推销员 练习卷

1上门推销时，客户开门后说“我现在很忙，你改天再来”，此时推销员最恰当的下一步是

1. A. 立即道歉并转身离开，不再打扰
2. B. 简短说明来意并约定一个具体的再访时间
3. C. 站在门口继续把产品介绍说完
4. D. 留下名片后直接离开，等客户主动联系

2客户在洽谈中说“我需要和合伙人商量一下”，推销员比较合适的做法是

1. A. 请客户当场打电话给合伙人确认
2. B. 约定下次带齐资料向合伙人一起说明
3. C. 告诉客户这种事自己就能决定
4. D. 请客户先签字，事后再说服合伙人

3推销员在写字楼逐户拜访时，前台告知负责人不在，此时较有效的应对是

1. A. 请前台转告负责人并留下资料等回电
2. B. 记下负责人姓名后改天再来直接找本人
3. C. 向其他部门员工打听负责人手机号
4. D. 当天下午再来一次看负责人在不在

4顾客对推销员说“你把资料放这儿，我研究完给你答复”，推销员较恰当的收尾是

1. A. 留下资料并请顾客告知方便回访的时间
2. B. 留下资料并说明三天内会主动来电话
3. C. 把资料带走并请顾客现在提出疑问
4. D. 留下资料并请顾客签字确认已收到

5采用缘故法寻找客户时，推销员首先应梳理的名单是

1. A. 自己亲友及日常交往中认识的人
2. B. 同行业绩排名靠前的推销员
3. C. 网络上公开的企业采购负责人
4. D. 随机抽取的陌生电话名单

6推销员拜访连锁门店时，发现店长和采购对是否进货意见不一致，较妥当的做法是

1. A. 分别了解双方顾虑并寻找共同利益点
2. B. 只说服店长因为店长在现场
3. C. 只说服采购因为采购管进货
4. D. 请两人当面争论直到分出对错

7推销员向客户介绍产品时说“这款机器每月能帮您少请一个人工”，客户追问依据，推销员应优先提供

1. A. 同规模客户的使用前后工时对比记录
2. B. 厂家印发的产品宣传彩页
3. C. 推销员本人的口头承诺书
4. D. 该机器在展会上获得的奖牌照片

8推销员在客户办公室看到墙上挂着“安全生产标准化三级企业”牌匾，据此在洽谈中可以合理推断

1. A. 该企业重视合规管理，可强调产品资质与安全性能
2. B. 该企业效益良好，可直接提高报价
3. C. 该企业规模较大，应改约高层领导
4. D. 该企业近期会采购安全设备，可催单

9客户在洽谈中说“你们价格比某品牌高”，推销员回应时最能推进成交的是

1. A. 我们的质量比那个品牌好得多
2. B. 您主要对比的是哪一项配置
3. C. 价格可以再申请给您优惠
4. D. 那个品牌售后网点比我们少

10推销员在拜访前收集客户资料，下列属于“客户购买能力”判断依据的是

1. A. 客户的经营规模与近期采购预算安排
2. B. 客户对推销员的接待态度是否热情
3. C. 客户所在办公室的装修风格
4. D. 客户是否主动询问产品保修期限

11推销员在写字楼逐层拜访时，前台告知“负责人不在，你把资料放这儿就行”，更有效的处理方式是

1. A. 留下资料并请前台告知负责人姓名和职务
2. B. 放下资料后直接进入办公区找其他人员
3. C. 请前台代为转交并留下自己的名片即可
4. D. 把资料交给前台后当天不再跟进

12推销员给潜在客户打电话，对方接起后说“你怎么知道我的号码的”，此时比较妥当的回应是

1. A. 说明信息来源并马上转入对方可能关心的问题
2. B. 解释是朋友推荐，请对方放心
3. C. 表示号码来自公开渠道，不会外传
4. D. 先道歉再询问对方是否需要产品

