房地产营销专项职业能力 练习卷

1客户在售楼处看完沙盘后问“你们这个盘离地铁到底多远”，置业顾问最稳妥的回应方式是什么

1. A. 说明项目到最近地铁站的步行实测距离和实际出入口位置
2. B. 说规划中地铁未来会修到项目附近，请客户放心
3. C. 按宣传物料上标注的直线距离直接报给客户
4. D. 讲周边路网发达，开车到地铁站也就几分钟

2置业顾问带客户看样板间时，客户对精装标准提出质疑，此时最恰当的应对方式是

1. A. 拿出交付标准清单逐项对照说明并记录客户异议
2. B. 强调样板间仅供展示、实际以合同附图为准
3. C. 请客户先交定金再安排工程人员解释
4. D. 告知客户其他楼盘精装标准也大致相同

3客户签约后询问何时可以拿到购房合同原件，置业顾问应告知

1. A. 合同经双方签署并完成备案后按约定时间领取
2. B. 签约当天即可拿走合同原件自行保管
3. C. 合同原件由开发商统一保管、客户只留复印件
4. D. 等贷款全部还清后再统一发放合同原件

4客户在电话咨询中反复询问最低折扣，而销售人员无权当场承诺，正确的应对是

1. A. 报出一个低于底价的折扣吸引客户到访
2. B. 告知客户到访后可向经理申请优惠
3. C. 直接说明项目没有任何折扣空间
4. D. 反问客户能接受什么样的价格再谈

5案场来访登记表上客户职业一栏客户不愿填写，置业顾问恰当的做法是

1. A. 尊重客户意愿先跳过该项继续其他沟通
2. B. 向客户说明不填无法安排后续服务
3. C. 自行根据客户穿着推测填写职业
4. D. 反复要求客户填写直至其同意

6楼盘销售中，置业顾问向客户介绍项目周边规划时，把政府已批复但尚未开工的地铁线路说成“明年就能通车”，这种做法属于

1. A. 对规划利好进行合理渲染
2. B. 对未确定事项作确定性承诺
3. C. 对客户需求进行精准匹配
4. D. 对项目卖点进行提炼包装

7客户签约后询问“贷款办不下来定金能不能退”，置业顾问应依据什么向客户说明

1. A. 公司惯例和以往客户的处理结果
2. B. 认购书中关于贷款未获批的约定条款
3. C. 置业顾问个人的经验判断
4. D. 同区域其他楼盘的处理方式

8在楼盘案场接待中，客户对某户型表现出兴趣但反复询问周边竞品价格，置业顾问此时最适宜的应对动作是

1. A. 先将本盘价格与竞品逐项对比并强调本盘优势
2. B. 先请客户坐下递水再询问其购房预算与决策时间
3. C. 先带客户再次参观样板间以强化产品印象
4. D. 先告知客户竞品存在的质量问题再回谈本盘价格

9渠道拓展人员在商圈派单时，遇到客户表示"已经有中介带我看过这个盘"，正确的处理是

1. A. 请客户提供原中介姓名并核实客户归属
2. B. 直接为客户重新登记并承诺额外优惠
3. C. 告知客户通过自己成交可享受更低折扣
4. D. 请客户当场联系原中介确认后再说

10客户在签约前提出要把样板间的软装清单写入合同，销售人员正确的做法是

1. A. 核对交付标准并告知软装是否属于交付范围
2. B. 为促成签约先答应写入合同再内部协调
3. C. 告知客户样板间软装仅供参考不属于交付
4. D. 建议客户另行与装修公司签订软装协议

11一位客户反复到访但始终不认购，置业顾问判断其可能属于"观望型"客户，较合适的跟进策略是

1. A. 定期传递项目工程进度与成交信息
2. B. 每次到访都追加新的折扣优惠
3. C. 减少联系频率等待客户主动上门
4. D. 邀请客户参加老业主答谢活动

12客户在认购书签署前提出“把赠送的车位写进合同”，置业顾问的正确处理方式是

1. A. 说明车位赠送需以书面补充协议确认并报审
2. B. 口头承诺赠送并在认购书上手写备注
3. C. 先签约再在交房时协助客户争取车位
4. D. 告知客户赠送车位不属于合同约定范围

13在给客户计算按揭月供时，置业顾问对当前执行的贷款利率和首付比例记不准确，恰当的处理是

1. A. 按记忆中的旧利率先算给客户看
2. B. 让客户自己去银行问清楚再回来
3. C. 说明需以银行最新政策为准，并当场协助核实
4. D. 用最低可能利率计算以让月供显得更少

14销售员在电话邀约中，客户说“我已经在别的楼盘交过定金了”，较合适的回应是

1. A. 询问客户已定楼盘的位置和户型，判断是否有可比性再介绍本项目差异
2. B. 告诉客户定金可以退，邀请其先来本项目看看再决定
3. C. 直接介绍本项目当前的最大优惠幅度争取客户转向
4. D. 请客户把已定楼盘的认购书拍照发来以便对比

