房地产营销专项职业能力 练习卷

1客户在售楼处看完沙盘后问“你们这个盘离地铁到底多远”，置业顾问最稳妥的回应方式是什么

1. A. 说明项目到最近地铁站的步行实测距离和实际出入口位置
2. B. 说规划中地铁未来会修到项目附近，请客户放心
3. C. 按宣传物料上标注的直线距离直接报给客户
4. D. 讲周边路网发达，开车到地铁站也就几分钟

2客户问“你们说的赠送面积能不能写进合同”，置业顾问的妥当答复是什么

1. A. 说明赠送部分是否计入产权以合同和测绘成果为准，不作产权承诺
2. B. 承诺赠送面积一定能办下产权证，让客户放心
3. C. 说赠送面积不用写合同，交房时自然会给
4. D. 表示赠送面积可以按一半价格折算进总价

3客户在签约时发现合同补充协议中交付标准与销售口头介绍不一致，置业顾问正确的做法是什么

1. A. 以书面合同条款为准向客户说明，并协助其核实差异后再签
2. B. 强调口头介绍也算数，让客户先签字再说
3. C. 说补充协议只是格式文本，不用细看
4. D. 让客户先签，事后再帮其申请调整条款

4置业顾问在向客户介绍项目不利因素时，下列哪些做法符合规范要求（多选）

1. A. 主动告知项目周边已知的噪音、垃圾站等不利因素
2. B. 在售楼处公示不利因素提示并留存客户知晓记录
3. C. 只讲有利因素，不利因素等客户问起再说
4. D. 把不利因素写在合同附件中由客户签字确认
5. E. 口头提一句即可，不必留存任何书面记录