13客户看完报价后说“你们比隔壁那家贵了两成”，推销员正确的处理顺序是

1. A. 先确认客户比较的具体配置和付款条件再说明差异
2. B. 立即申请折扣把价格降到与隔壁持平
3. C. 告知客户隔壁的产品寿命短所以其实更贵
4. D. 请客户先交定金再慢慢解释价格构成

14客户在成交前反复询问售后响应时间，推销员正确的做法是

1. A. 如实说明服务承诺范围并出示书面服务条款
2. B. 口头承诺任何时间都能两小时内上门
3. C. 告知售后问题很少出现不必担心
4. D. 把售后电话留给客户让其自行联系总部

15渠道销售中，推销员发现经销商库存积压但仍想再进货，此时较妥当的做法是

1. A. 先帮经销商分析动销情况再定进货量
2. B. 按经销商要求全额发货保住订单
3. C. 建议经销商把货转给相邻区域客户
4. D. 劝经销商暂停合作等库存清完

16客户说“我认识你们老板”，推销员最恰当的应对是

1. A. 顺势请客户谈谈对合作的具体期望
2. B. 立刻答应给客户最低成交价
3. C. 请客户帮忙向老板打招呼要政策
4. D. 判断客户在虚张声势不予理会

17直销场景中，客户听完介绍后说“我再考虑考虑”，推销员最有效的跟进动作是

1. A. 询问客户主要顾虑并约定下次沟通时间
2. B. 当天多次打电话催促客户决定
3. C. 告诉客户优惠明天就结束
4. D. 请客户转介绍其他可能购买的人

18客户对推销员说“你们价格比隔壁贵两百”，推销员正确的回应方向是

1. A. 说明本产品在售后和配件上的差异价值
2. B. 立刻答应降价两百元成交
3. C. 坚持原价并说隔壁质量差
4. D. 回避价格话题只谈感情

19推销员在客户家中介绍净水设备，客户问“滤芯多久换一次、贵不贵”，这属于哪类异议

1. A. 使用成本与后续维护类异议
2. B. 对推销员身份真实性的异议
3. C. 对产品外观设计的异议
4. D. 对购买时机的异议

20客户看完样品后说“你们价格比隔壁那家贵了两成”，推销员恰当的应答是

1. A. 先确认对方比较的是同规格同服务再谈价差
2. B. 直接承诺可以按隔壁那家的价格卖给他
3. C. 解释便宜的产品质量通常都有问题
4. D. 表示价格是公司定的自己也没办法

21某推销员连续三次拜访同一客户都只见到前台，第四次他决定调整策略，最有效的做法是

1. A. 改约负责人方便的时间并说明本次拜访的具体议题
2. B. 继续不定期上门碰运气直到遇到负责人
3. C. 请前台帮忙把资料直接放到负责人办公桌上
4. D. 在客户公司门口等候负责人下班时拦住他

22在寻找客户阶段，推销员通过现有老客户介绍新客户的方法属于

1. A. 连锁介绍法
2. B. 资料查阅法
3. C. 中心开花法
4. D. 缘故法

23推销员在渠道销售中维护与经销商关系，下列做法恰当的有（多选）

1. A. 定期回访了解经销商库存和销售情况
2. B. 协助经销商培训一线销售人员
3. C. 在经销商之间公开各自进货价格
4. D. 对经销商反馈的客户投诉及时跟进
5. E. 为冲业绩向经销商压货超出其消化能力

24寻找客户时，推销员把老客户转介绍的新名单优先拜访，主要理由是

1. A. 老客户介绍的新客户通常对产品已有一定信任基础
2. B. 新名单的地址和联系方式比陌生名单更准确
3. C. 转介绍客户一般不会在价格上过多计较
4. D. 拜访转介绍客户可以顺便回访老客户

25推销员在洽谈中发现顾客对产品效果认可，但表示要等配偶同意才能决定，此时正确的处置是

1. A. 请顾客当场电话联系配偶一起沟通
