房地产营销专项职业能力 练习卷

1客户在售楼处看完沙盘后问“你们这个盘离地铁到底多远”，置业顾问最稳妥的回应方式是什么

1. A. 说明项目到最近地铁站的步行实测距离和实际出入口位置
2. B. 说规划中地铁未来会修到项目附近，请客户放心
3. C. 按宣传物料上标注的直线距离直接报给客户
4. D. 讲周边路网发达，开车到地铁站也就几分钟

2客户签约后询问何时可以拿到购房合同原件，置业顾问应告知

1. A. 合同经双方签署并完成备案后按约定时间领取
2. B. 签约当天即可拿走合同原件自行保管
3. C. 合同原件由开发商统一保管、客户只留复印件
4. D. 等贷款全部还清后再统一发放合同原件

3案场来访登记表上客户职业一栏客户不愿填写，置业顾问恰当的做法是

1. A. 尊重客户意愿先跳过该项继续其他沟通
2. B. 向客户说明不填无法安排后续服务
3. C. 自行根据客户穿着推测填写职业
4. D. 反复要求客户填写直至其同意

4客户签约后询问“贷款办不下来定金能不能退”，置业顾问应依据什么向客户说明

1. A. 公司惯例和以往客户的处理结果
2. B. 认购书中关于贷款未获批的约定条款
3. C. 置业顾问个人的经验判断
4. D. 同区域其他楼盘的处理方式

5渠道拓展人员在商圈派单时，遇到客户表示"已经有中介带我看过这个盘"，正确的处理是

1. A. 请客户提供原中介姓名并核实客户归属
2. B. 直接为客户重新登记并承诺额外优惠
3. C. 告知客户通过自己成交可享受更低折扣
4. D. 请客户当场联系原中介确认后再说

6一位客户反复到访但始终不认购，置业顾问判断其可能属于"观望型"客户，较合适的跟进策略是

1. A. 定期传递项目工程进度与成交信息
2. B. 每次到访都追加新的折扣优惠
3. C. 减少联系频率等待客户主动上门
4. D. 邀请客户参加老业主答谢活动

7在给客户计算按揭月供时，置业顾问对当前执行的贷款利率和首付比例记不准确，恰当的处理是

1. A. 按记忆中的旧利率先算给客户看
2. B. 让客户自己去银行问清楚再回来
3. C. 说明需以银行最新政策为准，并当场协助核实
4. D. 用最低可能利率计算以让月供显得更少

8置业顾问在电话回访中得知客户已认购竞品，此时最适合的回应是

1. A. 祝贺客户并询问其最终看重的因素以便后续参考
2. B. 指出竞品在学区或物业上的短板争取客户回头
3. C. 请客户推荐有购房需求的亲友并承诺推荐礼
4. D. 告知本项目即将涨价建议客户退订后转购

9售楼处客户首次到访时，置业顾问在递上名片后最恰当的第一步动作是

1. A. 直接询问客户能接受的总价范围
2. B. 先请客户坐下并递上项目资料
3. C. 带客户直接去样板间参观
4. D. 询问客户是通过哪个渠道知道项目的

10置业顾问在接待一组看房客户时，下列做法有助于准确识别客户真实购房需求的有（多选）

1. A. 询问客户家庭常住人口和购房用途
2. B. 了解客户现有住房情况和置换原因
3. C. 观察客户在沙盘前停留最久的户型区域
4. D. 记录客户主动询问价格和优惠的次数
5. E. 直接按客户穿着判断其购买力并推荐房源

11客户到访两次后仍未成交，置业顾问第三次跟进时较恰当的策略是

1. A. 重复前两次讲过的项目卖点加深印象
2. B. 结合客户上次关注点提供新的决策信息
3. C. 直接询问客户是否已决定放弃购买
4. D. 告知客户房源紧张催促其尽快下定

12某客户在签约前突然提出要增加“赠送车位使用权”的附加条件，置业顾问正确的处置是

1. A. 当场答应客户，签约后再向公司报备
2. B. 明确告知需按公司审批权限申请，不擅自承诺
3. C. 直接拒绝并说明公司从不赠送车位
4. D. 建议客户先签约，车位问题交房时再谈

13渠道人员在客户到访后，将客户信息录入系统时，正确的做法是

1. A. 按自己习惯简化填写客户需求
2. B. 如实完整录入并及时更新跟进
3. C. 只录入已成交客户信息
4. D. 将客户电话保存在个人手机即可

14客户问“你们项目和隔壁楼盘比有什么优势”，销售人员比较恰当的回答是

1. A. 先确认客户关注点再有针对性地对比介绍
2. B. 逐条列举隔壁楼盘的缺点突出自身优势
3. C. 强调本项目价格更低性价比更高
4. D. 说明两个楼盘定位不同不便直接比较

15置业顾问在电话回访中得知客户已在他处购房，较适宜的做法是

1. A. 请客户介绍有购房需求的亲友
2. B. 追问客户买了哪个楼盘和价格
3. C. 告知客户本项目仍有优惠可考虑
4. D. 礼貌致谢并保持长期联系意愿