5客户首次到访登记时只留了姓氏和电话，置业顾问判断其为意向客户，下一步最应做的是

1. A. 在接待记录中补充需求户型、预算与购房用途
2. B. 当天多次致电确认客户是否还有购房意愿
3. C. 把该客户信息转给渠道人员重复跟进
4. D. 直接邀请客户次日带家人来交定金

6客户在认购书中已签字，后因贷款未获批要求退还定金，置业顾问首先应

1. A. 核对认购书关于贷款未获批的约定条款再答复
2. B. 直接答应退款以维护客户关系
3. C. 告知定金一律不退、请客户自行解决贷款
4. D. 建议客户改用他人名义重新申请贷款

7客户到访后表示只是随便看看，置业顾问正确的接待切入点是

1. A. 先简短介绍项目概况再询问客户关注的重点
2. B. 直接带客户到样板间按标准流程全程讲解
3. C. 请客户先填写详细需求问卷再安排讲解
4. D. 告知客户不登记就无法进入样板间参观

8置业顾问在客户接待中，属于规范跟进动作的有（多选）

1. A. 按约定时间回访并记录客户反馈
2. B. 根据客户需求变化调整推荐房源
3. C. 未经客户同意将其信息转给第三方
4. D. 在客户明确拒绝后仍每日多次致电
5. E. 回访前先梳理上次沟通的未决问题

9在向客户介绍户型时，把建筑面积、套内建筑面积和公摊面积混为一谈，最可能引发的后果是

1. A. 客户签约时发现实际使用面积缩水而投诉
2. B. 客户因户型朝向问题要求更换其他房源
3. C. 客户对小区绿化率产生误解而放弃购买
4. D. 客户误判楼层高度而拒绝参观样板间

10客户询问项目是否属于某知名学校学区，而项目尚未取得教育部门学区划分文件时，销售人员应当

1. A. 告知客户按往年惯例应属于该学区
2. B. 说明学区划分以教育部门文件为准
3. C. 承诺若不能入学可协助办理退房
4. D. 引用其他楼盘销售说辞作为依据

11客户在电话咨询中反复询问最低折扣，而销售人员无权当场承诺，正确的应对是

1. A. 报出一个低于底价的折扣吸引客户到访
2. B. 告知客户到访后可向经理申请优惠
3. C. 直接说明项目没有任何折扣空间
4. D. 反问客户能接受什么样的价格再谈

12售楼处接待首次到访客户时，置业顾问在递送名片和自我介绍之后，下一步最恰当的推介动作是

1. A. 直接带客户到沙盘前系统讲解项目整体规划
2. B. 先询问客户购房用途和预算再决定讲解重点
3. C. 先请客户填写来访登记表并留下联系方式
4. D. 先带客户参观样板间再回到洽谈区介绍

13渠道人员在外展点收集到一组意向客户信息后，当天最应完成的动作是

1. A. 立即反复电话跟进直到客户明确表态
2. B. 将信息录入系统并按约定时间移交案场
3. C. 先自行判断客户诚意再决定是否上报
4. D. 把客户拉入多个购房群持续推送广告

14客户在签约前提出要把“赠送车位使用权”写进补充协议，置业顾问首先应当

1. A. 核实公司对该赠送事项的书面授权与兑现方式
2. B. 口头答应客户先签约再补办相关手续
3. C. 告知客户赠送内容一律不能写入合同
4. D. 请客户自行与物业公司协商车位事宜

15客户表示要回去和家人商量后再决定，置业顾问下一步最有效的跟进安排是

1. A. 约定具体回复时间并准备好家人关心的资料
2. B. 每天多次致电询问客户商量进展
3. C. 发送大量促销信息制造紧迫感
4. D. 暂时不再联系等待客户主动上门

16渠道人员在商圈派单时遇到一位明确表示“我已在其他楼盘交了认筹金”的客户，正确的后续动作是

1. A. 留下联系方式并邀约其来项目做对比，不贬低其已认筹的楼盘
2. B. 当场指出其已认筹楼盘的公摊和物业费问题，促成转筹
3. C. 请客户先退掉原认筹金，再来本项目享受额外折扣
4. D. 把该客户信息登记为无效客户，避免与同行产生纠纷

17销售员带客户参观样板间时，客户询问“样板间的家具尺寸是不是和实际交付一样”，最专业的回答是

1. A. 说明样板间家具多为展示定制，实际交付以合同附图和交付标准为准
2. B. 说明样板间就是按实际户型一比一布置，所见即所得
3. C. 告知客户家具品牌型号会在交付时一并赠送，无需担心尺寸
4. D. 回答尺寸基本一致，个别家具会根据实际空间做微调

18客户看完样板间后说“我再考虑考虑”，置业顾问最恰当的下一步动作是

1. A. 马上申请额外折扣促其当场下定
2. B. 追问客户具体顾虑并约定下次沟通时间
3. C. 请销售经理出面再次介绍项目优势
4. D. 发送项目宣传资料后等待客户主动联系

19在项目推介中，置业顾问把“得房率”与“公摊系数”两个概念混用，向客户解释套内面积时最容易导致的后果是

1. A. 客户对总价计算产生误解
2. B. 客户对可实际使用面积产生误解
3. C. 客户对贷款年限产生误解
4. D. 客户对交房标准产生误解

20客户到访时表示只是“随便看看”，置业顾问恰当的接待方式是

1. A. 按标准流程完整讲解全部卖点
2. B. 先简短寒暄并了解客户基本需求
3. C. 请客户自行参观后再决定是否介绍
4. D. 直接推荐当前优惠力度最大的房源

21客户签约后询问“贷款办不下来定金能不能退”，置业顾问应依据什么向客户说明

1. A. 公司惯例和以往客户的处理结果
2. B. 认购书中关于贷款未获批的约定条款
3. C. 置业顾问个人的经验判断
4. D. 同区域其他楼盘的处理方式

22在向客户介绍户型时，客户问“这个户型得房率是多少”，置业顾问正确的回答口径是

1. A. 按套内建筑面积与建筑面积之比据实说明
2. B. 按套内使用面积与建筑面积之比据实说明
3. C. 按建筑面积与套内建筑面积之比据实说明
4. D. 按公摊面积与套内建筑面积之比据实说明

23在计算客户购房首付时，客户问“首套房最低首付比例是多少”，置业顾问的正确做法是

1. A. 按项目所在城市现行政策并结合客户实际情况说明
2. B. 统一按全国最低标准向所有客户说明
3. C. 按客户希望的最低比例进行承诺
4. D. 按银行宣传单页上的比例直接告知

24在售楼处接待客户过程中，下列做法符合规范推介要求的有（多选）

1. A. 介绍项目配套时说明哪些已建成、哪些尚在规划
2. B. 对客户提出的贷款政策问题按现行政策口径答复
3. C. 为促成成交对交付时间作出提前的口头承诺
4. D. 向客户明确样板间展示与实际交付的差异
5. E. 客户询问竞品时将竞品缺点作为主要卖点

