房地产营销专项职业能力 练习卷

1客户在售楼处看完沙盘后问“你们这个盘离地铁到底多远”，置业顾问最稳妥的回应方式是什么

1. A. 说明项目到最近地铁站的步行实测距离和实际出入口位置
2. B. 说规划中地铁未来会修到项目附近，请客户放心
3. C. 按宣传物料上标注的直线距离直接报给客户
4. D. 讲周边路网发达，开车到地铁站也就几分钟

2客户在签约时发现合同补充协议中交付标准与销售口头介绍不一致，置业顾问正确的做法是什么

1. A. 以书面合同条款为准向客户说明，并协助其核实差异后再签
2. B. 强调口头介绍也算数，让客户先签字再说
3. C. 说补充协议只是格式文本，不用细看
4. D. 让客户先签，事后再帮其申请调整条款

3客户首次到访登记时只留了姓氏和电话，置业顾问判断其为意向客户，下一步最应做的是

1. A. 在接待记录中补充需求户型、预算与购房用途
2. B. 当天多次致电确认客户是否还有购房意愿
3. C. 把该客户信息转给渠道人员重复跟进
4. D. 直接邀请客户次日带家人来交定金

4客户到访后表示只是随便看看，置业顾问正确的接待切入点是

1. A. 先简短介绍项目概况再询问客户关注的重点
2. B. 直接带客户到样板间按标准流程全程讲解
3. C. 请客户先填写详细需求问卷再安排讲解
4. D. 告知客户不登记就无法进入样板间参观

5在向客户介绍户型时，把建筑面积、套内建筑面积和公摊面积混为一谈，最可能引发的后果是

1. A. 客户签约时发现实际使用面积缩水而投诉
2. B. 客户因户型朝向问题要求更换其他房源
3. C. 客户对小区绿化率产生误解而放弃购买
4. D. 客户误判楼层高度而拒绝参观样板间

6客户在电话咨询中反复询问最低折扣，而销售人员无权当场承诺，正确的应对是

1. A. 报出一个低于底价的折扣吸引客户到访
2. B. 告知客户到访后可向经理申请优惠
3. C. 直接说明项目没有任何折扣空间
4. D. 反问客户能接受什么样的价格再谈

7渠道人员在外展点收集到一组意向客户信息后，当天最应完成的动作是

1. A. 立即反复电话跟进直到客户明确表态
2. B. 将信息录入系统并按约定时间移交案场
3. C. 先自行判断客户诚意再决定是否上报
4. D. 把客户拉入多个购房群持续推送广告

8客户表示要回去和家人商量后再决定，置业顾问下一步最有效的跟进安排是

1. A. 约定具体回复时间并准备好家人关心的资料
2. B. 每天多次致电询问客户商量进展
3. C. 发送大量促销信息制造紧迫感
4. D. 暂时不再联系等待客户主动上门

9销售员带客户参观样板间时，客户询问“样板间的家具尺寸是不是和实际交付一样”，最专业的回答是

1. A. 说明样板间家具多为展示定制，实际交付以合同附图和交付标准为准
2. B. 说明样板间就是按实际户型一比一布置，所见即所得
3. C. 告知客户家具品牌型号会在交付时一并赠送，无需担心尺寸
4. D. 回答尺寸基本一致，个别家具会根据实际空间做微调