2. B. 约定配偶方便的时间再上门或线上沟通一次
3. C. 请顾客先签字，配偶不同意再撤销
4. D. 建议顾客先买小规格试用，不必等配偶

26陌生拜访前，推销员通过企业官网和行业新闻了解客户近期扩产计划，这属于

1. A. 客户资格调查中的需求信息收集
2. B. 接近顾客时的开场白设计
3. C. 异议处理中的证据准备
4. D. 成交后的客户关系维护

27上门推销时，客户隔着门说“我现在没空，你把资料放门口就行”，此时最恰当的下一步是

1. A. 把资料放门口后离开，次日再来拜访
2. B. 顺势约定一个具体时间再来拜访
3. C. 继续敲门说明只需要三分钟
4. D. 请客户开门只做个简单登记

28渠道销售中，经销商反映“货压在仓库卖不动”，推销员较恰当的下一步是

1. A. 先到门店了解实际动销和陈列情况
2. B. 立即同意给经销商换一批新货
3. C. 要求经销商按合同继续进货
4. D. 把该经销商的返点比例提高

29推销员在居民小区逐户敲门拜访时，发现一户门口贴有“谢绝推销”标识，正确处理方式是

1. A. 跳过该户，继续拜访其他未标识住户
2. B. 敲门后说明只留一份资料就走
3. C. 记下该户地址，改日换人再次拜访
4. D. 敲门询问是否可把资料放在门口

30推销员在整理潜在客户名单时，把“有需求、有购买力、有决策权”作为筛选条件，这组条件通常被称为

1. A. 客户资格鉴定条件
2. B. 客户拜访路线条件
3. C. 客户异议处理条件
4. D. 客户成交信号条件

31推销员在写字楼扫楼拜访时，前台告知负责人不在，此时最恰当的应对是

1. A. 留下名片并询问负责人通常的到岗时段
2. B. 直接绕过前台走向办公区寻找负责人
3. C. 在前台坐下等待直到负责人回来
4. D. 请前台提供负责人的手机号码以便直接联系

32推销员在电话约访时，客户说“你先发份资料过来我看看”，推销员最恰当的后续动作是

1. A. 发资料后约定一个具体时间电话回访
2. B. 发完资料后等待客户主动联系自己
3. C. 把全部产品报价单一次性发给客户
4. D. 表示资料太长不如直接上门当面讲

33客户说“你们产品价格比隔壁那家贵了两成”，推销员恰当的处理方式是

1. A. 先确认客户比较的具体型号与配置是否一致
2. B. 立即答应降价两成以促成签约
3. C. 强调隔壁那家质量差所以便宜
4. D. 表示价格是公司定的自己无法改变

34推销员拜访一家连锁门店，店长表示采购由总部统一负责，此时推销员较妥当的做法是

1. A. 请店长引荐总部采购负责人并了解采购流程
2. B. 反复说服店长破例单独采购
3. C. 放弃该连锁体系改攻其他单店
4. D. 直接在门店留下样品等待总部联系

35推销员在与顾客洽谈时，顾客反复翻看产品手册却不提问，推销员此时较恰当的推进方式是

1. A. 暂停介绍并询问顾客最关注手册里的哪一部分
2. B. 加快语速把产品全部功能从头到尾讲一遍
3. C. 告诉顾客手册内容很多可以带回家慢慢看
4. D. 把手册收起来改用自己的话重新介绍一遍

36推销员向一位小超市店主推销饮料时，店主说“货架已经满了，没地方放”，推销员较合适的回应是

1. A. 观察店主现有饮料的陈列结构再建议替换哪一款
2. B. 承诺先把货放店门口卖完再结款给店主
3. C. 告诉店主可以把其他品牌饮料挪到仓库去
4. D. 请店主把货架照片发给自己回去研究一下

37推销员拜访新客户前，为提高接近成功率，最应优先准备的是

1. A. 该客户所在行业的常见痛点与对应问题清单