25客户在售楼处交纳定金后要求更换所认购的房源，案场正确的处理流程是

1. A. 直接为客户办理换房并重新签订认购书
2. B. 先核实新推房源可售状态再按公司换房规定办理
3. C. 要求客户先退定再重新交纳定金认购新房源
4. D. 由置业顾问个人先垫付差价完成房源调换

26案场接待中客户看完样板间后说"我再看看别的楼盘"，置业顾问较合适的回应是

1. A. 请客户留下联系方式并约定下次到访时间
2. B. 直接告诉客户其他楼盘都不如本项目
3. C. 请客户当天立即下定以锁定优惠
4. D. 不再跟进等待客户主动联系

27客户在交房验收时发现墙面有空鼓，拒绝办理收房手续，销售人员的正确做法是

1. A. 劝说客户先收房再报修以免影响交房率
2. B. 记录问题并协调工程部门限期整改后复验
3. C. 告知客户空鼓属于正常现象无需处理
4. D. 让客户自行联系装修公司修补

28客户在售楼处看完样板间后说“我再考虑考虑”，销售人员此时最恰当的下一步动作是

1. A. 追问客户具体顾虑并约定下次联系时间
2. B. 请客户留下身份证号登记意向
3. C. 带客户再参观一次样板间加深印象
4. D. 当场给出一个低于底价的口头折扣

29客户询问某套特价房为什么比同楼层其他房源便宜，销售人员的回答中最能体现专业度的是

1. A. 说明该房源朝向、采光或噪音等具体差异
2. B. 解释特价房是公司本月冲业绩的限量政策
3. C. 强调特价房数量有限建议客户尽快下定
4. D. 告知客户特价房和正常房源品质完全一样

30客户在电话中询问某户型是否还有房源，销售人员明知该户型只剩一套且已被他人认购，较为恰当的回答是

1. A. 告知该户型已售并推荐相近户型
2. B. 告知还有房源并邀请客户尽快到访
3. C. 告知客户该户型需要申请才有名额
4. D. 告知客户该户型已售但可帮忙争取

31客户在签约前提出要把样板间的软装清单写入合同，销售人员正确的做法是

1. A. 核对交付标准并告知软装是否属于交付范围
2. B. 为促成签约先答应写入合同再内部协调
3. C. 告知客户样板间软装仅供参考不属于交付
4. D. 建议客户另行与装修公司签订软装协议

32置业顾问在沙盘讲解时，客户问"这个户型得房率多少"，顾问应先回答的是

1. A. 套内建筑面积与建筑面积的比值
2. B. 套内使用面积与建筑面积的比值
3. C. 套内建筑面积与套内使用面积的比值
4. D. 建筑面积与公摊面积的比值

33客户在售楼处询问"公积金贷款和商业贷款哪个划算"，置业顾问的正确做法是

1. A. 对比两者利率与额度后给出参考建议
2. B. 直接推荐客户使用公积金贷款更省钱
3. C. 说明贷款政策由银行决定不便回答
4. D. 承诺可以帮客户办理最低利率贷款

34置业顾问在介绍项目周边规划时，对尚未正式公布的轨道交通线路，正确做法是

1. A. 说明信息尚未公布并以已公示规划为准
2. B. 按传闻线路描述以增强项目卖点
3. C. 模糊表述为"附近未来有地铁规划"
4. D. 告知客户规划已定只是未对外发布

35项目尾盘阶段剩余房源多为顶层和低层，置业顾问在推介时较恰当的策略是

1. A. 针对不同客户关注点分别放大顶低层优势
2. B. 统一按最低折扣快速清掉剩余房源
3. C. 只向预算有限的客户推荐剩余房源
4. D. 先带客户看剩余房源再介绍其他楼栋

36置业顾问在电话邀约中介绍项目时，先讲“距地铁口步行八分钟”，再讲“周边规划有大型商业”，这种介绍顺序主要遵循的是

