推销员 练习卷

1上门推销时，客户开门后说“我现在很忙，你改天再来”，此时推销员最恰当的下一步是

1. A. 立即道歉并转身离开，不再打扰
2. B. 简短说明来意并约定一个具体的再访时间
3. C. 站在门口继续把产品介绍说完
4. D. 留下名片后直接离开，等客户主动联系

2客户说“你们的价格比隔壁那家贵了百分之十”，推销员最恰当的回应方式是

1. A. 承认价格高，立即申请降价
2. B. 先确认对方比较的具体型号与配置
3. C. 告诉客户隔壁那家质量肯定不行
4. D. 表示贵有贵的道理，不做解释

3客户在洽谈中说“我需要和合伙人商量一下”，推销员比较合适的做法是

1. A. 请客户当场打电话给合伙人确认
2. B. 约定下次带齐资料向合伙人一起说明
3. C. 告诉客户这种事自己就能决定
4. D. 请客户先签字，事后再说服合伙人

4推销员拜访一位老客户时，对方说“上次买的那批货还有一半没卖完”，比较恰当的应对是

1. A. 劝客户趁现在有优惠再进一批
2. B. 先了解库存积压的原因再谈新订单
3. C. 告诉客户可以降价处理旧库存
4. D. 建议客户把旧货退回来换新货

5推销员在写字楼逐户拜访时，前台告知负责人不在，此时较有效的应对是

1. A. 请前台转告负责人并留下资料等回电
2. B. 记下负责人姓名后改天再来直接找本人
3. C. 向其他部门员工打听负责人手机号
4. D. 当天下午再来一次看负责人在不在

6渠道销售中，经销商反映某款产品走货慢，推销员较合适的处理是

1. A. 建议经销商把该产品与畅销品搭售清理库存
2. B. 先了解走货慢的具体原因再商量调整方案
3. C. 要求经销商按合同继续进货以完成任务
4. D. 建议经销商降价清仓后不再进这款产品

7顾客对推销员说“你把资料放这儿，我研究完给你答复”，推销员较恰当的收尾是

1. A. 留下资料并请顾客告知方便回访的时间
2. B. 留下资料并说明三天内会主动来电话
3. C. 把资料带走并请顾客现在提出疑问
4. D. 留下资料并请顾客签字确认已收到

8推销员第一次拜访某公司采购负责人，对方说“我们已经有固定供应商了”，推销员较合理的回应是

1. A. 询问现有供应商在哪些方面还不能满足需求
2. B. 说明本产品价格一定比现有供应商更低
3. C. 请对方给一次试用机会否则不再打扰
4. D. 告诉对方固定供应商容易产生依赖风险
5. E. 请对方介绍其他可能需要产品的部门

9采用缘故法寻找客户时，推销员首先应梳理的名单是

1. A. 自己亲友及日常交往中认识的人
2. B. 同行业绩排名靠前的推销员
3. C. 网络上公开的企业采购负责人
4. D. 随机抽取的陌生电话名单

10推销员与客户洽谈中，客户问“你们能保证每月供货不断吗”，推销员较为稳妥的回答是

1. A. 说明常规供货周期并约定缺货时的通知方式
2. B. 拍胸脯保证任何情况下都不会断货
3. C. 表示断货概率很低让客户不必担心
4. D. 承诺断货时按货款双倍赔偿损失

11推销员拜访连锁门店时，发现店长和采购对是否进货意见不一致，较妥当的做法是

1. A. 分别了解双方顾虑并寻找共同利益点
2. B. 只说服店长因为店长在现场
3. C. 只说服采购因为采购管进货
4. D. 请两人当面争论直到分出对错

12推销员在异议处理中，下列做法有助于把客户异议转化为成交机会的有（多选）

1. A. 复述客户异议以确认自己理解无误
2. B. 把异议按价格、服务、质量分类记录
3. C. 对客户提出的每个异议都立即反驳
4. D. 把常见异议提前准备成应答话术
5. E. 遇到异议就立即降价换取客户同意

13推销员向客户介绍产品时说“这款机器每月能帮您少请一个人工”，客户追问依据，推销员应优先提供