2. B. 一份完整的产品技术参数手册
3. C. 一套应对客户拒绝的标准话术
4. D. 一张列明全部优惠政策的价目表

38上门推销时，客户开门后说“我现在很忙”，此时比较合适的做法是

1. A. 约定一个具体时间再来拜访
2. B. 站在门口继续介绍产品
3. C. 把资料塞进门缝后离开
4. D. 询问客户在忙什么并帮忙

39客户提出“先拿一件试用，效果好再批量进货”，从推销洽谈角度看这属于

1. A. 试探性成交信号
2. B. 明确拒绝信号
3. C. 价格异议信号
4. D. 售后投诉信号

40推销员在洽谈中运用“先谈需求再谈产品”的顺序，主要目的是

1. A. 让客户先确认自身问题再听解决方案
2. B. 缩短单次拜访的停留时间
3. C. 避免客户提出价格方面的异议
4. D. 把产品说明环节完全省略掉

41推销员在拜访前收集客户经营信息，属于“接近准备”内容的是

1. A. 了解客户主营品类与近期采购周期
2. B. 记住自己产品的全部技术参数
3. C. 准备一份通用报价单模板
4. D. 练习应对十种常见拒绝话术

42推销员通过老客户介绍获得新客户名单，这种寻找客户的方法称为

1. A. 连锁介绍法
2. B. 资料查阅法
3. C. 中心开花法
4. D. 个人观察法

43推销员按区域划分把客户分为若干片区，每周固定走访其中一片，这种客户管理方式的主要好处是

1. A. 提高单次成交金额
2. B. 减少路途时间并便于规律回访
3. C. 彻底避免客户之间的比价
4. D. 免除建立客户档案的必要

44在推销洽谈中客户说“我需要和家里人商量一下”，推销员较为恰当的回应是什么

1. A. 表示理解并约定下次联系时一起与其家人面谈
2. B. 告诉客户这种产品自己决定就行不必商量
3. C. 请客户当场给家人打电话以便立即确认
4. D. 不再联系客户，等客户主动找上门

45推销员在陌生拜访前通过企业名录筛选目标客户，这一步属于推销流程中的

1. A. 寻找准客户
2. B. 约见准备
3. C. 接近洽谈
4. D. 异议处理

46推销员在拜访前了解客户企业近期扩产的信息，并据此准备开场话题，这体现了接近顾客的

1. A. 针对性原则
2. B. 随机应变原则
3. C. 利益一致原则
4. D. 循序渐进原则

47在推销洽谈中，客户问“你们和某某品牌比有什么不同”，推销员比较妥当的应对是

1. A. 先确认客户关注的比较维度再作针对性说明
2. B. 逐条列举对方产品的缺点以突出自身优势
3. C. 强调自家产品价格更低来体现性价比
4. D. 表示两个品牌其实差不多由客户自行选择

48在客户家中推销时，客户表示“我要和家人商量一下”，推销员较恰当的处理是

1. A. 询问家人主要关注哪些方面并约定回复时间
2. B. 请客户当场打电话给家人确认
3. C. 说明优惠仅限今天以促使尽快决定
4. D. 表示理解并请客户商量好后主动联系

49客户说“我回去和家人商量一下”，推销员追问后得知客户本人并无决定权，此时推销员最应该做的是

1. A. 争取与决策人直接沟通的机会
2. B. 请客户转交资料并等待回音
3. C. 当场给客户一个限时优惠
4. D. 改约时间再次拜访该客户

50上门推销时，客户说“我现在没时间，你把资料留下，有需要再联系你”，此时最恰当的下一步是

1. A. 留下资料并约定一个具体的再次联系时间
2. B. 留下资料后不再主动联系以免打扰
3. C. 当场继续讲解产品直到客户听完
4. D. 请客户现在给出明确购买决定