1. A. 先讲确定性优势再讲预期性优势
2. B. 先讲价格优势再讲配套优势
3. C. 先讲远期规划再讲现有配套
4. D. 先讲户型优势再讲区位优势

37在客户到访登记环节，置业顾问询问“您是通过什么渠道了解到我们项目的”，这一信息最主要用于

1. A. 评估各推广渠道的到访效果
2. B. 判断客户的购买能力等级
3. C. 确定客户可享受的折扣幅度
4. D. 安排客户进入哪个样板间参观

38某客户反复到访三次但每次都以“再看看”离开，且每次都只问价格不谈需求，置业顾问下一步应重点做的是

1. A. 主动引导客户说出真实购房目的与决策人
2. B. 继续用优惠逼定促使其尽快下单
3. C. 减少接待频次避免浪费接待资源
4. D. 请销售经理出面用更高折扣挽留

39置业顾问在接待一组家庭客户时，发现决策权主要在随行的老人手中，此时恰当的应对是

1. A. 在讲解中兼顾老人关注点并适当放慢节奏
2. B. 只向年轻夫妻介绍，认为他们才是付款人
3. C. 把老人引导到休息区由其他同事陪同
4. D. 加快讲解速度争取尽快进入逼定环节

40客户看完沙盘后问“你们这个盘和旁边那个盘比有什么优势”，置业顾问恰当的回应方式是

1. A. 直接说旁边那个盘质量差、物业乱
2. B. 先肯定客户对比意识，再围绕本项目核心卖点客观讲解
3. C. 只强调本项目价格更低，其他不谈
4. D. 告诉客户旁边那个盘已经卖完了不用考虑

41在给客户计算按揭月供时，置业顾问对当前执行的贷款利率和首付比例记不准确，恰当的处理是

1. A. 按记忆中的旧利率先算给客户看
2. B. 让客户自己去银行问清楚再回来
3. C. 说明需以银行最新政策为准，并当场协助核实
4. D. 用最低可能利率计算以让月供显得更少

42电话邀约客户到访时，客户问“你们项目均价多少”，此时渠道人员较稳妥的回答是

1. A. 直接报出最低单价吸引客户到访
2. B. 告知一房一价，邀请客户到现场了解具体房源
3. C. 说价格还没定，来了才知道
4. D. 报一个高于实际的均价，到现场再给折扣

43销售员向客户介绍楼盘时，把周边规划中的地铁线路说成“已经开工、明年通车”，这一做法的问题在于

1. A. 把未落实的规划当作已确定事实向客户承诺
2. B. 没有同步说明该线路的具体站点位置
3. C. 没有把通车时间写进认购书的补充条款
4. D. 没有向客户提供规划部门的文件复印件

44客户在认购书约定的签约期限内因贷款审批未通过而无法签约，销售员正确的处理顺序是

1. A. 先核实贷款未通过的原因，再按认购书约定与客户协商延期或解约
2. B. 先要求客户换一家银行重新申请，审批通过后再谈签约
3. C. 先按客户违约处理没收定金，再协助客户查询征信记录
4. D. 先让客户签署延期申请，再向银行核实拒贷的具体原因

45客户在签约现场提出要把“赠送车位使用权”写进合同，销售员应首先核对的依据是

1. A. 公司对该项目赠送事项的书面审批文件及使用期限约定
2. B. 同项目其他已签约客户合同中是否包含该条款
3. C. 车位当前的市场售价和剩余可售数量
4. D. 销售经理在早会上口头承诺的赠送范围

46销售员在接待中需要向客户说明项目不利因素时，下列做法恰当的有（多选）

1. A. 主动告知项目红线内存在的地上配电房位置
2. B. 说明项目东侧规划道路尚未明确建设时间
3. C. 对客户已明确问及的垃圾中转站位置如实回应
4. D. 在客户未问及时对项目周边不利因素一律不提
5. E. 把不利因素集中写进补充协议由客户自行阅读