1. A. 同规模客户的使用前后工时对比记录
2. B. 厂家印发的产品宣传彩页
3. C. 推销员本人的口头承诺书
4. D. 该机器在展会上获得的奖牌照片

14陌生拜访时前台告知“负责人不在”，推销员观察到负责人车辆停在院内，此时恰当的处置是

1. A. 请前台转告并留下资料，另约时间再来
2. B. 直接走到负责人办公室门口等候
3. C. 在前台大厅大声询问负责人去向
4. D. 改由保安带路进入办公区域找人

15推销员在客户办公室看到墙上挂着“安全生产标准化三级企业”牌匾，据此在洽谈中可以合理推断

1. A. 该企业重视合规管理，可强调产品资质与安全性能
2. B. 该企业效益良好，可直接提高报价
3. C. 该企业规模较大，应改约高层领导
4. D. 该企业近期会采购安全设备，可催单

16上门推销时，客户说“我现在很忙，你改天再来”，此时最恰当的接近策略是

1. A. 约定具体回访时间后礼貌告辞
2. B. 坚持用两分钟把产品核心卖点讲完
3. C. 把资料留下并请客户当场翻阅
4. D. 改去隔壁商户继续拜访稍后再来

17客户在洽谈中说“你们价格比某品牌高”，推销员回应时最能推进成交的是

1. A. 我们的质量比那个品牌好得多
2. B. 您主要对比的是哪一项配置
3. C. 价格可以再申请给您优惠
4. D. 那个品牌售后网点比我们少

18推销员在居民小区逐户拜访时，发现开门的是位抱着婴儿的女士，最恰当的做法是

1. A. 先道歉打扰，简短说明来意并询问是否方便
2. B. 提高音量快速讲完产品卖点争取时间
3. C. 直接递上宣传单请她当场填写购买意向
4. D. 站在门口持续等待直到对方回应

19推销员在拜访前收集客户资料，下列属于“客户购买能力”判断依据的是

1. A. 客户的经营规模与近期采购预算安排
2. B. 客户对推销员的接待态度是否热情
3. C. 客户所在办公室的装修风格
4. D. 客户是否主动询问产品保修期限

20客户在洽谈中突然说“你讲了这么多，我还是没听懂这产品能帮我省什么”，推销员应当

1. A. 用客户自身业务数据举一个具体省钱例子
2. B. 把产品功能按公司培训顺序再完整讲一遍
3. C. 请客户自己看产品说明书上的参数表
4. D. 告诉客户同行都在用，用了自然就明白

21推销员在写字楼逐层拜访时，前台告知“负责人不在，你把资料放这儿就行”，更有效的处理方式是

1. A. 留下资料并请前台告知负责人姓名和职务
2. B. 放下资料后直接进入办公区找其他人员
3. C. 请前台代为转交并留下自己的名片即可
4. D. 把资料交给前台后当天不再跟进

22陌生拜访时，推销员开场说“打扰您三分钟，我是做企业培训的，想了解一下贵公司今年有没有培训计划”，这句话的主要问题是

1. A. 先限定时间再提问，客户容易用“没计划”结束谈话
2. B. 没有先递名片，不符合商务拜访礼仪
3. C. 没有说明培训能给客户带来什么收益
4. D. 提问过于封闭，客户只能回答有或没有

23推销员给潜在客户打电话，对方接起后说“你怎么知道我的号码的”，此时比较妥当的回应是

1. A. 说明信息来源并马上转入对方可能关心的问题
2. B. 解释是朋友推荐，请对方放心
3. C. 表示号码来自公开渠道，不会外传
4. D. 先道歉再询问对方是否需要产品

24推销员在异议处理中采用“先认同、再澄清、后回应”的步骤，下列做法符合该步骤的有（多选）

1. A. 先表示理解客户的顾虑，再请客户说明具体情形
2. B. 先复述客户的异议，再确认自己理解得是否准确
3. C. 先认同客户感受，再给出针对性的事实或方案
4. D. 先承认客户说得对，再说明公司规定无法调整
5. E. 先记录客户异议，再请客户自己判断是否合理