10在项目推介中，置业顾问把“得房率”与“公摊系数”两个概念混用，向客户解释套内面积时最容易导致的后果是

1. A. 客户对总价计算产生误解
2. B. 客户对可实际使用面积产生误解
3. C. 客户对贷款年限产生误解
4. D. 客户对交房标准产生误解

11客户签约后询问“贷款办不下来定金能不能退”，置业顾问应依据什么向客户说明

1. A. 公司惯例和以往客户的处理结果
2. B. 认购书中关于贷款未获批的约定条款
3. C. 置业顾问个人的经验判断
4. D. 同区域其他楼盘的处理方式

12在计算客户购房首付时，客户问“首套房最低首付比例是多少”，置业顾问的正确做法是

1. A. 按项目所在城市现行政策并结合客户实际情况说明
2. B. 统一按全国最低标准向所有客户说明
3. C. 按客户希望的最低比例进行承诺
4. D. 按银行宣传单页上的比例直接告知

13客户在售楼处交纳定金后要求更换所认购的房源，案场正确的处理流程是

1. A. 直接为客户办理换房并重新签订认购书
2. B. 先核实新推房源可售状态再按公司换房规定办理
3. C. 要求客户先退定再重新交纳定金认购新房源
4. D. 由置业顾问个人先垫付差价完成房源调换

14客户在交房验收时发现墙面有空鼓，拒绝办理收房手续，销售人员的正确做法是

1. A. 劝说客户先收房再报修以免影响交房率
2. B. 记录问题并协调工程部门限期整改后复验
3. C. 告知客户空鼓属于正常现象无需处理
4. D. 让客户自行联系装修公司修补

15客户询问某套特价房为什么比同楼层其他房源便宜，销售人员的回答中最能体现专业度的是

1. A. 说明该房源朝向、采光或噪音等具体差异
2. B. 解释特价房是公司本月冲业绩的限量政策
3. C. 强调特价房数量有限建议客户尽快下定
4. D. 告知客户特价房和正常房源品质完全一样

16客户在签约前提出要把样板间的软装清单写入合同，销售人员正确的做法是

1. A. 核对交付标准并告知软装是否属于交付范围
2. B. 为促成签约先答应写入合同再内部协调
3. C. 告知客户样板间软装仅供参考不属于交付
4. D. 建议客户另行与装修公司签订软装协议

17客户在售楼处询问"公积金贷款和商业贷款哪个划算"，置业顾问的正确做法是

1. A. 对比两者利率与额度后给出参考建议
2. B. 直接推荐客户使用公积金贷款更省钱
3. C. 说明贷款政策由银行决定不便回答
4. D. 承诺可以帮客户办理最低利率贷款

18项目尾盘阶段剩余房源多为顶层和低层，置业顾问在推介时较恰当的策略是

1. A. 针对不同客户关注点分别放大顶低层优势
2. B. 统一按最低折扣快速清掉剩余房源
3. C. 只向预算有限的客户推荐剩余房源
4. D. 先带客户看剩余房源再介绍其他楼栋

19在客户到访登记环节，置业顾问询问“您是通过什么渠道了解到我们项目的”，这一信息最主要用于

1. A. 评估各推广渠道的到访效果
2. B. 判断客户的购买能力等级
3. C. 确定客户可享受的折扣幅度
4. D. 安排客户进入哪个样板间参观

20置业顾问在接待一组家庭客户时，发现决策权主要在随行的老人手中，此时恰当的应对是

1. A. 在讲解中兼顾老人关注点并适当放慢节奏
2. B. 只向年轻夫妻介绍，认为他们才是付款人
3. C. 把老人引导到休息区由其他同事陪同
4. D. 加快讲解速度争取尽快进入逼定环节

21在给客户计算按揭月供时，置业顾问对当前执行的贷款利率和首付比例记不准确，恰当的处理是

1. A. 按记忆中的旧利率先算给客户看
2. B. 让客户自己去银行问清楚再回来
3. C. 说明需以银行最新政策为准，并当场协助核实
4. D. 用最低可能利率计算以让月供显得更少

22销售员向客户介绍楼盘时，把周边规划中的地铁线路说成“已经开工、明年通车”，这一做法的问题在于

1. A. 把未落实的规划当作已确定事实向客户承诺
2. B. 没有同步说明该线路的具体站点位置
3. C. 没有把通车时间写进认购书的补充条款
4. D. 没有向客户提供规划部门的文件复印件

23客户在签约现场提出要把“赠送车位使用权”写进合同，销售员应首先核对的依据是

1. A. 公司对该项目赠送事项的书面审批文件及使用期限约定