47渠道人员在商场外拓时遇到客户表示“留个电话可以，但别老打我”，最恰当的处理方式是

1. A. 留下电话并说明后续仅在有匹配房源时联系
2. B. 留下电话并承诺以后绝不主动打电话
3. C. 留下微信而不留电话以免打扰客户
4. D. 留下电话并当场约好下次到访时间

48客户问“你们这个价格还能不能再低”，置业顾问在未请示前最稳妥的回应是

1. A. 复述客户看中的房源卖点并询问其付款方式
2. B. 直接报出一个比表价低两个点的底价
3. C. 说明价格由公司统一制定无法调整
4. D. 反问客户“您觉得多少钱合适”

49客户提出“我先交定金，但合同条款回去让家人看看再签”，置业顾问的正确做法是

1. A. 说明定金与签约的时限约定并书面提示客户
2. B. 先收定金并口头承诺合同可随时修改
3. C. 拒绝收取定金要求客户当天必须签约
4. D. 收取定金但不开发票只开收据

50置业顾问在接待改善型客户时，下列做法中符合需求挖掘要求的有（多选）

1. A. 询问现有住房的居住痛点与换房原因
2. B. 了解客户家庭人口与未来五年居住计划
3. C. 记录客户对学区与通勤时间的敏感程度
4. D. 按客户预算直接推荐总价最高的在售户型
5. E. 以本项目销冠户型作为唯一推荐方向

51客户看完样板间后说再考虑一下，置业顾问下一步最合适的做法是

1. A. 立即追问客户具体在犹豫哪一方面的问题
2. B. 表示理解并约定下次沟通时间再送客户离开
3. C. 当场给出额外折扣以促使客户尽快下定
4. D. 请销售经理出面再次向客户强调房源紧俏

52置业顾问在计算按揭月供时，向客户说明等额本息与等额本金的主要区别，正确表述是

1. A. 等额本息每月还款额相同，前期利息占比高
2. B. 等额本金每月还款额相同，总利息支出较少
3. C. 等额本息前期还本金多，适合收入递增人群
4. D. 等额本金每月还款递减，总利息高于等额本息

53在沙盘讲解中，客户问及项目周边规划中的学校何时建成，置业顾问未掌握确切信息时应当

1. A. 按宣传资料上的预计时间直接答复客户
2. B. 说明以政府正式公告为准并记录客户关注点
3. C. 凭个人判断给出一个较乐观的建成时间
4. D. 告知客户规划学校与本案交付没有关系

54置业顾问在接待中需要通过提问了解客户需求，下列提问方式有助于获取有效信息的有（多选）

1. A. 您这次看房主要是自己住还是给孩子准备
2. B. 您之前看过哪些楼盘，比较看重哪些方面
3. C. 您预算大概多少，首付能准备到什么程度
4. D. 您觉得我们这个楼盘是不是周边最好的
5. E. 您打算什么时候定下来，这周还是下周