25客户看完报价后说“你们比隔壁那家贵了两成”，推销员正确的处理顺序是

1. A. 先确认客户比较的具体配置和付款条件再说明差异
2. B. 立即申请折扣把价格降到与隔壁持平
3. C. 告知客户隔壁的产品寿命短所以其实更贵
4. D. 请客户先交定金再慢慢解释价格构成

26客户在洽谈中说“我需要和合伙人商量一下”，推销员下一步最合适的是

1. A. 询问合伙人主要关注哪些方面并约好三方沟通时间
2. B. 请客户当场打电话给合伙人现在决定
3. C. 表示理解后不再跟进等客户主动联系
4. D. 告诉客户这个优惠价只保留到今天

27客户在成交前反复询问售后响应时间，推销员正确的做法是

1. A. 如实说明服务承诺范围并出示书面服务条款
2. B. 口头承诺任何时间都能两小时内上门
3. C. 告知售后问题很少出现不必担心
4. D. 把售后电话留给客户让其自行联系总部

28在陌生拜访前，推销员通过查阅行业名录筛选出有采购可能的企业，这一步属于推销流程中的

1. A. 寻找客户
2. B. 接近顾客
3. C. 洽谈成交
4. D. 售后跟踪

29渠道销售中，推销员发现经销商库存积压但仍想再进货，此时较妥当的做法是

1. A. 先帮经销商分析动销情况再定进货量
2. B. 按经销商要求全额发货保住订单
3. C. 建议经销商把货转给相邻区域客户
4. D. 劝经销商暂停合作等库存清完

30在直销场景中，推销员请老客户介绍其朋友认识，这种开发客户的方法称为

1. A. 连锁介绍法
2. B. 资料查阅法
3. C. 普遍拜访法
4. D. 广告吸引法

31客户说“我认识你们老板”，推销员最恰当的应对是

1. A. 顺势请客户谈谈对合作的具体期望
2. B. 立刻答应给客户最低成交价
3. C. 请客户帮忙向老板打招呼要政策
4. D. 判断客户在虚张声势不予理会

32在寻找客户阶段，推销员把已购买过同类产品且使用稳定的老客户列入重点陌生拜访名单，这一做法的主要问题是

1. A. 忽略了老客户可能已有固定供应关系
2. B. 老客户一定不会重复购买任何产品
3. C. 陌生拜访只能用于从未成交的客户
4. D. 老客户名单不属于合法客户来源

33直销场景中，客户听完介绍后说“我再考虑考虑”，推销员最有效的跟进动作是

1. A. 询问客户主要顾虑并约定下次沟通时间
2. B. 当天多次打电话催促客户决定
3. C. 告诉客户优惠明天就结束
4. D. 请客户转介绍其他可能购买的人

34在城乡接合部用流动摊位向中老年居民推销家用净水器时，为在首次接触中提高留下有效客户线索的比例，下列做法恰当的有哪些？（多选）

1. A. 先请对方用透明杯接一杯自家自来水并观察水样，再顺势询问日常饮水习惯
2. B. 登记时只留姓氏和楼栋号，避免对方担心信息泄露而拒绝继续交谈
3. C. 用免费测水质作由头，测完如实告知检测结果并请对方留下联系电话
4. D. 对驻足超过半分钟的路人直接递上名片，请其有需要时主动打电话
5. E. 以公司统一活动为名，请对方先交二十元定金锁定优惠名额