2. B. 同项目其他已签约客户合同中是否包含该条款
3. C. 车位当前的市场售价和剩余可售数量
4. D. 销售经理在早会上口头承诺的赠送范围

24渠道人员在商场外拓时遇到客户表示“留个电话可以，但别老打我”，最恰当的处理方式是

1. A. 留下电话并说明后续仅在有匹配房源时联系
2. B. 留下电话并承诺以后绝不主动打电话
3. C. 留下微信而不留电话以免打扰客户
4. D. 留下电话并当场约好下次到访时间

25客户提出“我先交定金，但合同条款回去让家人看看再签”，置业顾问的正确做法是

1. A. 说明定金与签约的时限约定并书面提示客户
2. B. 先收定金并口头承诺合同可随时修改
3. C. 拒绝收取定金要求客户当天必须签约
4. D. 收取定金但不开发票只开收据

26客户看完样板间后说再考虑一下，置业顾问下一步最合适的做法是

1. A. 立即追问客户具体在犹豫哪一方面的问题
2. B. 表示理解并约定下次沟通时间再送客户离开
3. C. 当场给出额外折扣以促使客户尽快下定
4. D. 请销售经理出面再次向客户强调房源紧俏

27在沙盘讲解中，客户问及项目周边规划中的学校何时建成，置业顾问未掌握确切信息时应当

1. A. 按宣传资料上的预计时间直接答复客户
2. B. 说明以政府正式公告为准并记录客户关注点
3. C. 凭个人判断给出一个较乐观的建成时间
4. D. 告知客户规划学校与本案交付没有关系

28客户看完样板间后说“再考虑考虑”，置业顾问下一步最有效的做法是

1. A. 立即给出一个折扣价促成签约
2. B. 追问客户具体在顾虑哪一点
3. C. 请销售经理出面再次讲解
4. D. 送客户离开并约定下次联系时间

29客户对两个户型犹豫不决时，置业顾问采用“对比引导法”的正确做法是

1. A. 同时罗列两个户型全部参数让客户自选
2. B. 先问清客户最看重的居住需求再对比
3. C. 强调价格低的户型更划算
4. D. 请客户回去和家人商量后再决定

30关于房地产项目推介中"卖点"与"买点"的区别，下列理解正确的是

1. A. 卖点是项目客观优势，买点是该优势对客户的具体好处
2. B. 卖点是销售话术，买点是客户自己总结的购房理由
3. C. 卖点是价格优势，买点是地段和配套优势
4. D. 卖点是置业顾问介绍的内容，买点是客户提问的内容

31置业顾问在接待一组看房客户时，下列做法有助于准确识别客户真实购房需求的有（多选）

1. A. 询问客户家庭常住人口和购房用途
2. B. 了解客户现有住房情况和置换原因
3. C. 观察客户在沙盘前停留最久的户型区域
4. D. 记录客户主动询问价格和优惠的次数
5. E. 直接按客户穿着判断其购买力并推荐房源

32客户在签约前提出要把样板间看到的软装品牌写入合同附件，置业顾问正确的处理方式是

1. A. 口头承诺交房时软装品牌与样板间一致
2. B. 告知客户样板间软装仅作展示不作交付标准
3. C. 将客户要求的品牌逐项写入补充协议并报审
4. D. 说服客户放弃该要求并改签标准购房合同

33售楼处接待一位首次到访客户，置业顾问在项目推介开场阶段最恰当的做法是

1. A. 直接带客户去样板间边看边介绍价格
2. B. 先询问客户置业目的与预算再匹配房源
3. C. 先递上全套楼书让客户自行翻阅了解
4. D. 先介绍项目周边的远期轨道交通规划

34客户在签约前提出“能不能把赠送面积写进合同”，置业顾问的正确回应是

1. A. 答应客户并手写补充条款加进合同
2. B. 说明赠送部分以交付实测和合同约定为准
3. C. 告知客户赠送面积本来就不受法律保护
4. D. 承诺赠送面积与产权面积享受同等待遇

35客户看完样板间后说“我再考虑考虑”，置业顾问最有效的回应方式是

1. A. 好的，那您考虑好随时联系我
2. B. 您是对户型还是价格有顾虑呢
3. C. 这个户型卖得很快，不订就没了
4. D. 那我给您算个最低价，您今天定

36客户在签约前提出“如果贷款批不下来怎么办”，置业顾问正确的处理方式是

1. A. 承诺贷款一定能批下来让客户放心
2. B. 告知按认购书约定处理并解释相关条款
3. C. 先让客户交定金，贷款问题以后再谈