55客户看完样板间后说“再考虑考虑”，置业顾问下一步最有效的做法是

1. A. 立即给出一个折扣价促成签约
2. B. 追问客户具体在顾虑哪一点
3. C. 请销售经理出面再次讲解
4. D. 送客户离开并约定下次联系时间

56客户问“你们这个户型的得房率是多少”，置业顾问的正确理解是得房率指

1. A. 套内建筑面积与建筑面积之比
2. B. 套内使用面积与建筑面积之比
3. C. 建筑面积与占地面积之比
4. D. 套内使用面积与套内建筑面积之比

57客户对两个户型犹豫不决时，置业顾问采用“对比引导法”的正确做法是

1. A. 同时罗列两个户型全部参数让客户自选
2. B. 先问清客户最看重的居住需求再对比
3. C. 强调价格低的户型更划算
4. D. 请客户回去和家人商量后再决定

58客户看完样板间后表示喜欢该户型但嫌总价偏高，置业顾问此时较为有效的回应方式是

1. A. 强调该户型只剩最后两套再不买就没了
2. B. 帮客户换算月供并对比同区域同类房源
3. C. 告知可以找领导申请折扣但需当天定房
4. D. 建议客户改看总价更低的顶层或底层房源

59关于房地产项目推介中"卖点"与"买点"的区别，下列理解正确的是

1. A. 卖点是项目客观优势，买点是该优势对客户的具体好处
2. B. 卖点是销售话术，买点是客户自己总结的购房理由
3. C. 卖点是价格优势，买点是地段和配套优势
4. D. 卖点是置业顾问介绍的内容，买点是客户提问的内容

60客户在售楼处问"你们这个楼盘和旁边那个楼盘比有什么优势"，置业顾问较恰当的回应策略是

1. A. 逐条指出旁边楼盘的缺点以突出本盘
2. B. 先肯定对方楼盘再客观对比本盘的核心差异
3. C. 回避比较并强调本盘各方面都更好
4. D. 告诉客户旁边楼盘证件不全不宜购买

61置业顾问在接待一组看房客户时，下列做法有助于准确识别客户真实购房需求的有（多选）

1. A. 询问客户家庭常住人口和购房用途
2. B. 了解客户现有住房情况和置换原因
3. C. 观察客户在沙盘前停留最久的户型区域
4. D. 记录客户主动询问价格和优惠的次数
5. E. 直接按客户穿着判断其购买力并推荐房源

62在计算客户购房首付时，若客户为首次购房且当地执行最低首付比例政策，置业顾问应重点核实的信息是

1. A. 客户名下是否有住房贷款记录
2. B. 客户的工作单位是否在本地
3. C. 客户是否缴纳过住房公积金
4. D. 客户的年龄是否超过三十周岁

63客户在签约前提出要把样板间看到的软装品牌写入合同附件，置业顾问正确的处理方式是

1. A. 口头承诺交房时软装品牌与样板间一致
2. B. 告知客户样板间软装仅作展示不作交付标准
3. C. 将客户要求的品牌逐项写入补充协议并报审
4. D. 说服客户放弃该要求并改签标准购房合同

64客户询问项目周边某规划学校的建成时间，置业顾问尚未获得官方确认，正确的答复是

1. A. 根据同类项目经验估计大约两年内建成
2. B. 如实告知暂未收到官方通知并承诺有消息即告知
3. C. 告知客户该学校预计明年九月正式招生
4. D. 建议客户自行到教育部门网站查询相关信息

65售楼处接待一位首次到访客户，置业顾问在项目推介开场阶段最恰当的做法是

1. A. 直接带客户去样板间边看边介绍价格
2. B. 先询问客户置业目的与预算再匹配房源
3. C. 先递上全套楼书让客户自行翻阅了解
4. D. 先介绍项目周边的远期轨道交通规划

66在项目沙盘讲解中，置业顾问介绍楼栋位置时最应优先说明的是

1. A. 该楼栋在小区中的朝向与景观视野
2. B. 该楼栋外墙采用的具体建筑材料品牌
3. C. 该楼栋施工单位的资质等级情况
4. D. 该楼栋在规划图纸上的编号顺序

67客户在签约前提出“能不能把赠送面积写进合同”，置业顾问的正确回应是

1. A. 答应客户并手写补充条款加进合同
2. B. 说明赠送部分以交付实测和合同约定为准
3. C. 告知客户赠送面积本来就不受法律保护
4. D. 承诺赠送面积与产权面积享受同等待遇

68客户询问“交房时如果发现和样板间不一样怎么办”，置业顾问最稳妥的回答是

1. A. 样板间仅供参考以实际交付和合同为准
2. B. 承诺交付标准与样板间完全一模一样
3. C. 告知客户可以拒收并要求全额退款
4. D. 说明差异属于正常范围客户应自行接受

69客户看完样板间后说“我再考虑考虑”，置业顾问最有效的回应方式是

1. A. 好的，那您考虑好随时联系我
2. B. 您是对户型还是价格有顾虑呢
3. C. 这个户型卖得很快，不订就没了
4. D. 那我给您算个最低价，您今天定