35客户对推销员说“你们价格比隔壁贵两百”，推销员正确的回应方向是

1. A. 说明本产品在售后和配件上的差异价值
2. B. 立刻答应降价两百元成交
3. C. 坚持原价并说隔壁质量差
4. D. 回避价格话题只谈感情

36推销员在客户处介绍产品时，客户突然说“我朋友用你们的东西出过问题”，最恰当的处置是

1. A. 先了解具体情况再说明处理流程和保障
2. B. 立即否认并强调朋友使用不当
3. C. 当场承诺全额退款以平息客户
4. D. 转移话题继续介绍产品优点

37推销员在客户家中介绍净水设备，客户问“滤芯多久换一次、贵不贵”，这属于哪类异议

1. A. 使用成本与后续维护类异议
2. B. 对推销员身份真实性的异议
3. C. 对产品外观设计的异议
4. D. 对购买时机的异议

38上门推销时客户说“我现在没空，你把资料放下先走吧”，此时推销员最恰当的做法是

1. A. 留下资料并约定具体回访时间再离开
2. B. 放下资料后不再打扰等待客户主动联系
3. C. 当场把产品核心卖点快速讲完再走
4. D. 请客户现在抽出三分钟听重点介绍

39客户看完样品后说“你们价格比隔壁那家贵了两成”，推销员恰当的应答是

1. A. 先确认对方比较的是同规格同服务再谈价差
2. B. 直接承诺可以按隔壁那家的价格卖给他
3. C. 解释便宜的产品质量通常都有问题
4. D. 表示价格是公司定的自己也没办法

40在渠道销售中，厂家推销员拜访经销商时先帮对方核算库存周转天数再谈进货，这一步的主要作用是

1. A. 用经营数据建立专业信任并发现补货需求
2. B. 向经销商展示厂家的财务核算能力
3. C. 替代经销商做出进货品种的决定
4. D. 证明现有库存已经积压需要清仓

41某推销员连续三次拜访同一客户都只见到前台，第四次他决定调整策略，最有效的做法是

1. A. 改约负责人方便的时间并说明本次拜访的具体议题
2. B. 继续不定期上门碰运气直到遇到负责人
3. C. 请前台帮忙把资料直接放到负责人办公桌上
4. D. 在客户公司门口等候负责人下班时拦住他

42推销员在洽谈中介绍产品时，客户突然问“你们和某某品牌比，有什么不一样”，此时比较稳妥的回应是

1. A. 客观说明自家产品在客户关注点上的具体差异
2. B. 强调对方品牌存在多项质量问题
3. C. 回答两家产品其实差不多但价格更低
4. D. 表示不便评价同行只介绍自家产品

43在寻找客户阶段，推销员通过现有老客户介绍新客户的方法属于

1. A. 连锁介绍法
2. B. 资料查阅法
3. C. 中心开花法
4. D. 缘故法

44推销员在客户处演示产品时设备突然故障，最恰当的处置是

1. A. 致歉后改用资料和口头说明继续洽谈
2. B. 反复调试设备直到恢复正常再继续
3. C. 请客户稍等自己外出取备用设备
4. D. 宣布演示取消并另约时间再谈

45推销员在渠道销售中维护与经销商关系，下列做法恰当的有（多选）

1. A. 定期回访了解经销商库存和销售情况
2. B. 协助经销商培训一线销售人员
3. C. 在经销商之间公开各自进货价格
4. D. 对经销商反馈的客户投诉及时跟进
5. E. 为冲业绩向经销商压货超出其消化能力

46顾客说“你们这个牌子我没听过”，推销员最恰当的第一句回应是

1. A. 我们确实刚进入这个区域，所以价格比大牌低很多
2. B. 您没听过很正常，我先用两分钟说说我们解决什么问题
3. C. 大牌都是广告砸出来的，产品其实差不多
4. D. 您可以先加个微信，回去查查资料再决定

47寻找客户时，推销员把老客户转介绍的新名单优先拜访，主要理由是

1. A. 老客户介绍的新客户通常对产品已有一定信任基础
2. B. 新名单的地址和联系方式比陌生名单更准确
