告预算

43营销员在月度销售总结中计算“成交客户数÷接触客户数”，该指标反映的是

1. A. 客户拜访频率
2. B. 客户转化率
3. C. 客户流失率
4. D. 平均订单金额

44商务谈判中对方提出“如果单价再降5%，我们可以把年度采购量提高一倍”，营销员判断该条件是否可接受，首先应核实的是

1. A. 对方年度采购量承诺是否有历史数据或合同约束支撑
2. B. 降价5%后本企业是否还有毛利空间
3. C. 同行同类产品当前的市场报价水平
4. D. 对方采购负责人的个人决策权限

45营销员对某客户进行信用管理，发现该客户近期多次要求延长账期且回款延迟，此时在销售管理上应优先采取的措施是

1. A. 复核该客户授信额度并暂停新增赊销订单
2. B. 立即终止与该客户的所有合作
3. C. 提高产品报价以弥补资金占用成本
4. D. 增加拜访频次以维护客户关系

46营销员与采购方电话沟通时，对方说“你们价格比现在供应商高两个点”，此时营销员最合适的回应是

1. A. 承诺回去申请两个点的折扣再回复
2. B. 询问对方现供应商的账期和起订量
3. C. 说明本厂原料成本近期上涨两个点
4. D. 请对方把现供应商报价单发来核对

47营销员在客户档案中把客户按“已成交、洽谈中、有意向、暂无意向”分类管理，这种分类方法最主要的作用是

1. A. 决定给不同客户发放多少赠品
2. B. 安排不同频次和方式的跟进动作
3. C. 计算每个客户的终身价值
4. D. 评估营销员个人的业绩水平

48某营销员把客户按“采购金额大小”分成ABC三类后，对C类小客户也投入与A类相同频次的拜访，这种做法最主要的问题是

1. A. 违反了客户信息保密的相关要求
2. B. 导致拜访成本与客户产出不匹配
3. C. 会使A类客户产生被冷落的感觉
4. D. C类客户通常拒绝接受上门拜访

49营销员在填写客户拜访记录时，把“客户说价格偏高”直接记为“客户认为我们价格最高”，这一记录方式的主要缺陷是

1. A. 未记录拜访的具体时间
2. B. 把客户原话替换成了主观推断
3. C. 未记录客户所在行业分类
4. D. 未附上产品报价单复印件

50营销员在门店接待一位对价格反复犹豫的顾客，想用“先认同顾虑再引导关注使用价值”的方式推进，下一步最合适的做法是

1. A. 先肯定顾客对价格的关注，再结合其使用场景说明产品能减少的长期支出
2. B. 直接告诉顾客这是最低价，今天不买明天就恢复原价
3. C. 把同价位竞品逐条贬低，突出自家产品没有缺点
4. D. 请顾客先交定金锁定优惠，细节等付款后再谈