70客户在售楼处询问“你们这个价格还能再低多少”，置业顾问较为稳妥的回应是

1. A. 您今天能定的话我去申请最低折扣
2. B. 价格是统一的，我没办法少一分
3. C. 您先说说心理价位，我看看能不能争取
4. D. 您关注的这个户型目前有哪些付款方式

71客户在签约前提出“如果贷款批不下来怎么办”，置业顾问正确的处理方式是

1. A. 承诺贷款一定能批下来让客户放心
2. B. 告知按认购书约定处理并解释相关条款
3. C. 先让客户交定金，贷款问题以后再谈
4. D. 劝客户改用全款支付避免贷款风险

72某项目开盘当天客户较多，置业顾问同时接待两组客户，正确的做法是

1. A. 先接待意向更强的客户，请另一组稍等
2. B. 两组一起讲解，提高接待效率
3. C. 请同事协助接待其中一组客户
4. D. 让两组客户自行看沙盘，自己准备资料

73客户在售楼处询问某户型公摊面积时，置业顾问正确的回答依据是

1. A. 按建筑面积乘以固定公摊系数估算
2. B. 以测绘报告载明的分摊系数和分摊部位为准
3. C. 参照同区域其他楼盘的公摊比例说明
4. D. 按下层住户实测面积倒推计算

74客户带家人二次到访，置业顾问安排洽谈时最有利于推进成交的做法是

1. A. 把首次到访时讲过的区位内容再完整讲一遍
2. B. 针对家人关心的学区与通勤问题重点补充说明
3. C. 直接拿出认购书请客户当场签字
4. D. 请销售经理出面重新介绍项目全貌

75某项目开盘当天客户排队选房，置业顾问在销控区应遵循的操作是

1. A. 客户口头选定后立即在销控表上贴红标
2. B. 客户未交定金即可先锁定房源
3. C. 客户选定并缴纳定金后再更新销控状态
4. D. 由客户自行在销控表上标记所选房源

76开盘当天客户选好房源后因家人未到场而犹豫签约，销售人员的处置比较恰当的是

1. A. 催促客户先交定金，家人意见以后再说
2. B. 请客户现场视频连线家人，同步介绍房源信息
3. C. 告知客户该房源十分钟内必被抢走
4. D. 让客户先签认购书，家人不同意可随时退

77销售人员向客户介绍项目周边规划的地铁线路时，该线路尚处于规划研究阶段，恰当的说法是

1. A. 明确告知客户该线路已确定经过项目附近
2. B. 说明该线路目前处于规划研究阶段，尚未最终确定
3. C. 用规划图向客户展示并称通车时间已定
4. D. 告诉客户规划线路一定会建，只是时间问题

78渠道拓展人员在社区做推广时，发现某小区业主对学区信息特别关注，比较有效的切入方式是

1. A. 直接承诺该小区一定划入某名校学区
2. B. 了解业主子女年龄段后介绍项目周边现有教育资源
3. C. 发放印有名校字样的宣传单吸引业主
4. D. 请业主先登记信息再告知学区具体情况

79置业顾问在为客户计算按揭月供时，客户表示希望月供尽量低，此时优先建议的方向是

1. A. 缩短贷款年限以减少总利息
2. B. 提高首付比例以降低贷款额
3. C. 选择等额本息还款方式
4. D. 增加商业贷款比例减少公积金

80在项目推介中介绍容积率时，正确的表述是

1. A. 容积率越低说明小区建筑密度越大
2. B. 容积率是总建筑面积与用地面积的比值
3. C. 容积率越高说明居住舒适度越高
4. D. 容积率等于建筑基底面积与用地面积之比

81渠道人员在客户到访后，将客户信息录入系统时，正确的做法是

1. A. 按自己习惯简化填写客户需求
2. B. 如实完整录入并及时更新跟进
3. C. 只录入已成交客户信息
4. D. 将客户电话保存在个人手机即可

82售楼处接待新到访客户时，销售人员递送名片并做自我介绍的最佳时机是

1. A. 客户刚进门尚未落座时
2. B. 客户落座并说明来意后
3. C. 客户参观完样板间后
4. D. 客户离店送至门口时

83客户看完样板间后说“我再考虑考虑”，销售人员较为恰当的应对是

1. A. 追问客户具体在犹豫哪个方面
2. B. 表示理解并约定下次联系时间
3. C. 立即报出最低折扣挽留客户
4. D. 请客户当场交定金锁定房源

84客户在认购书约定的签约期限内未到售楼处签署正式合同，销售人员首先应做的工作是

1. A. 立即将房源另行出售给其他客户
2. B. 按认购书约定联系客户确认签约意向
3. C. 直接没收客户已付定金
4. D. 将客户信息移出跟进名单

85开盘当天客户较多，销售人员同时接待两组客户，较合理的做法是

1. A. 两组客户合并一起讲解节省时间
2. B. 先安顿后到客户并请其稍候
3. C. 只接待意向更强的那组客户
4. D. 让后到客户自行参观沙盘

86客户看完样板房后说“我再考虑考虑”，销售人员接下来最恰当的做法是