3. C. 转介绍客户一般不会在价格上过多计较
4. D. 拜访转介绍客户可以顺便回访老客户

48推销员在准备上门拜访前，属于有效客户资料准备工作的有（多选）

1. A. 了解客户所在行业的基本经营特点
2. B. 记录客户此前提出的具体异议内容
3. C. 准备三套不同价位的产品组合方案
4. D. 熟记公司全部产品的完整技术参数
5. E. 确认客户家庭成员的姓名和生日

49推销员在洽谈中发现顾客对产品效果认可，但表示要等配偶同意才能决定，此时正确的处置是

1. A. 请顾客当场电话联系配偶一起沟通
2. B. 约定配偶方便的时间再上门或线上沟通一次
3. C. 请顾客先签字，配偶不同意再撤销
4. D. 建议顾客先买小规格试用，不必等配偶

50客户看完产品演示后说“你们价格比隔壁高不少”，推销员首先应当做的是

1. A. 确认客户比较的具体型号和配置是否一致
2. B. 立即申请折扣以缩小价格差距
3. C. 强调隔壁产品质量一定不如我们
4. D. 告诉客户高价代表高品质

51陌生拜访前，推销员通过企业官网和行业新闻了解客户近期扩产计划，这属于

1. A. 客户资格调查中的需求信息收集
2. B. 接近顾客时的开场白设计
3. C. 异议处理中的证据准备
4. D. 成交后的客户关系维护

52推销员在洽谈中发现客户对产品功能认可，但对付款方式犹豫，此时较合适的做法是

1. A. 针对付款方式提供分期或账期方案供选择
2. B. 重新介绍一遍产品全部功能
3. C. 认定客户没有购买诚意而结束拜访
4. D. 请客户先签字再商量付款细节

53上门推销时，客户隔着门说“我现在没空，你把资料放门口就行”，此时最恰当的下一步是

1. A. 把资料放门口后离开，次日再来拜访
2. B. 顺势约定一个具体时间再来拜访
3. C. 继续敲门说明只需要三分钟
4. D. 请客户开门只做个简单登记

54客户在洽谈中反复翻看产品资料却不发言，推销员此时较恰当的应对是

1. A. 停下来，用开放式提问请客户说说关注点
2. B. 继续加快介绍，把剩余卖点讲完
3. C. 直接报出最低成交价促成签单
4. D. 把资料收回，改约下次再谈

55渠道销售中，经销商反映“货压在仓库卖不动”，推销员较恰当的下一步是

1. A. 先到门店了解实际动销和陈列情况
2. B. 立即同意给经销商换一批新货
3. C. 要求经销商按合同继续进货
4. D. 把该经销商的返点比例提高

56客户在成交前突然说“我再回去和家人商量一下”，推销员较恰当的回应是

1. A. 同意并约定下次沟通的具体时间
2. B. 强调今天下单可以享受额外赠品
3. C. 请客户现在就打电话问家人
4. D. 表示理解并请客户尽快决定

57推销员在居民小区逐户敲门拜访时，发现一户门口贴有“谢绝推销”标识，正确处理方式是

1. A. 跳过该户，继续拜访其他未标识住户
2. B. 敲门后说明只留一份资料就走
3. C. 记下该户地址，改日换人再次拜访
4. D. 敲门询问是否可把资料放在门口

58推销员在介绍产品时，客户突然问“你这个和网上卖的是不是一样的”，推销员最恰当的应对是

1. A. 说明本渠道产品的型号、服务与售后差异
2. B. 回答网上都是假货所以不能比
3. C. 表示价格可以比网上再低一点
4. D. 让客户自己去网上买来对比

59推销员在整理潜在客户名单时，把“有需求、有购买力、有决策权”作为筛选条件，这组条件通常被称为

1. A. 客户资格鉴定条件
2. B. 客户拜访路线条件
3. C. 客户异议处理条件
4. D. 客户成交信号条件

60推销员在与客户洽谈时，客户提出“如果效果不好怎么办”，推销员最恰当的回应是

1. A. 说明可验证的效果指标和售后保障范围
2. B. 保证产品绝对不会有任何问题