4. D. 劝客户改用全款支付避免贷款风险

37客户在售楼处询问某户型公摊面积时，置业顾问正确的回答依据是

1. A. 按建筑面积乘以固定公摊系数估算
2. B. 以测绘报告载明的分摊系数和分摊部位为准
3. C. 参照同区域其他楼盘的公摊比例说明
4. D. 按下层住户实测面积倒推计算

38某项目开盘当天客户排队选房，置业顾问在销控区应遵循的操作是

1. A. 客户口头选定后立即在销控表上贴红标
2. B. 客户未交定金即可先锁定房源
3. C. 客户选定并缴纳定金后再更新销控状态
4. D. 由客户自行在销控表上标记所选房源

39销售人员向客户介绍项目周边规划的地铁线路时，该线路尚处于规划研究阶段，恰当的说法是

1. A. 明确告知客户该线路已确定经过项目附近
2. B. 说明该线路目前处于规划研究阶段，尚未最终确定
3. C. 用规划图向客户展示并称通车时间已定
4. D. 告诉客户规划线路一定会建，只是时间问题

40置业顾问在为客户计算按揭月供时，客户表示希望月供尽量低，此时优先建议的方向是

1. A. 缩短贷款年限以减少总利息
2. B. 提高首付比例以降低贷款额
3. C. 选择等额本息还款方式
4. D. 增加商业贷款比例减少公积金

41渠道人员在客户到访后，将客户信息录入系统时，正确的做法是

1. A. 按自己习惯简化填写客户需求
2. B. 如实完整录入并及时更新跟进
3. C. 只录入已成交客户信息
4. D. 将客户电话保存在个人手机即可

42客户看完样板间后说“我再考虑考虑”，销售人员较为恰当的应对是

1. A. 追问客户具体在犹豫哪个方面
2. B. 表示理解并约定下次联系时间
3. C. 立即报出最低折扣挽留客户
4. D. 请客户当场交定金锁定房源

43开盘当天客户较多，销售人员同时接待两组客户，较合理的做法是

1. A. 两组客户合并一起讲解节省时间
2. B. 先安顿后到客户并请其稍候
3. C. 只接待意向更强的那组客户
4. D. 让后到客户自行参观沙盘

44渠道人员在商圈派单时，客户接过单页后随手要丢弃，渠道人员恰当的处理是

1. A. 简短说明楼盘核心卖点并询问购房需求
2. B. 再次递上单页请客户保留查看
3. C. 请客户扫码登记后再离开
4. D. 跟随客户继续介绍直到其回应

45某客户在开盘当天选房时犹豫不决，销售人员发现其反复比较两个户型，此时最恰当的处置是

1. A. 引导客户明确最看重的居住需求再决策
2. B. 替客户选择一个性价比更高的户型
3. C. 告知两个户型都即将售完催促决定
4. D. 请客户先交定金再慢慢考虑户型

46置业顾问在电话邀约中，客户表示“最近比较忙，暂时没时间看房”，较恰当的回应是

1. A. 认同客户节奏，简要说明一个与其需求相关的看点并约定下周再联系
2. B. 强调项目近期可能涨价，促使客户尽快安排到访
3. C. 询问客户具体忙什么，判断其是否真有购房需求
4. D. 告知客户名额有限，今天不定就来不及了

47客户在样板间询问某户型客厅开间尺寸，置业顾问手边无户型图时最稳妥的回应是

1. A. 按自己记忆口头报一个大概数字
2. B. 请客户先感受空间再谈尺寸
3. C. 查证销讲资料后准确告知客户
4. D. 用步测方式估算后告知客户

48客户对某套房源表示满意但迟迟不决策，置业顾问提出‘这套房本周已有两组客户在谈’，这种做法的实质是

1. A. 虚构信息制造购买紧迫感
2. B. 利用从众心理推动决策
3. C. 如实告知房源竞争状况
4. D. 暗示客户尽快缴纳定金

49客户到访登记时留了电话，之后多次拨打均无人接听，销售员合适的处理是

1. A. 换不同号码连续拨打直到接通
2. B. 改用短信或微信说明身份并留下联系方式
3. C. 把该客户标记为无效客户不再联系
4. D. 请同事用其他说辞代为拨打

50销售员在向客户介绍项目不利因素时，下列做法恰当的有（多选）

1. A. 主动告知项目周边存在的高压线等不利因素
2. B. 将不利因素写进销售现场公示文件供客户查阅
3. C. 客户未问及不利因素时可以不主动说明
4. D. 用“影响不大”等说法淡化不利因素的客观存在
5. E. 在客户询问时如实说明不利因素的位置和范围