1. A. 追问客户具体顾虑并约定下次联系时间
2. B. 请客户当场交小额定金锁定房源
3. C. 把客户电话转给渠道专员持续跟进
4. D. 发送楼盘促销信息等待客户主动回复

87渠道人员在商圈派单时，客户接过单页后随手要丢弃，渠道人员恰当的处理是

1. A. 简短说明楼盘核心卖点并询问购房需求
2. B. 再次递上单页请客户保留查看
3. C. 请客户扫码登记后再离开
4. D. 跟随客户继续介绍直到其回应

88客户到访时表示只是随便看看，销售人员合适的接待方式是

1. A. 简短介绍项目概况并留下联系方式
2. B. 全程陪同详细讲解所有户型
3. C. 请客户先自行参观再决定是否咨询
4. D. 直接询问客户预算和购房时间

89某客户在开盘当天选房时犹豫不决，销售人员发现其反复比较两个户型，此时最恰当的处置是

1. A. 引导客户明确最看重的居住需求再决策
2. B. 替客户选择一个性价比更高的户型
3. C. 告知两个户型都即将售完催促决定
4. D. 请客户先交定金再慢慢考虑户型

90客户询问某户型得房率，置业顾问回答“得房率就是套内建筑面积除以建筑面积”，这一说法

1. A. 正确，得房率反映套内面积占建筑面积的比例
2. B. 错误，得房率应是套内使用面积除以建筑面积
3. C. 错误，得房率应是套内建筑面积除以公摊面积
4. D. 错误，得房率应是建筑面积除以套内建筑面积

91置业顾问在电话邀约中，客户表示“最近比较忙，暂时没时间看房”，较恰当的回应是

1. A. 认同客户节奏，简要说明一个与其需求相关的看点并约定下周再联系
2. B. 强调项目近期可能涨价，促使客户尽快安排到访
3. C. 询问客户具体忙什么，判断其是否真有购房需求
4. D. 告知客户名额有限，今天不定就来不及了

92客户询问项目周边某条道路的规划情况，置业顾问并不掌握确切信息，恰当的做法是

1. A. 说明目前掌握的信息范围，记录客户问题并核实后回复
2. B. 按自己的理解推测道路走向并详细描述
3. C. 告知客户规划信息以政府公示为准，不作任何回应
4. D. 把网上未经核实的说法转述给客户以显得专业

93客户在样板间询问某户型客厅开间尺寸，置业顾问手边无户型图时最稳妥的回应是

1. A. 按自己记忆口头报一个大概数字
2. B. 请客户先感受空间再谈尺寸
3. C. 查证销讲资料后准确告知客户
4. D. 用步测方式估算后告知客户

94客户在认购书签署前提出‘先交定金锁定房源，回去再和家人商量’，置业顾问应重点向客户说明的是

1. A. 定金交付后房源即为其保留
2. B. 定金与订金在法律上的区别
3. C. 家人不同意时可随时退还定金
4. D. 认购书内容可事后协商修改

95客户对某套房源表示满意但迟迟不决策，置业顾问提出‘这套房本周已有两组客户在谈’，这种做法的实质是

1. A. 虚构信息制造购买紧迫感
2. B. 利用从众心理推动决策
3. C. 如实告知房源竞争状况
4. D. 暗示客户尽快缴纳定金

96客户在签约环节提出希望把销售人员口头承诺的‘赠送车位使用权’写入合同，置业顾问正确的处理是

1. A. 口头承诺无需写入合同
2. B. 请客户信任公司会兑现
3. C. 上报主管核实后按公司口径答复
4. D. 自行在合同空白处加注说明

97客户到访登记时留了电话，之后多次拨打均无人接听，销售员合适的处理是

1. A. 换不同号码连续拨打直到接通
2. B. 改用短信或微信说明身份并留下联系方式
3. C. 把该客户标记为无效客户不再联系
4. D. 请同事用其他说辞代为拨打

98客户在签约前提出“把精装修标准写进合同”，销售员正确的做法是

1. A. 将装修标准作为合同附件逐项列明
2. B. 口头说明装修标准以样板房为准
3. C. 在合同空白处手写“精装交付”四字
4. D. 告知客户装修标准以最终实际交付为准

99销售员在向客户介绍项目不利因素时，下列做法恰当的有（多选）

1. A. 主动告知项目周边存在的高压线等不利因素
2. B. 将不利因素写进销售现场公示文件供客户查阅
3. C. 客户未问及不利因素时可以不主动说明
4. D. 用“影响不大”等说法淡化不利因素的客观存在
5. E. 在客户询问时如实说明不利因素的位置和范围

100渠道拓展人员在商圈派单时，遇到一位表示“只是随便看看”的路人，正确的初步动作是先简短说明项目核心卖点并询问对方购房区域需求

1. A. 先简短说明项目核心卖点并询问对方购房区域需求
2. B. 直接把项目单页塞给对方并请其扫码留电话
3. C. 请对方到展位坐下后详细讲解全部户型
4. D. 记录对方外貌特征便于后续回访识别