3. C. 表示效果不好可以无条件全额退款
4. D. 告诉客户其他用户用了都说效果好

61推销员在写字楼扫楼拜访时，前台告知负责人不在，此时最恰当的应对是

1. A. 留下名片并询问负责人通常的到岗时段
2. B. 直接绕过前台走向办公区寻找负责人
3. C. 在前台坐下等待直到负责人回来
4. D. 请前台提供负责人的手机号码以便直接联系

62推销员向一位老客户推荐升级款产品，老客户说“现在用的挺好，不想换”，推销员下一步最合适的是

1. A. 询问现有产品在使用中是否有不便之处
2. B. 强调升级款目前有赠品活动即将结束
3. C. 说明老客户不升级会影响后续服务优先级
4. D. 直接拿出合同请老客户签字确认换购

63推销员在电话约访时，客户说“你先发份资料过来我看看”，推销员最恰当的后续动作是

1. A. 发资料后约定一个具体时间电话回访
2. B. 发完资料后等待客户主动联系自己
3. C. 把全部产品报价单一次性发给客户
4. D. 表示资料太长不如直接上门当面讲

64上门推销前对目标客户做资格评估时，判断其是否值得列入优先拜访名单的核心依据是

1. A. 客户是否有需求和购买决策权
2. B. 客户门面装修是否气派
3. C. 客户是否在本地经营超过五年
4. D. 客户是否曾拒绝过其他推销员

65客户说“你们产品价格比隔壁那家贵了两成”，推销员恰当的处理方式是

1. A. 先确认客户比较的具体型号与配置是否一致
2. B. 立即答应降价两成以促成签约
3. C. 强调隔壁那家质量差所以便宜
4. D. 表示价格是公司定的自己无法改变

66在寻找客户阶段，推销员通过现有客户介绍潜在客户的方法通常被称为

1. A. 连锁介绍法
2. B. 中心开花法
3. C. 资料查阅法
4. D. 地毯式访问法

67推销员拜访一家连锁门店，店长表示采购由总部统一负责，此时推销员较妥当的做法是

1. A. 请店长引荐总部采购负责人并了解采购流程
2. B. 反复说服店长破例单独采购
3. C. 放弃该连锁体系改攻其他单店
4. D. 直接在门店留下样品等待总部联系

68在写字楼逐层拜访时，前台告知经理正在开会，推销员较为恰当的下一步做法是

1. A. 请前台转交资料并记下经理姓名和分机号
2. B. 坐在前台旁边等经理散会以便当面介绍
3. C. 改去同层其他公司前台继续询问经理在不在
4. D. 请前台把经理手机号告知以便稍后直接联系

69推销员在与顾客洽谈时，顾客反复翻看产品手册却不提问，推销员此时较恰当的推进方式是

1. A. 暂停介绍并询问顾客最关注手册里的哪一部分
2. B. 加快语速把产品全部功能从头到尾讲一遍
3. C. 告诉顾客手册内容很多可以带回家慢慢看
4. D. 把手册收起来改用自己的话重新介绍一遍

70推销员第一次拜访某公司，前台让其在会客区等候，推销员在等候期间较恰当的行为是

1. A. 整理好资料并观察会客区展示的公司产品信息
2. B. 走到办公区走廊看看员工在用什么同类产品
3. C. 向经过的员工打听采购负责人今天心情如何
4. D. 用手机给前台拍照以便记录拜访过这家公司

71推销员向一位小超市店主推销饮料时，店主说“货架已经满了，没地方放”，推销员较合适的回应是

1. A. 观察店主现有饮料的陈列结构再建议替换哪一款
2. B. 承诺先把货放店门口卖完再结款给店主
3. C. 告诉店主可以把其他品牌饮料挪到仓库去
4. D. 请店主把货架照片发给自己回去研究一下

72推销员在洽谈中发现客户反复摸下巴、目光移向窗外，此时较为恰当的调整是

1. A. 暂停产品介绍并询问客户当前最关心的问题
2. B. 提高音量把产品优势再完整讲一遍
3. C. 加快语速把剩余卖点在两分钟内讲完
4. D. 直接拿出合同请客户当场签字确认