15置业顾问在电话回访中得知客户已认购竞品，此时最适合的回应是

1. A. 祝贺客户并询问其最终看重的因素以便后续参考
2. B. 指出竞品在学区或物业上的短板争取客户回头
3. C. 请客户推荐有购房需求的亲友并承诺推荐礼
4. D. 告知本项目即将涨价建议客户退订后转购

16客户看完样板间后说再考虑一下，置业顾问下一步最合适的做法是

1. A. 立即追问客户具体在犹豫哪一方面的问题
2. B. 表示理解并约定下次沟通时间再送客户离开
3. C. 当场给出额外折扣以促使客户尽快下定
4. D. 请销售经理出面再次向客户强调房源紧俏

17售楼处客户首次到访时，置业顾问在递上名片后最恰当的第一步动作是

1. A. 直接询问客户能接受的总价范围
2. B. 先请客户坐下并递上项目资料
3. C. 带客户直接去样板间参观
4. D. 询问客户是通过哪个渠道知道项目的

18在售楼处接待自然到访客户时，置业顾问完成项目区位和沙盘讲解后，下一步最恰当的推进动作是

1. A. 直接拿出认购书请客户签字确认
2. B. 询问客户购房用途和预算区间
3. C. 带客户到样板间逐间介绍装修品牌
4. D. 将客户信息录入系统后交给渠道专员跟进

19置业顾问在接待一组看房客户时，下列做法有助于准确识别客户真实购房需求的有（多选）

1. A. 询问客户家庭常住人口和购房用途
2. B. 了解客户现有住房情况和置换原因
3. C. 观察客户在沙盘前停留最久的户型区域
4. D. 记录客户主动询问价格和优惠的次数
5. E. 直接按客户穿着判断其购买力并推荐房源

20在竞品对比中，客户问“你们和旁边那个楼盘比有什么优势”，置业顾问比较妥当的做法是

1. A. 客观列举本项目在户型、配套等方面的具体特点
2. B. 指出竞品楼盘存在的质量问题和业主投诉
3. C. 强调竞品价格虚高而本项目性价比更高
4. D. 说明两个楼盘定位不同无法进行直接比较

21客户到访两次后仍未成交，置业顾问第三次跟进时较恰当的策略是

1. A. 重复前两次讲过的项目卖点加深印象
2. B. 结合客户上次关注点提供新的决策信息
3. C. 直接询问客户是否已决定放弃购买
4. D. 告知客户房源紧张催促其尽快下定

22客户在签约前提出“如果贷款批不下来怎么办”，置业顾问正确的处理方式是

1. A. 承诺贷款一定能批下来让客户放心
2. B. 告知按认购书约定处理并解释相关条款
3. C. 先让客户交定金，贷款问题以后再谈
4. D. 劝客户改用全款支付避免贷款风险

23某客户在签约前突然提出要增加“赠送车位使用权”的附加条件，置业顾问正确的处置是

1. A. 当场答应客户，签约后再向公司报备
2. B. 明确告知需按公司审批权限申请，不擅自承诺
3. C. 直接拒绝并说明公司从不赠送车位
4. D. 建议客户先签约，车位问题交房时再谈

24客户在售楼处现场要求销售人员书面承诺"若贷款未获批则全额退还定金"，销售人员的正确做法是

1. A. 当场手写承诺书并签字交给客户
2. B. 按公司规定的认购条款向客户解释退款条件
3. C. 口头答应客户但不写入任何书面材料
4. D. 让客户先交定金，贷款问题以后再谈

25渠道人员在客户到访后，将客户信息录入系统时，正确的做法是

1. A. 按自己习惯简化填写客户需求
2. B. 如实完整录入并及时更新跟进
3. C. 只录入已成交客户信息
4. D. 将客户电话保存在个人手机即可

26客户带家人二次到访，销售人员发现客户对上次介绍的户型仍有兴趣但关注点转向采光，此时较合适的推介调整是

1. A. 重复上次的完整项目讲解
2. B. 重点带客户实地感受该户型采光
3. C. 转而推荐总价更低的另一户型
4. D. 再次强调项目整体升值空间

27客户问“你们项目和隔壁楼盘比有什么优势”，销售人员比较恰当的回答是

1. A. 先确认客户关注点再有针对性地对比介绍
2. B. 逐条列举隔壁楼盘的缺点突出自身优势
3. C. 强调本项目价格更低性价比更高
4. D. 说明两个楼盘定位不同不便直接比较

28置业顾问在电话邀约中，客户表示“最近比较忙，暂时没时间看房”，较恰当的回应是

1. A. 认同客户节奏，简要说明一个与其需求相关的看点并约定下周再联系
2. B. 强调项目近期可能涨价，促使客户尽快安排到访
3. C. 询问客户具体忙什么，判断其是否真有购房需求
4. D. 告知客户名额有限，今天不定就来不及了

29置业顾问在电话回访中得知客户已在他处购房，较适宜的做法是

1. A. 请客户介绍有购房需求的亲友
2. B. 追问客户买了哪个楼盘和价格
3. C. 告知客户本项目仍有优惠可考虑
4. D. 礼貌致谢并保持长期联系意愿

30带客户看毛坯房时，客户对采光提出疑问，销售员现场较合适的应对是

1. A. 请客户在不同时段再来看一次同一套房
2. B. 强调采光符合设计规范不必担心
3. C. 用手机里其他楼栋的采光照片说明
4. D. 承诺入住后采光问题可向物业反映