73推销员拜访新客户前，为提高接近成功率，最应优先准备的是

1. A. 该客户所在行业的常见痛点与对应问题清单
2. B. 一份完整的产品技术参数手册
3. C. 一套应对客户拒绝的标准话术
4. D. 一张列明全部优惠政策的价目表

74推销员在做产品演示时，客户突然问“这个功能具体怎么操作”，此时较恰当的做法是

1. A. 请客户上手操作一遍并在一旁提示要点
2. B. 口头把操作步骤完整复述一遍
3. C. 告诉客户说明书里有详细步骤
4. D. 先讲完剩余功能再统一回答操作问题

75上门推销时，客户开门后说“我现在很忙”，此时比较合适的做法是

1. A. 约定一个具体时间再来拜访
2. B. 站在门口继续介绍产品
3. C. 把资料塞进门缝后离开
4. D. 询问客户在忙什么并帮忙

76推销员在洽谈中发现客户多次看手表并望向门口，比较恰当的处置是

1. A. 主动提出改约并约定下次沟通要点
2. B. 加快语速把剩余卖点讲完
3. C. 停下来询问客户是否对产品有意见
4. D. 请客户再给自己五分钟时间

77客户提出“先拿一件试用，效果好再批量进货”，从推销洽谈角度看这属于

1. A. 试探性成交信号
2. B. 明确拒绝信号
3. C. 价格异议信号
4. D. 售后投诉信号

78在直销场景中，推销员请老客户介绍其同事认识，这种寻找客户的方法称为

1. A. 连锁介绍法
2. B. 资料查阅法
3. C. 普访寻找法
4. D. 广告吸引法

79推销员在洽谈中运用“先谈需求再谈产品”的顺序，主要目的是

1. A. 让客户先确认自身问题再听解决方案
2. B. 缩短单次拜访的停留时间
3. C. 避免客户提出价格方面的异议
4. D. 把产品说明环节完全省略掉

80渠道销售中，经销商反映库存积压严重，推销员下一步最应该做的是

1. A. 与其一起分析动销数据并调整进货节奏
2. B. 劝经销商再进一批新品摊薄成本
3. C. 建议经销商把库存低价甩给下级客户
4. D. 承诺下次进货给予更高返点补偿

81推销员在拜访前收集客户经营信息，属于“接近准备”内容的是

1. A. 了解客户主营品类与近期采购周期
2. B. 记住自己产品的全部技术参数
3. C. 准备一份通用报价单模板
4. D. 练习应对十种常见拒绝话术

82推销员在居民小区做入户拜访，最适合开展拜访的时间段是

1. A. 工作日上午九点到十一点
2. B. 工作日下午两点到四点
3. C. 周末上午七点到八点
4. D. 傍晚六点到八点

83推销员通过老客户介绍获得新客户名单，这种寻找客户的方法称为

1. A. 连锁介绍法
2. B. 资料查阅法
3. C. 中心开花法
4. D. 个人观察法

84客户说“我朋友买了你们的产品，说效果一般”，推销员处理这一异议的恰当起点是

1. A. 直接指出客户朋友使用方式有误
2. B. 承认产品确实存在普遍性缺陷
3. C. 先了解朋友的具体使用情况再回应
4. D. 承诺给客户额外折扣以抵消顾虑
5. E. 建议客户改买另一款低价产品

85推销员按区域划分把客户分为若干片区，每周固定走访其中一片，这种客户管理方式的主要好处是

1. A. 提高单次成交金额
2. B. 减少路途时间并便于规律回访
3. C. 彻底避免客户之间的比价
4. D. 免除建立客户档案的必要

86推销员在洽谈中提出报价后客户说“太贵了”，此时运用异议处理技巧的下一步应是什么

1. A. 立即主动降价以显示成交诚意
2. B. 先弄清客户比较的参照物再作回应
3. C. 强调产品品质高所以价格合理
4. D. 请客户说出他能接受的最高价

87在推销洽谈中客户说“我需要和家里人商量一下”，推销员较为恰当的回应是什么

1. A. 表示理解并约定下次联系时一起与其家人面谈
2. B. 告诉客户这种产品自己决定就行不必商量
3. C. 请客户当场给家人打电话以便立即确认
4. D. 不再联系客户，等客户主动找上门

88推销员与客户洽谈时客户突然问“你们和某品牌比好在哪”，此时较合适的做法是什么

1. A. 直接说竞争对手产品存在明显缺陷
2. B. 结合客户需求说明本产品的适配优势
3. C. 回避比较并转而介绍公司成立年限
4. D. 承诺本产品所有指标都优于对方

89推销员在陌生拜访前通过企业名录筛选目标客户，这一步属于推销流程中的

1. A. 寻找准客户
2. B. 约见准备
3. C. 接近洽谈
4. D. 异议处理

90在渠道销售中，推销员请经销商帮忙引荐其下游客户，这种寻找客户的方法称为

1. A. 连锁介绍法
2. B. 中心开花法
3. C. 资料查阅法
4. D. 个人观察法

91推销员在拜访前了解客户企业近期扩产的信息，并据此准备开场话题，这体现了接近顾客的

1. A. 针对性原则
2. B. 随机应变原则
3. C. 利益一致原则
4. D. 循序渐进原则

92推销员在客户明确表示“暂时不需要”后仍每周固定上门一次，连续一个月，这种做法的主要问题是

1. A. 未区分跟进频率与客户意愿
2. B. 跟进次数太少难以形成印象
3. C. 没有携带新产品资料上门
4. D. 未请客户转介绍其他客户

93在推销洽谈中，客户问“你们和某某品牌比有什么不同”，推销员比较妥当的应对是

1. A. 先确认客户关注的比较维度再作针对性说明
2. B. 逐条列举对方产品的缺点以突出自身优势
3. C. 强调自家产品价格更低来体现性价比
4. D. 表示两个品牌其实差不多由客户自行选择

94客户在洽谈中反复翻看资料却不提问，推销员此时较合适的做法是

1. A. 主动提出一个具体问题引导客户说出顾虑
2. B. 保持沉默等客户自己先开口
3. C. 加快语速把剩余卖点全部讲完
4. D. 把资料收回并约定下次再谈

95在客户家中推销时，客户表示“我要和家人商量一下”，推销员较恰当的处理是

1. A. 询问家人主要关注哪些方面并约定回复时间
2. B. 请客户当场打电话给家人确认
3. C. 说明优惠仅限今天以促使尽快决定
4. D. 表示理解并请客户商量好后主动联系

96推销员在洽谈中先介绍产品价格，再说明产品能为客户节省多少成本，这种报价方式属于

1. A. 差价对比报价法
2. B. 先报价后解释法
3. C. 试探性报价法
4. D. 分段报价法

97客户说“我回去和家人商量一下”，推销员追问后得知客户本人并无决定权，此时推销员最应该做的是

1. A. 争取与决策人直接沟通的机会
2. B. 请客户转交资料并等待回音
3. C. 当场给客户一个限时优惠
4. D. 改约时间再次拜访该客户

98渠道销售中，推销员发现经销商库存积压但仍要求追加进货，最恰当的应对是

1. A. 结合经销商实际销量建议调整进货结构
2. B. 按经销商要求全额发货以维护关系
3. C. 拒绝发货并要求经销商先清库存
4. D. 建议经销商降价处理库存后再进货

99上门推销时，客户说“我现在没时间，你把资料留下，有需要再联系你”，此时最恰当的下一步是

1. A. 留下资料并约定一个具体的再次联系时间
2. B. 留下资料后不再主动联系以免打扰
3. C. 当场继续讲解产品直到客户听完
4. D. 请客户现在给出明确购买决定

100推销员在洽谈中介绍产品时，把“这款设备能帮您每月节省约百分之十五的电费”放在介绍完基本功能之后说，这种安排的主要作用是

1. A. 先建立产品认知再用利益点强化购买动机
2. B. 先谈价格再谈功能以降低客户预期
3. C. 先讲售后政策再讲产品性能
4. D. 先展示合同条款再演示产品